刚才刷新闻，看到彭博有条消息特有意思。

说的是，台湾地区的金融监管机构正在调查20家金融机构，看它们是如何迫使一线员工销售ETF产品的。

咋回事？那边卖基金也这么费劲了？

我又去深挖了一波——

原来从5月9日开始，金融监管机构就陆续收到上百封检举信，主要涉及20家金融机构（10家券商、9家投信、1家银行）。

具体内容是投信（基金公司）做新发ETF的IPO过程中，券商及银行等渠道对基层营业员及理财师设定了越来越难完成的“责任额”（销售配额），部分券商及银行对新募ETF设定不切实际的销售目标，员工若未达标，可能面临主管责骂、绩效考核不利甚至“霸凌”。

一线客户经理终于不堪压力，联合起来把这些机构给举报了，现在还在接力中。

那边的媒体更会写，讲到这些年的ETF热潮是用理专（客户经理）的血泪堆出来的泡沫。

似曾相识的感觉，类似的故事。

我只知道台湾地区流行高股息、存股族，但对基金销售知之甚少。

台湾理财师是怎么卖基金的？

他们究竟遇到了哪些问题？

又对我们有哪些启示？

我又给扒一扒。

台湾股市火热，存股一族崛起，ETF卖得特别好

台湾这几年股市非常火热，尤其是2022年之后，美国AI周期带动全球主要半导体龙头营收估值大幅抬升。

台湾加权指数权重股又恰恰是台积电、鸿海、联发科这样的核心科技股，所以指数也一步步新高。

那边原本就有“存股族”一说，总结下来无非几个原因——

第一，台湾地区的无风险收益率从2009年后长期低于2%，10年期公债收益率更在2024年降至1.68%，远低于优质股的5%股息率。

考虑到2024年CPI上涨2.18%，已经连续三年超过2%，传统储蓄的实际收益为负，迫使资金转向股市寻求保值增值。

第二，2023年台湾地区65岁以上人口占比达18.35%，预计2025年进入“超高龄社会”。面对退休金替代率不足（仅约40%），民众急需构建稳定现金流，而高股息股票恰恰满足这一要求。

第三，08年金融危机后，台股主动基金表现低迷，很难跑赢大市，在这个背景下买ETF、存股息的理念兴起，越来越多散户的投资理念，从“赚价差”向着“赚股息”转变。

所以，当地对高股息ETF，包括市值宽基类ETF的接受度都比较高。

据MacroMicro统计，截至2025年3月底，当地ETF规模达6.56万亿新台币，同期共同基金规模只有3.19万亿。

ETF成为了理财的主流产品，最新数据显示ETF的渗透率来到了92.71%，超1500万民众都是ETF的受益者。

行情这么好，普及率这么高，ETF规模嘎嘎涨，那边中收不得赚翻了？客户经理提成是不是特别高？工作不得爽翻了？

嘿嘿，想得美！

责任额制度，台湾理财师也活在KPI的阴影里

为了激励客户经理的狼性，当地的基金销售采用了“责任额制度”。

啥意思？

就是投信（基金公司）在发行新ETF时，银行理专及券商营业员通常被分配IPO销售配额（俗称“摳打”）。

销售KPI和员工绩效、奖金挂钩，卖得好奖金提成也多，当然完不成KPI也容易被干。

市场表现好的时候基金好卖，但如果跌了呢？如果基金卖不出去了呢？

4月川普在世界范围内搞对等关税，全球资本市场动荡，台湾地区也不能免俗。

散户不买的时候，销售只好自己顶上。

比如公司下达一个200万的"使命必达"责任额给理财专员或营业员要求跨售达标。

有些行员为达成公司要求，只能自掏腰包进行"资产配置"，实在不行也得自己贷款来完成责任额。

尤其是近期一档"印美战略基金"成为事件导火索。这个基金恰好赶上印度与巴基斯坦爆发冲突，股市波动较大。

但从业人员被强行要求负责销售这档基金，每人背负100~600万元新台币不等的"责任额"，明知卖给散户亏损概率大也没办法，散户不买就自己兜着。

用他们的话说，这就是“高層吃肉，理專吞寫”（高层得利，基层背锅）。

左右都是客户经理自己冲的量，上市之后就要立刻赎回，这也带来了更大的流动性抛压，导致有的ETF上市即破发，开盘即亏损。

这就造成ETF新发更难卖，只能继续增加客户经理的“责任额”，由此陷入了恶性循环。

由于KPI实在完不成，最终忍无可忍的基层营业员在网上成立群组，联合起来向当地的有关部门进行检举。

也就有了文章开头的新闻。

交易量换规模的“潜规则”

在台湾，各大投信为了拼规模努力发ETF，高股息火就卷高股息。

但在高股息ETF发售的过程中，同样也会存在很多不合规的宣传用语。

比如，有基金公司在广告文案标榜自己是第一品牌、最棒、最优等等。

比如高股息的分红问题，强调「月月配、息领不完、息领到手软」、「优于定存、打败通膨」等用语、还有基金股息率广告没揭露各期间同期的净值收益率、单纯以获利或配息率为广告，未提示高股息也是权益资产，是权益就有亏本的风险。

更进一步，在规模诉求和KPI约束下，当地业界同样存在普遍的"回单"制度。

即“券商承诺协助销售一定额度的IPO产品，以此换取投信公司在基金、ETF调仓或建仓时，将交易订单分配给该券商执行。”

眼熟不眼熟？

对券商而言，这些"回单"既能带来实际收入（交易手续费），又能借此提高市场占有率，可谓一举两得。

对投信公司也不再需要像过去那样逐一拜访机构投资者，现在只需依托券商渠道销售，就能轻松完成IPO募集并收取管理费。

双赢，所以相当普遍。

摘自当地媒体的消息——

“據了解，許多投信公司為擴大ETF募集規模，長期與證券通路私下協議：券商若協助募集1億元基金，就能獲得7至9億元的「回單」下單承諾。隨著市佔率競爭白熱化，這項遊戲愈演愈烈，原本2至3倍的回單比例在近期已飆升至7至9倍，儼然成為常態。”

像，太™像了。

写在最后

基金与规模挂钩，销售与卖基金的任务量挂钩，基金公司用交易量和高中收兑换金融机构的销售服务...

我们常常觉得是A股这几年市场的低迷造成了一线客户经理艰难的工作处境，但看完台湾地区的基金销售现状，我只能说——

太阳底下无新事。

可能只有基金收费方式不在单纯唯规模论，而是用投资者的持有收益作为考核标准，基金公司才能更合理的管理产品，销售机构也才能更适时的优化自己的销售任务，那个时候客户经理的价值才能从单纯的“销售”向“投顾”做出转向。

从这个角度看，《推动公募基金高质量发展行动方案》确实做出了非常重大的转变。

实践好的话，或许能给全世界的一线销售打个样。

但值得注意的是，我们的行动方案，目前主要针对的是主动基金，对ETF的销售没有特别的约束，只重点提到了5个工作日内完成注册的绿色通道以及降费。

其实一线客户经理在ETF上的销售任务也不小，尤其比较同质、又赶上集中募集的产品，基本全靠理财师自己上，上市即赎回，也是常事。

而且对散户来说，配置ETF的兴致并不高，很多都是把它当成低门槛的股票来炒，高锐度产品波动和亏损并不小。

那对我们来说，可能也得吸取教训，不能只关注ETF的数量和发行速度，忽视了最终的回报。

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