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大家好，今天这篇文章是“司马茶馆”出品的第286篇文章。今天司马特意跟大家聊聊片仔癀，这段时间不少司马好友都在揪心它的走势，股价走低、终端价波动，心里没个准数。刚好前段时间片仔癀证代郑代叶总跟市场有过深度交流，司马结合叶总的分享，把片仔癀的近况捋透，跟大家好好聊聊它的当下与未来。
一、当下核心：控货清库，价稳可期
1、控货初衷很清晰、叶总提到，21年疫情期间，片仔癀曾被炒到单粒1600元，当时公司给渠道放了大量货源，不少渠道商和消费者囤货较多。这些囤货需在明年年初前清完，否则无法流通，渠道商为清货，部分货卖到540多元，打乱了当前760元的官方定价，这也是三季度公司主动控货的核心原因。
目前调价成效已显现，叶总透露，天猫百亿补贴价已回升至660-680元，但拼多多低价货管控难度大，不过片仔癀单粒可追溯，能精准查到一级经销商，后续会针对性管控整改。
2、库存清况超向好、按叶总的说法，当前渠道里24年之前的货基本清完了，市面上多是24年、25年的货，效期优质，完全不用担心过期问题，渠道库存正逐步回归健康。
公司已对囤货经销商的拿货量进行管控，倒逼其加快清货，叶总表示，后续只要线上价格达到预期，控货就会逐步收尾，正常发货大概率要稳定在700元以上。
二、经营基本面：刚需扎实，布局发力
1、消费需求够坚挺、叶总分享，现在片仔癀治疗用途占比达60%-70%，商用占比下滑，刚需属性愈发凸显。从复购数据能看出，不少消费者按月复购，多为自用治疗，线上单粒装销量偏高，也印证了自用需求的旺盛。
消费人群有了新变化，叶总提到线上数据显示，北方消费者比南方多，女生比男生多，30-50岁年龄段占比最高，不少女生买来自用养生，受众范围越来越广，不再局限于男性应酬场景。
2、市场布局深推进、国内聚焦北方破局、叶总坦言，北方市场此前对片仔癀的认知多停留在化妆品，药品知名度不足，公司去年年底已在北京大兴购置楼宇设立北方总部，明年两会前就能开放，配套有国药堂博物馆和药膳馆，后续会重点深耕北方市场。
国药堂稳步扩张，叶总透露目前已有500多家门店，今年新增60-70家，还有80-90家在排队审核，现在门店门槛提升，需配备名医坐诊等资源，保障服务质量，线下渠道根基会越来越稳。
海外市场稳扎稳打、叶总表示，当前海外销售占比约10%，主要覆盖香港、澳门、新加坡、马来西亚等地区，日本因政策限制无法直供，仅能通过其他渠道流入。
今年也在海外发力推广，在德国埃菲尔铁塔、美国纽约时代广场都开展了活动，但受产量限制，短期还是以国内市场为主，海外占比暂难大幅提升。
三、原材料端：压力缓解，空间可期
1、牛黄：毛利率将改善、叶总提到，当前市场上140-160元的牛黄品质不达标，公司采购的均是160元以上的优质牛黄，虽价格不低，但较此前180-200元的高位已有回落，明年毛利率会有一定改善。
公司去年下半年已和阿根廷牛黄上游厂家做好预沟通，相关材料筹备完毕，叶总表示，后续毛利率改善幅度，关键看海关进口牛黄政策放开进度，政策落地后，采购成本有望进一步下降。
叶总坦言，牛黄全球产量有限，国内及日韩汉方药都有需求，价格难大幅下跌，但后续若能直采跳过中间商，可减少利润流失。
2、麝香：自给有保障、叶总分享，公司在四川、陕西、西藏设有养殖基地，还会从俄罗斯引进种源育种，同时与农户合作养殖，农户养殖麝的产香需专供公司，目前虽未完全自给自足，需少量外采，但外采价格与自有养殖一致。
公司养殖麝产的麝香品质优于市面上的天然麝香，晒干后重量和有效含量更高，且核心取香技术掌握在公司手中，能保障麝香稳定供应。
公司一直在推进麝的育种和驯化工作，当前单麝平均产香15-20克，叶总表示育种突破需要时间，会持续推进优化。
四、研发与产品：稳进迭代，潜力充足
1、研发持续发力、叶总透露，肝癌二期临床已结束，年底在整理数据，明年年初会发公告，若数据达标，将申请修改药品说明书，不达标则开展三期，作为已上市药品，临床流程可简化，成功率有保障。
除老药新用外，公司还在推进温胆片、养巢颗粒等院内制剂产业化，依托现有成熟生产线，后续铺货难度小。
2、产品矩阵稳扩容、叶总提到，片仔癀保质期按当地法规标注，国内5年、香港8年、马来西亚2年，公司自检可保障10年药效，自用完全没问题。
收购的龙辉药业潜力可观，叶总表示其为海药系老厂，有100多个药品文号，涵盖中药、西药、化药，已复产双天然安宫牛黄丸、西黄丸等产品，后续会逐步复产其他优质品种，丰富产品矩阵。
五、产业链布局：整合升级，夯实根基
叶总分享，公司从去年开始联合中金、中建投等头部券商成立基金，总规模60亿，分6只基金，每只10亿，公司每只投2亿，聚焦医药、保健、食品、化妆品领域，深耕产业链上下游。目前已投资广生堂，双方成立合资公司布局化药肝病用药销售；还投资了浙江一家玻璃公司，该公司供应珍珠膏小瓷瓶，后续会推动其在漳州设厂，保障供应链稳定。叶总表示，公司基金投资分阶段推进，上一轮13-14年的基金已退出且盈利，稳健性拉满。
在司马看来，片仔癀这段时间的调整，更多是渠道库存消化和市场情绪带来的短期波动，核心优势从未弱化，刚需扎实、原材料供应有保障、市场布局稳步推进。叶总也坦言今年销售难度较大，明年有望回升，且大概率晚于房地产、白酒见底。司马始终觉得，优质企业的成长从不是一帆风顺的，低谷期的蓄力都是为了后续更好的爆发，耐心陪伴，静待片仔癀绽放更好的姿态。生活里所有的沉淀都有意义，企业发展亦是如此，熬过调整期，往后皆是坦途，相信片仔癀后续会给大家带来惊喜。
业绩与控货相关
1.Q：Q3业绩表现如何？原因是什么？
A：Q3业绩欠佳，主要是主动控货控价，核心因渠道低价货冲击760元定价体系，天猫百亿补贴价已回升至660-680元，拼多多低价难管控，可通过单粒追溯追查一级经销商。
2.Q：渠道囤货情况及出清进度如何？
A：渠道21年囤货需明年年初前出清，目前24年之前货基本清完，24、25年货居多，货效期良好，控货后渠道逐步健康。
3.Q：药品销售何时能好转？
A：今年药品销售难好转，明年有望回升，且大概率晚于房地产、白酒见底。
4.Q：年底控货动作何时结束？
A：年底控货需看线上价格是否达预期，正常发货或需价格稳定在700元以上。
5.Q：KA连锁铺货进展如何？
A：KA连锁铺货无进展，药房压力大，动销才是核心。
销售结构与市场布局相关
1.Q：药品使用用途占比情况？
A：治疗用途占比60%-70%，商用占比下降，线上单粒装销量高，对应自用需求。
2.Q：线上消费者群体有何特征？
A：线上消费者北方多于南方、女生多于男生，30-50岁年龄段占比最高，女生自用养生需求突出。
3.Q：海外市场销售及布局情况？
A：海外销售占比约10%，日本因政策无法直供，今年在德国、美国开展推广活动，短期海外占比难提升，优先保障国内市场。
4.Q：国内市场重点布局方向及国药堂进展？
A：国内主打北方及省外市场，北京北方总部明年两会前开放；年内国药堂门店达500多家，新增60-70家，80-90家排队审核，门店门槛提升，需配名医坐诊等资源。
原材料相关
1.Q：牛黄采购及毛利率影响如何？
A：市场低价牛黄品质不达标，采购价160元以上，较高位180-200元回落，明年毛利率有望改善，依赖进口牛黄政策放开，已与阿根廷上游厂家预沟通，材料筹备完毕。
2.Q：牛黄价格为何难控制？
A：牛黄全球产量有限，日韩亦有需求，价格受资金炒作影响大，利润多被中间商赚取，难与同行联合控价。
3.Q：麝香自给自足情况及养殖布局？
A：麝香未完全自给自足，需少量外采，外采与自有养殖价格一致；自有控股养殖基地+农户合作模式，在四川、陕西、西藏设养殖基地，从俄罗斯引进种源育种，同步推进驯化野外放养。
4.Q：单麝平均产香量多少？育种突破情况？
A：目前单麝平均产香15-20克，育种一直在推进，但突破时间不确定。
5.Q：公司有无人工替代材料相关产品？
A：体培牛黄、人工麝香相关产品具备生产能力，曾纳入省医保，现因聚焦双天然产品（药效更优）且掌控定价权，未推向市场；认为人工培育牛黄技术尚处概念阶段，天然动物用药难被替代。
生产与存货相关
1.Q：片仔癀生产情况？产量受什么限制？
A：仅一条生产线，以销定产，生产周期3个月-半年，批次不固定；产量受生产线限制大于原材料，当前销售不佳，无扩建生产线动力。
2.Q：收购的龙辉药业运营情况？
A：龙辉药业系海药系老厂，有百余个药品文号，复产双天然安宫牛黄丸、西黄丸等，原材料各自独立，其股东有丰富动物药资源，适配未来政策松动布局。
3.Q：存货金额提升原因及计价方式？
A：存货金额提升系原材料价格上涨+采购量增加，采用加权平均法计价，领料先进先出；存货以麝香、牛黄为主，各占一半，贵细药库存不设限，优质牛黄采购难度大。
研发与产品相关
1.Q：肝癌相关临床进展如何？
A：肝癌二期临床已结束，年底整理数据，明年年初公告，数据达标可申请修改药品说明书，不达标则开展三期。
2.Q：公司在研发上还有哪些布局？
A：与院校合作推广老药新用途，推进温胆片、养巢颗粒等院内制剂产业化。
3.Q：片仔癀保质期情况？
A：保质期按当地法规标注，国内5年、香港8年、马来西亚2年，自检可保障10年。
4.Q：公司有无产品高端化、低端化计划？
A：无高端化、低端化延伸计划，体培牛黄等产品暂不推向市场。
5.Q：八宝丹与片仔癀的纠纷情况？
A：八宝丹与片仔癀配方纠纷已胜诉，八宝丹可销售但不可蹭片仔癀品牌。
投资与产业链相关
1.Q：公司基金投资情况？
A：去年起联合中金、中建投等成立基金，规模60亿（6只，单只10亿，公司每只投2亿），聚焦医药、保健、食品、化妆品领域，投委会决策，反投要求低。
2.Q：基金已投资哪些项目？
A：已投广生堂（合资布局化药肝病用药销售）、浙江玻璃公司（保障珍珠膏小瓷瓶供应，推动其在漳州设厂），上一轮13-14年基金已退出且盈利。
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