近日，汤臣倍健交出了2025年一季度经营成绩单，实现营收 17.92 亿、净利润 4.55 亿，同比均有所下滑。乍一眼不太好看，但如果深入分析，这个结果已经相当不容易了。

这两年的消费市场是什么样子，大家都清楚，汤臣倍健所处的VDS（膳食营养补充剂）行业肯定难免受到影响，我们参考一些知名消费企业的经营业绩就明白了。比如卖白酒的舍得酒业，2024年营收同比下滑24.41%，净利润同比下滑80.46%；再比如主要销售免税商品的中国中免，2024年营收同比下滑16.38%，净利润同比下滑36.44%。

终端消费疲软，行业增长放缓，竞争就会无比激烈，我们之前讲过很多CXO、新能源行业的价格战情况，这里就不赘述。

而且VDS行业还面临另一个严峻局面，即原来销售占比很高的药店渠道遭遇线上冲击和医保政策变化，下滑严重。2024 年 VDS 产品在药店渠道的销售额同比下滑 20%，2025年前两个月继续同比暴跌19.1%。

VDS线上的增速虽然看起来不错，但很多品牌是只赚吆喝难赚钱，线上获客成本越来越高，不少商家为了冲量大打价格战，这个情况对行业内所有企业都极其不利。

在外部遭受巨大压力的同时，汤臣倍健又主动进行内部变革，短期业绩承压在所难免。

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价值事务所

汤臣倍健的主动调整

这个调整是怎么回事呢？

在此前的文章中所长讲过，互联网时代的消费品一定要靠大单品取胜。一方面消费者的注意力越来越有限，另一方面如今是物质极大丰盛的时期，几乎所有产品都面临产能过剩、种类过多的局面，消费者目不暇接、选择困难。所以，与其摊大饼式地砸资源，不如将优质资源集中在一些可能跑出来的大单品上。这其实也是当下精选商品类会员店能活得比较滋润的原因之一，因为精选会员店一定程度上帮用户做了商品筛选。

汤臣倍健也很重视自己的大单品，毕竟在VDS行业想要培育出一款年销售额超过10亿元的大单品是极其不易的。从2024 年第二季度开始，汤臣倍健对蛋白粉和健力多两大核心产品进行迭代升级。新老产品迭代不是一步到位的，市场对于新产品的接受也肯定需要时间，这就导致可能影响业绩表现。

2024年，汤臣倍健还大刀阔斧对线上业务进行调整，调整费用投放模型，追求更有质量的增长，减少对暂未形成良好盈利模式的品类和品牌的投入。这个资源优化的过程，也难免会对业绩造成一定的影响。

此外，2024年，汤臣倍健还大力推动线上线下货盘脱钩。所长要额外解释一下这个线上线下货盘脱钩，众所周知，不同渠道的消费者的消费偏好并不完全一样，企业想要精细化管理不同渠道，就要面向不同渠道推出高适配度的产品，而不是线上线下一盘货。按照汤臣倍健的说法，未来三年，线上专供比例将进一步提高，产品也会拓展高端线，线下渠道将会进一步拓宽价格带，给消费者更多的选择。

总之，近段时间，汤臣倍健面对行业阶段性压力做了很多变革，可以说是主动调整，不和行业其他玩家内卷，而是坚定走自己的路，哪怕这条长远的价值之路可能会导致短期业绩承压。

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价值事务所

底层价值从未变过

市场对汤臣倍健的担忧，本质上是对其短期业绩的过度反应，而忽略了公司的底层价值是不变的。

一方面，虽然行业出现不少新挑战，但人口老龄化给营养健康食品行业带来的价值并未改变。老年人的需求同年轻人截然不同，老年人对年轻人热衷的炫耀式消费方式不感兴趣，反而对保持身体健康兴趣浓厚。原本老年人群对于VDS的人均消费金额就比年轻人群高，随着慢性病管理需求的增长，这一差距还将扩大。

据测算，预计“十四五”时期，我国60 岁及以上老年人口总量将突破 3 亿，占比将超过 20%。2035 年左右，中国60 岁及以上老年人口将突破 4 亿，在总人口中的占比将超过 30%，将进入重度老龄化阶段。

另一方面，虽然面临阶段性业绩压力，汤臣倍健行业龙头的地位始终没变。欧睿数据显示，2024 年中国维生素与膳食补充剂行业零售总规模达到 2323 亿元，汤臣倍健以 9.3% 的市场份额继续保持行业首位。

即使是在竞争最激烈的线上市场，汤臣倍健的电商GMV也稳居行业第一梯队。

线下渠道更不必多言，汤臣倍健将VDS引入中国的药店渠道且一直是药店渠道的VDS销售冠军，构筑的护城河极深。毕竟药店渠道的进入门槛比线上渠道要高得多。截至2024 年底，汤臣倍健拥有 155 个保健食品注册批准证书及 184 个保健食品备案凭证。

药店渠道相对线上渠道还有一个突出的优势，药店的营养顾问能直接跟中老年消费者面对面沟通、科普，从而建立起信任基础。

此外，汤臣倍健几乎是国内唯一一个覆盖“全生命周期、全功能场景”的VDS品牌。针对婴童、青壮年、中老年等人群，眼睛、骨关节、肝脏、肠道、心脑血管等身体部位，增强免疫力、补充维生素、抗衰老、婴童营养、助眠等消费需求，汤臣倍健都有相应的产品。自 2017 年提出大单品战略以来，汤臣倍健在不同细分市场不断进行尝试，用产品卡位新赛道。

汤臣倍健最近新品的表现也有可圈可点的地方。专供线下的液体钙DK（120粒）吃了好吸收还少胀气，本来预计一年卖200万盒，照现在的势头，销量翻倍都有可能。健安适8粒装的水飞蓟葛根丹参片含有可加速酒精代谢、辅助保护化学性肝损伤的葛根素，上市一个月就发货超25万盒，广受药店渠道欢迎。

线上专供的纯度高达96%的金装鱼油上线半个月，就让店铺里鱼油的日均销售额涨了20%，还登顶了京东的鱼油新品榜。

此外，lifespace益倍适新出的超燃B420益生菌首个抖音专场直播开播1小时销售额即破千万，冲上抖音带货榜和商品热销榜第一名。

这些新品的市场反馈充分说明汤臣倍健的推新能力、渠道能力、科研能力和品牌能力依旧相当出彩。

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价值事务所

写在最后

在所长看来，汤臣倍健近期的业绩情况没有外界想的那么糟糕，更像是公司在长跑中的一次呼吸调整。行业的内在逻辑——人口老龄化催生的VDS刚需，国民健康意识的提升，以及汤臣倍健在产品、渠道、品牌和创新力等多重壁垒构筑下的龙头地位，从来没有变过。

如果看的企业、行业足够多，我们就能明白，几乎所有伟大的企业都经历过主动调整的阵痛期，但最终用长期主义证明了企业价值。汤臣倍健在做同样的事，牺牲短期利润进行产品迭代、渠道转型，这些必要的改变，恰恰是为了在未来的人口老龄化浪潮中占据更有利的位置。而这个短期调整可能很快就迎来曙光，汤臣倍健董事长梁允超说，今年公司的首要任务是以“以攻为首”的总策略去稳住有质量、可持续的核心业务基本盘。

当投资者看到阶段性财报数据的波动时，也应看到在营养健康食品这个长坡厚雪的赛道上，汤臣倍健作为鲜有的全能型选手，大概率能充分享受到市场红利。毕竟能在行业困局中依然保持产品创新力、渠道渗透力、品牌信任度的企业，从来都是穿越周期的佼佼者。$汤臣倍健(SZ300146)$