12月15日晚，号称“塞外茅台”的新疆白酒公司伊力特（600197）发布董事长陈智临近退休辞职的公告。

　　1966年出生的陈智，选择在退休年龄之前的59岁“急流勇退”辞任，即便他2025年的薪水尚未到账。

　　比他年轻5岁的李强，当选公司董事长一职。

　　同经销商利益捆绑的出省之路

　　2016年接任董事长后，2017年陈智开启伊力特全国化布局，推动成立了“厂商联盟”的品牌运营公司，通过让经销商参股49%的模式设立控股子公司，将厂商利益深度捆绑，共同开拓市场；当年疆外市场年收入增长15.9%，次年的2018年疆外市场营收实现35.4%的高速增长。

　　加盟商参股子公司后，陈智一贯将品牌运营公司作为疆外运营工作的总抓手。然而好景不长，该模式出现“知行不一”的问题：伊力特过去的销售高度依赖浙江商源集团等少数大经销商，例如商源集团对伊力特40度以下的低度酒拥有买断产品线的疆外运营权。

　　2023年开始，品牌运营公司的合作加盟商开始下滑。截至2023年12月31日，品牌运营公司疆外经销商家数为106家，较上年同期的126家减少20家。与此同时，伊力特为求新增量，开展电商直播，包括建立北京、天津直播团队，推广线上经营渠道。

　　行业景气冲击下综合型经销商逐渐减少品牌代理、降低回款。国金证券研报显示，伊力特综合性经销商正在减少品牌代理、降低回款和减少主动消费者开拓的资源投入，因此老包销商回款尤其省外区域受影响相对较高。

　　传统包销渠道短期承压，2025年，公司推出“直营+合伙人+推荐官”新模式，直营渠道增长明显。2025年前三季度直销实现4.1亿元收入，同比增长约3成；经销为主的批发代理销售收入减少36.9%。

　　伊力特直营策略的支持者李强，在2024年加入伊力特核心管理团队，2025年4月接任公司总经理，深度参与了企业产品布局优化、渠道模式革新等关键工作。在渠道上，李强主导强化直营体系，加速电商布局。

　　收缩经销，新董事长剑指直营

　　2025年三季度末，伊力特账上货币资金3.4亿元，达到近年来最低水平；短期借款5.4亿元，进入2025年，伊力特10年来首次出现短期贷款。

　　而且，公司流动性欠佳。早在2020年，伊力特开始放宽对经销商的赊销。此后，伊力特逐步放宽对经销商的赊销政策，2019年公司应收账款微乎其微，而2020年三季度末公司应收账款已经达到1.5亿元，2024年三季度末公司应收账款2.1亿元。需要说明的是，年末绝大多数应收账款得以回收。

　　到了2025年三季度末，伊力特应收账款更是达到3.7亿元，这是伊力特上市以来应收款最高的一年。伊力特在半年报中解释称，主要由于公司加大对经销商的授信额度所致。

　　白酒行业普遍采用先货后款的方式。2025年半年报发出后，伊力特工作人员表示，目前白酒行业大环境相对较差，部分经销商也存在一定困难。为了支持经销商，公司对部分经销商提供授信，经销商可以先拿货，在年底前向公司支付货款。

　　《财中社》观察到，伊力特的经营活动现金流连续为负。2025年前三季度，公司经营活动现金流为-2.7亿元，其中销售商品所得的现金流入只有10.4亿元，与上年同期的15.2亿元相比下滑超三成。2025年前三季度，公司收入下滑近两成，现金流入下降超过收入，也与经销商回款难的现状相对应。

　　经销商回款放缓、赊销比例上升，已经开始反噬伊力特自身的资金链。与此同时，2025年三季度末，公司5.4亿元短期借款达到历史新高。

　　尽管白酒行业动销不畅是常态，但伊力特的应收款水平也远超同行。截至2025年前三季度，伊力特应收款项占总营收的约28.3%，舍得酒业（600702）、酒鬼酒（000799）应收款项占比都在个位数，远低于伊力特。

　　疆外业务收入也基本腰斩。2025年前三季报显示，公司疆外地区实现营收2亿元，同比缩水约5成；疆内业务收入10.7亿元，同比下滑12.7%。有投资者传言，伊力特更换了合作30年的经销商。

　　经销商终端动销不畅，伊力特只能把经营中心放在直销方面。

　　在2024年，新任董事长李强已明确指出公司面临白酒市场低迷、名酒竞争加剧等严峻挑战，并强调需提升品牌力和推进去库存。直营能否接住经销体系退潮后的空缺，还有待市场验证。