当万泰生物499元/支的国产九价HPV疫苗击穿进口价壁垒，中国HPV疫苗市场正式进入价值竞争的新阶段。对于仍在冲刺上市的追随者而言，定价策略绝非简单的数字博弈，而是关乎生死的战略抉择。回望二价HPV疫苗市场，沃森生物以低价破局却落得满盘皆输的结局，堪称行业最惨痛的反面教材——17年研发长跑、超10亿元投入，最终因低价策略彻底葬送项目价值，其教训足以警示所有后来者：低价入市是自取灭亡，锚定龙头定价、坚守价值底线，才是唯一的生存正道。

沃森生物的二价HPV疫苗项目，从立项到上市历经17年漫长研发周期，累计投入超10亿元资金，耗费了一代研发团队的心血 。2022年3月，这款承载着高期待的疫苗终于获批上市，本应凭借毕赤酵母真核表达系统的技术优势，在市场中占据一席之地。但沃森却选择了最激进的低价策略，上市不久便在南京政府采购中报出246元/支的低价，较当时市场主流定价低出25%，试图以价换量快速抢占份额。

然而，这场低价豪赌从一开始就注定失败。沃森当初低价入市的核心目的，无非是抢占市场份额、快速回收研发成本，但现实却给了它沉重一击。随着价格战打响，其产品价格在集采中一路暴跌，从上市初期的300余元/支，跌至2024年山东采购中27.5元/支的冰点，降幅超90% 。价格脚踝斩之下，盈利模式被彻底击穿：2024年其二价HPV疫苗销售收入同比下滑超50%，2025年上半年公司整体归母净利润骤降74.69%，扣非净利润萎缩80.52%，连续三年业绩下滑已成定局 。

更致命的是，低价并未换来预期的市场份额。2023年国产二价疫苗市场中，万泰生物份额占比15%，而沃森占比远低于这一水平，甚至在部分集采中因价格过低导致成本倒挂，陷入“价降量不增”的恶性循环 。为了勉强维持运营，沃森不得不大幅削减研发投入，2025年上半年研发费用同比下降48.53%，研发人员薪酬锐减近半，团队规模持续缩减，不仅二价项目后续优化无从谈起，更拖累了九价疫苗的研发进度——其九价疫苗至今仍处于三期临床，预计2029年才能完成，与万泰已上市的九价疫苗形成四年以上的代差 。

这场低价策略带来的连锁反应，让沃森的二价项目彻底沦为“失败工程”。2025年上半年，公司已对二价HPV疫苗相关无形资产计提减值7630万元，直接拖累归母净利润减少6700万元，相当于承认了该项目的价值崩塌。如今，其二价疫苗在自费市场受九价疫苗挤压，需求持续疲软，政府采购订单又无利可图，应收账款高企达23.66亿元，占营收比例超200%，资金链脆弱不堪。当初寄予厚望的“市场份额”“成本回收”“品牌突围”三大目标全部落空，投入的10亿元研发资金、17年时间成本血本无归，整个二价项目已彻底失去商业价值，沦为食之无味、弃之可惜的“鸡肋”，实质上已具备退出市场的全部特征。

疫苗行业的低价竞争，从本质上说是后来者的自杀式攻击。九价HPV疫苗的竞争格局远比二价更为严峻，每一位即将入局的后来者，都必须先扪心自问这几个灵魂拷问：你的资金有万泰雄厚吗？ 万泰背后有中国首富钟睒睒的资本加持，足以支撑其在价格战中打一场持久战，而你能否承受长期低利润甚至亏损的消耗？你的成本有万泰低吗？ 万泰手握7000万剂/年的产能储备，更通过95%辅料国产化实现极致成本控制，499元定价背后是成熟的规模效应与工艺优势，你的生产成本能与之比肩吗？你的渠道有万泰广吗？ 万泰凭借二价疫苗多年深耕，早已织就覆盖全国的经销与接种网络，你又能拿出多少资源去快速铺设渠道、抢占终端？

当这些问题的答案都不占优时，不妨再深思两步：你如果以低价入市目的是什么，低价能让你实现目的吗？ 是想靠低价快速抢占份额？可万泰只需小幅降价，就能轻松稀释你的市场占比，让你陷入“价降量不增”的困境。是想靠低价打响品牌？可HPV疫苗是关乎健康的特殊产品，消费者更看重安全性与有效性，低价反而可能引发市场对产品质量的质疑。

更核心的抉择摆在眼前：你是要市场还是要利润？你是要生存还是要死亡？ 若执着于用低价换市场，舍弃利润空间，前期超15亿元的九价研发投入如何收回？产能爬坡阶段的固定成本如何分摊？没有利润支撑的企业，终究是无源之水、无本之木。若选择以低价搏杀，直面万泰的降维打击，最终只会重蹈沃森二价的覆辙，在无休止的价格螺旋中耗尽现金流，走向消亡。

更值得警惕的是，低价策略无法带来真正的市场份额，反而会引发行业信任危机。中国疫苗行业协会已明确发出倡议，严禁以低于成本的报价竞标，因为低价往往意味着生产环节的投入压缩，可能埋下质量隐患。追随者若以低价为卖点，不仅难以获得消费者信任，更会触发万泰的强力反击，让整个九价赛道重蹈二价市场“全行业无利润”的覆辙。当前市场已给出清晰信号：499元定价既得到消费者认可，又为企业预留了合理利润空间，成为国产九价疫苗的价值锚点，偏离这个锚点的定价，要么因高价无人问津，要么因低价自取灭亡。

对于未上市的九价HPV疫苗企业而言，理性定价的核心是紧紧锚定499元基准，放弃“以价换量”的幻想，通过差异化竞争获取适量市场份额。万泰的先发优势虽不可撼动，但市场仍有广阔的细分空间：在区域上，可主攻万泰渠道渗透较弱的下沉市场，依托地方经销商快速铺货；在人群上，若临床数据在青少年或特定年龄段群体中表现更优，可聚焦该细分领域强化宣传；在服务上，可联合接种机构推出“疫苗+筛查”套餐，以增值服务吸引用户。这种“小而美”的竞争策略，既避免了与龙头正面价格战，又能通过精准定位实现盈利，远比陷入低价泥潭更为务实。

疫苗行业的竞争终局，从来不是价格的比拼，而是价值的较量。沃森生物用17年时间、10亿元投入换来的惨痛教训已经证明，无休止的降价只会扼杀行业的创新活力，让企业陷入万劫不复的境地。对于即将上市的九价HPV疫苗企业而言，沃森的失败就在眼前，万泰的定价已然锚定。与其在低价竞争中必死无疑，不如坚守499元的理性定价，以差异化优势获取合理份额，在保障产品质量与研发投入的基础上实现可持续发展。

市场从不亏待理性的竞争者，唯有锚定价值、坚守底线，才能在激烈的市场竞争中求得一线生机，为行业发展与公众健康贡献真正的价值。

$万泰生物(SH603392)$  $康乐卫士(SZ920575)$  $沃森生物(SZ300142)$  @妙想   神州细胞，智飞生物，瑞科生物，康方生物

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