德赛西威2025年3季度业绩说明会文字稿说话人1：马经理，非常感谢大家参加德赛西威2025年3季度业绩说明会。本次会议由东证券、国信证券和华泰证券三个机构团队联合组织。今天我们有幸邀请到公司董事会秘书张总以及郑代林总，为大家分享3季度经营情况并解答问题，也会涉及大家关心的未来展望内容。3季报已经发布两三天了，在今年汽车行业逆转的大环境下，公司仍在持续证明自身的业绩能力。本次会议预计时长1个多小时，直接进入问答环节。现在等待各位分析师和投资者提问，我先抛砖引玉。首先，大家可能对财务数据比较关注，尤其是3季度的收入和毛利率。2季度这两个指标表现非常亮眼，但3季度的走势似乎与行业趋势略有不同，想请两位领导解释一下这两个财务指标的波动原因。说话人2：能听到吗？说话人1：能听到，您请讲。说话人2：关于收入和毛利率的变化，可能和大家以往遇到的情况不太一样。首先在收入端，主要受理想客户的影响，其业务环比和同比涨幅都比较大。大家可能觉得这与汽车销量直接线性相关，但实际上涨幅幅度更大，因为除了销量，单车价值的变化也有影响。至于毛利率，是多个因素综合作用的结果。第一，代工份额变化。3季度理想的业务全部为代工，小米三季度量产上市的产品，我们也以代工形式供应，这对毛利率有一定影响，但并非主要原因。第二，研发费结算。研发费按项目进度结算，3季度结算规模较小，导致短期波动。第三，专利费计提。日常销售中涉及专利费计提，由于确认时间点不固定，并非季度平均计提，3季度计提金额比2季度多，且计入营业成本，从而影响毛利。这三个因素共同导致了毛利率的波动。另外，整体来看，这些影响多为短周期波动，并非长期业务性质的变化。说话人1：明白。说话人3：我再补充一下。季报发布后，我们关注到了市场的整体反馈，内部也与业务部门、市场及产业链各方进行了对接。结合刚才的介绍，客户端、毛利及盈利水平等因素确实导致营收未达预期。但同时，正如半年报时交流的，长城、长安、吉利、奇瑞等传统品牌给我们带来了智驾、座舱及舱驾融合等新业务和项目落地；大众、丰田等合资品牌业务也有所回暖，为公司贡献业绩。目前公司客户结构更加优化，前期单一客户占比超30%-40%的情况已得到改善，新客户架构变化和新产品落地呈现良好趋势。此外，前期提到的智驾平权带来的机会正逐步显现。我们不仅提供高性价比的英伟达、高通解决方案，也在预研国内芯片解决方案。市场对毛利率的担忧确实存在，客户模式变化导致毛利较之前有所下降，但这是短期现象。目前国际业务占比虽不算特别大，但本季度已接近10%，且持续提升。海外业务落地能带来更健康的盈利，海外产品毛利率水平相对理想。说话人1：也就是说毛利率和收入端后续会回归正常。我再补充一个问题，之前参加了公司“创新致远”物流车发布会，看到H6系列产品非常丰富。想了解这段时间以来，在下游大客户如美团、京东、邮政等的订单获取进度，张总能否分享一下？另外，这一业务对公司未来发展至关重要，明年有没有长期规划？说话人2：我来介绍一下。目前无人配送业务发展迅速，产品发布后，意向客户数量大幅增长。很多客户正在洽谈中，部分原本与其他同行合作的客户也在考虑转向我们。我们希望将绝大部分意向转化为实际订单，预计明年交付量能达到几千台规模。说话人1：好的，明白。后续这一业务有望放量。我就先问这两个问题，接下来我的同事会补充提问，之后再接入其他分析师和投资者的问题。说话人5：各位领导好，我是孙仁浩，我有两个问题，快速说完后让给线上其他提问者。第一个问题关于机器人业务，作为优质的机器人相关企业，公司在机器人领域肯定有不少能力可以复用，想了解公司目前的思路和具体做法。说话人2：我们肯定会布局机器人业务，而且已经在推进中，也与英伟达就相关领域进行过交流并达成初步意向。总体上，我们会基于英伟达方案开展智能相关领域的合作。同时，在投资端也在关注并投入机器人产业。不过目前尚未正式决策是否涉足本体人形机器人，现阶段主要以零部件供应商身份参与到该产业中。说话人3：我也补充一下机器人和无人车等新领域的布局。公司正在更新未来几年的战略规划，探索新赛道，以提升未来业绩和持续盈利能力，寻求与现有业务的协同。我们更倾向于依托现有业务、技术及供应链协同能力延伸赛道，而非完全进入全新领域。比如将智驾领域的技术、算法能力应用到机器人和无人车领域，实现更多应用场景落地。9月我们已发布无人车产品，该领域发展空间广阔，目前正与物流、产业园区等核心客户沟通拓展业务，预计明年实现产品量产。在机器人领域，我们也会基于自身能力和快速落地的应用场景进行产品开发。说话人5：好的，明白，期待后续更多落地成果。第二个问题关于出海，尤其是智驾出海。海外市场正处于类似国内2019-2020年的快速渗透阶段，想了解未来几年在智驾域控层面，公司计划与哪些海外客户推进合作？说话人2：关于智驾出海，我们之前提到过，基于高通方案为丰田8650开发的项目已推进很久。在欧洲市场，传感器业务已取得突破，占比达到700多笔以上。这是客户下一代包括单价和舱驾一体布局的重要方向，我们会与之合作开发。不过，尽管海外已进入配置起步阶段，但整体速度不会像国内这么快，双边开发节奏也没有国内那么紧迫。但一旦落地，海外市场的量和稳定性会更强，迭代和变动较少。目前公司在欧洲、日本、东南亚的智驾及舱驾一体业务均在推进。说话人4：谢谢。说话人5：好的，明白，期待公司取得进一步进展。说话人1：张总、林总您好，我是国信证券的孙杨山，有几个问题想请教。第一个关于研发，注意到3季度研发费用率有所上升，请问是因为大幅扩招研发人员吗？考虑到公司在机器人、无人车等领域的布局，后续整体研发投入及研发费用率如何把控？说话人2：研发人员确实在持续扩张，主要聚焦软件和算法领域，人员费用分摊对研发费用率有影响。未来，若不考虑无人配送业务，其他业务的研发投入水平将维持现有状态。说话人1：明白，感谢林总。第二个问题关于盈利能力，若年化来看，2025年受代工业务和自主品牌规模放量的影响，盈利能力趋势如何？展望2027年，随着海外客户放量及海外业务占比提升，公司盈利能力是否会有明显改善？目前海外客户收入占比多少，2027年预计能达到多少？说话人2：影响盈利能力的关键变量是代工比例，而这取决于新势力品牌客户的市场销售规模。从今年四五月份开始，传统自主和合资品牌发展速度较快。3季度代工业务占比变化不大，仅略有上升。展望未来，4季度传统品牌订单增长迅速，主要集中在高价值的驾驶域控产品。由此判断，代工占比的变化速度可能比预期慢，因为传统品牌配置率提升速度快于预期。若智驾平权推进，这一速度还会加快，且此次行业变化与年初不同，多数企业已做好准备，公司也已进入吉利、奇瑞、长安等客户的多方案合作，涵盖座舱和驾驶领域。此外，丰田系列品牌车将标配高性能座舱方案，预计需求翻倍，这也会影响代工比例，使其保持可控，除非新势力销量突飞猛进，不过这难以预期。传统品牌的订单多为非代工业务，其增长将改善公司盈利能力。海外业务方面，目前毛利率与半年报基本持平，增速快于国内，后续预计仍将保持这一趋势。国内价格战带来的降价压力较大，但随着“反内卷”成效显现，这一影响因素将逐渐消解，公司对盈利能力更有信心。2027年海外业务占比（全业务）将达到10%以上。说话人1：明白，感谢解答。我再确认一个细节，林总提到2027年海外占比10%以上，指的是所有业务吗？说话人2：是的，是所有业务，且是2027年的目标，不是今年。说话人1：清楚了。最后一个问题，3季度收入环比下降，主要是车型销量不佳导致的吗？还是存在开票确认收入节奏或降价压力等原因？说话人2：与收入结构无关，主要原因是销量变化和单车价格波动。另外，代工业务中存在少量非我们主导的部分，虽量不大，但也有一定影响。说话人4：主要就是这些因素。说话人1：明白，感谢解答，我的问题问完了。说话人4：好的。说话人5：各位领导好，我是华泰证券的郭顺林，有几个问题请教。第一个，智驾领域除了域控，公司还有传感器业务，想了解这一业务的产品、收入及毛利率情况。说话人2：今年年初智驾平权后，传感器业务率先爆发，今年及明年预计都会有大幅增长。但目前规模仍远小于域控，虽然单品增量大，但对整体营收的贡献有限。传感器业务毛利率比域控略低，因产品相对标配化，市场竞争充分，毛利率大概在十几的水平。说话人4：对。说话人5：您说增速快但绝对金额不大，大概是几个亿的规模吗？说话人2：不止几个亿，未来发展有望达到10亿以上。说话人4：哦，明白。说话人5：第二个问题关于座舱业务，目前正处于升级迭代阶段，想知道这对产品ASP及毛利率有什么影响？舱驾融合方面有哪些最新进展或项目订单可以分享？说话人4：这会有比较大的影响。说话人2：目前来看，影响主要分两波。第一波影响相对较小，以丰田为例，未来几个月需求可能翻倍，主要是合资品牌开始全系配置相关产品，核心在于合作推进。第二波更重要的是下一代AI座舱，预计单车价值将大幅提升。现阶段我们供应的域控最高算力仅几十TOPS，如8295方案，而下一代将采用300多TOPS算力的AI芯片方案，这将带动座舱业务收入显著增长。说话人5：明白。那舱驾融合方面有什么新进展？说话人2：之前我们合作的是8775方案，客户包括塔塔、奇瑞等，现在很多客户更关注8797方案。我们正在为一个欧洲豪华品牌开发舱驾一体项目，其他还有一些在洽谈中的项目，尚未确定的就不具体说明了。说话人5：清楚了。还有一个关于无人车的问题，想请领导具体介绍一下公司在无人车业务中的角色。无人车包括整车、算法、底盘及各类零部件，我们具体参与哪些环节？比如算法是否自研？底盘是否外包？对这一业务的毛利率有何预期？说话人2：目前，无人车整车大部分环节由我们自主负责，但底盘制造等在产量未达规模时，会找外部代工，不会急于自建工厂，待量达到一定规模后再考虑，这样能降低投资风险。至于毛利率，当前市场竞争激烈，早期阶段暂不重点考虑盈利问题。说话人5：再确认一下，无人车的算法是纯自研吗？说话人2：算法等核心技术多采用自研或合作研发的方式，整车相关环节我们参与度较高。顺便补充，我们现在也为无人车和机器人企业提供域控产品，后续这一业务有望带来不错的销量增长，因为京东等企业已发布量化规模较大的发展计划。说话人3：关于无人车，我再补充一下我们的思路。无人车是智驾领域（如L3、L4自动驾驶）落地较快的产品，我们希望它既能成为内部技术创新和延伸的落地载体，又能帮助我们更快感知行业趋势。乘用车领域L2、L2+智驾落地较快，而无人车是探索高阶自动驾驶落地的优质应用场景。说话人5：明白，领导解释得很清楚，我的问题问完了，谢谢。说话人1：好的。后面还有几位排队提问，麻烦各位分析师每次提问不超过两个问题，谢谢。说话人5：感谢郑总、林总。我还有两个关于汽车产业链的问题。第一个，郑总提到无人小车是L4方向落地销量较快的细分领域，之前这类产品多采用英伟达方案，规模化后逐渐向车载方向转型。想知道机器人领域是否也会经历类似过程，从初期用公版机、服务器或游戏显卡，到规模化后转向车规级方案？公司在机器人入口方面有什么优势？说话人2：我们也在关注这个问题。首先，公司在车载域控领域已有坚实基础，这是重要优势。其次，规模对机器人领域至关重要，因为规模直接影响成本。少量规模会导致成本居高不下，而我们在车规级域控的采购量足够大，且无需重复开发，能有效控制成本。此外，我们已基于现有方案优势开发相关产品，并向不同客户提案。比如英伟达发布的机器人域控芯片方案，价格比我们的方案贵一倍以上，且作为标准化芯片，资源配置有限，用户可直接官网购买，但缺乏官方点对点技术支持，开发难度大。而我们能提供成本更优、稳定性强的车规级产品，这是核心优势。未来机器人领域除域控外，我们还在研究其他可参与的环节。说话人5：感谢领导分享，看来我们的优势很明显。第二个问题，关于高阶智驾平权，Orin Y量产后自主品牌反馈良好，如吉利浩派等车型。想展望一下公司在自主品牌的拿单情况，尤其是能否摆脱依赖少数核心大客户出货的现状？另外，从价格角度看，下一代芯片是否有类似的发展机会？说话人2：未来关键看规模。从四五月份至今及未来几个月的客户采购需求来看，传统品牌对驾驶方案的需求正快速增长。三季度公司在自主品牌拿单成绩不错，新增了不少芯片方案订单。长城今年会大范围推进相关方案，奇瑞、长安也已启动多方案合作，包括预售方案、地平线方案及英伟达方案等。传统自主品牌中销量较大的客户目前都在全面推进合作，节奏比较乐观。说话人5：感谢林总分享，非常清楚，期待公司依托自主品牌实现更好业绩，我的问题问完了。说话人2：好的。说话人1：张总、林总好，我是美银证券汽车组的周一阳。说话人6：第一个问题，关于三季度毛利率的影响因素，包括研发费收入和专利费计提，想知道这两部分的体量大概多少？若还原这两部分，三季度毛利率在18.5%的基础上能改善到多少？后续是否仍维持20%的综合毛利率展望？说话人2：刚才声音好像越来越小，您是问后续毛利率规划以及还原后的三季度毛利率吗？说话人1：对的，还有还原研发费收入和专利费计提后，三季度实际毛利率能达到多少？说话人2：从纯产品角度看，三季度和二季度毛利率差别不大。展望未来，随着非代工客户快速增长，我们仍希望将毛利率维持在20%左右。在当前市场竞争环境下，若未来“反内卷”成效显现，毛利率有进一步上升的可能。说话人1：清楚了。第二个问题，想确认一下，除了小米和理想，还有哪些新势力采用代工模式？比如小鹏、极氪？说话人4：极氪应该有。说话人1：明白。那小米苏7明年改款后也会采用代工模式吗？另外，理想代工后单车配套价格下降，主要是年降导致还是会计确认方式不同？说话人1：我的问题问完了，谢谢林总、杨总。说话人4：好的。说话人7：想请教一下，机器人对芯片的需求是什么样的？算力和SP需求是否比智驾更大？说话人2：目前来看，机器人的算力和SP需求不会比智驾更大。我们现有Orin X或Y方案，年底前会推出基于索尔的方案，当前市场需求基本如此。若综合所有域控来看，Robotex即将进入大规模应用阶段，对算力需求较高，但机器人领域目前智能化程度较高的通用人形产品仍有差距，现阶段规模化落地的多为工业等垂类场景，定制化需求多，无需过高单机能力和泛化性。现有成熟芯片方案的算力已能满足需求，且符合规模化推进节奏，远景的高需求场景还需等待一段时间。说话人7：11月的全人一控用的是索尔U、X还是两颗索尔U？说话人2：是索尔U，目前是单颗。单颗索尔U的算力在工业领域已足够，且成本是重要考量因素。说话人7：国内头部机器人企业我们都有合作吗？说话人2：很多都在洽谈，部分已确定合作。说话人7：第二个问题，三季度有哪些一次性费用、专利费或研发费？体量多少？这些费用四季度是否还会存在？展望四季度收入和利润趋势如何？说话人2：股权激励摊销相对平均，变化不大。研发费中的专利费计提三季度较高，后续会减少，但仍会有。减值准备需看年度情况，预计年底应收账款会大幅上升，可能需要计提。四季度收入具体数据不便透露，但从排产情况看较好，9月底存货备货比6月底多10亿，同比和环比预计都不错，去年同期大概70多亿，具体环比数据记不太清了。说话人7：我的问题问完了，谢谢。说话人4：好的。说话人8：张总、李总好，我是中金资本张媛。第一个问题，英伟达近期发布了智能驾驶软硬一体方案，想知道公司如何看待英伟达向产业链下游渗透的战略？说话人2：若英伟达仅作为标准化芯片方案供应商，当前行业格局良好。但如果向软硬一体延伸，涉及算法等领域，就可能成为另一个华为，行业格局会发生变化，增长空间可能更大，但这一模式在美国可行，在国内未必适合，因为若英伟达全链条布局，车企的生存空间将受到挤压。说话人8：明白。第二个问题，关于专利费摊销，您说不是线性平均的，想知道在项目周期内摊销节奏是怎样的？是不是项目刚开始交付时摊销较多？说话人2：专利费支付方式多样，有的一次性支付，有的按开发进度支付，有的按产品销量支付，类目比较复杂。说话人8：明白，谢谢，我的问题问完了。说话人2：好的。说话人10：张总、林总好，我是华西证券的钟思婷。第一个问题，1-9月前几大客户结构的具体比例，与半年报相比有何变化？展望明年前几大客户比例会如何？说话人2：今年前三大客户主要是理想、小米、奇瑞，三季度排位有所变化，理想不再是第一。未来客户集中度会进一步下降，前五大客户占比稳定在50%左右，前十客户分布更均衡。因为新势力增长不明显，传统品牌表现更好，客户结构会更均衡。说话人10：明白。前五大客户合计占比大概50%？说话人2：是的，前五大和前十大客户占比波动不会太大。说话人10：预计今年年底也是这个比例？说话人2：是的。说话人10：第二个问题，公司与高通在舱驾一体芯片（如8775、8797）有合作，想预计一下高通舱驾一体芯片明年和后年的市场渗透率大概是多少？说话人2：这很难准确预计。高通舱驾一体方案最快年底或明年才能落地，目前谈渗透率还为时过早。通常新方案落地初期只有1-3家客户采用，之后才会大规模推广，渗透率取决于前期落地效果。说话人10：明白，要先看量产效果再看客户跟进情况。我的问题问完了，谢谢林总。说话人4：好的。说话人10：您好，我是天丰汽车程瑶。想追问一下，传统自主品牌增长很快，展望明年，哪些是增量较大的客户？有没有大致的量的指引或排序？分产品来看，智驾和座舱客户的增长节奏是否一致？说话人2：明年预算尚未完成，无法提供详细数据。但从目前情况看，长城、奇瑞、长安、吉利是确定性较高的增量客户。合资品牌中，丰田座舱升级明显，驾驶端升级节奏尚不明确。分产品看，智驾和座舱的客户增长节奏可能不同，智驾方面长城、奇瑞推进更快，合资品牌座舱升级更快。说话人10：明白，长城、奇瑞在智驾领域节奏更快，合资品牌座舱更快。第二个问题，之前提到2027年出海比例10%，这是直接出海吗？1-9月直接和间接出海比例大概多少？2027年间接出海有没有比例目标？说话人2：我们内部不区分直接和间接出海。去年有领导估算，包含间接出海在内，比例约10%-20%，不到20%。目前具体比例未统计，也难以准确计算，2027年间接出海无明确目标。说话人10：明白。第三个问题，关于智驾平权格局变化，第三方厂商如萌萌在做整套解决方案，抢占英伟达份额，我们与他们有合作，但可能成为代工商，这对我们的份额有何影响？说话人2：当前行业格局复杂，芯片厂商、算法厂商及我们这类企业都在跨界布局，既合作又竞争。最终比拼的是方案实力，包括质量、规模和供应链保障等。目前方案已相对成熟，竞争焦点在于综合能力。说话人10：明白，非常清楚。我的问题问完了，祝公司发展越来越好。说话人2：谢谢，再见。说话人1：张总、林总下午好，我是中金公司的李诗雯。第一个问题关于收入结构，上半年座舱板块同比增速约20%，智能驾驶板块约55%，但三季度增速放缓。想请拆分一下三季度座舱和智能驾驶板块的收入占比及增速，与上半年相比有何变动？说话人4：好的。说话人2：总体变化不大。环比来看，智能驾驶板块仍在增长，座舱板块中域控业务增长，传统音像导航业务下降。从大类看，收入结构没有大的变化，可参考之前的比例。但智能驾驶业务占比持续提升，从之前的20%-30%升至目前的30%以上。说话人1：懂了，核心还是客户和降价等因素的影响，对各板块的影响程度相近。说话人2：是的，客户需求的影响更大。整体来看，智能驾驶业务占比持续提升。说话人3：补充一下，新产品增速对营收的贡献显著。传统品牌、海外合资及高端品牌对智驾域控和座舱域控的需求不断提升，这两大产品线收入占比已接近整体收入的50%，且未来增长预期良好。高价值产品正逐步替代信息娱乐系统、简单音响等传统产品。说话人1：明白，感谢张总。第二个问题，座舱域控收入占比提升很快，其毛利率水平如何？与智能座舱综合毛利率相比，是更高还是相近？未来座舱毛利率是否有上升可能？说话人2：座舱域控毛利率比智能座舱综合毛利率高一些，因为显示屏毛利率相对较低。尽管面临降价压力，但随着座舱域控占比提升，可对冲部分降价影响。在当前市场环境下，维持毛利率稳定是我们的目标。说话人1：明白，感谢解答，我的问题问完了。说话人4：好的。说话人1：张总、林总，线上没有其他提问了，时间也超过1小时了，两位领导还有什么总结吗？说话人9：嗯。说话人4：没有了。说话人1：感谢各位投资者的踊跃提问。我们认为德赛西威发展前景良好，建议投资者重视其投资价值。展望未来，除主业外，海外、无人车及机器人三大领域未来3年趋势向好。再次感谢张总和李总的耐心解答。本场会议到此结束，谢谢。说话人1：谢谢张总，就这样，再见。说话人2：再见。 分析一下这次电话会对德赛西威来说有什么影响