“猜猜这套房装修下来要多少钱？”

　　熊林站在北京自如总部的一套样板间里，像在巡视一幅作品。眼前这套80平方米左右的两居室，沙发、灯、智能面板、空调、电视……甚至连墙上的挂画都配齐了。

　　“1700元/平方米以下。”他说。

　　这是自如增益租模式下的“心舍”产品。2021年之前，自如主要模式为包租。那十年，熊林把房源规模做到100万间。2021年，他决定把模式全面切换为增益租。此后几年，熊林更关注质量而非数量的增长。

　　今年，自如70万间房源里，85%是增益租。熊林相信，只有规模够、密度够，业主的房子才能管得更好、装得更划算，品控才稳得住。15周年司庆会上，他还宣布，愿意把增益租的模式设计、系统能力和底层赋能向全行业开放。

　　今天，中国有超3亿人在租房，一线城市超过四成，深圳到了55%，但机构化率只有15%。熊林的判断是，未来五到十年，分散的二房东模式会像小钱庄一样消失，取而代之的是几大品牌用专业资产管理的方式帮业主存房子。

　　以下为自如联合创始人、董事长兼CEO熊林接受媒体访谈内容（有删减）：

　　谈“时机”：“那就是变革最好的时候”

　　问：今年是自如第十五年，公司模式发生了几次重大调整？

　　熊林：前10年靠包租，我们从一间房做到100万间，做到全国10个城市。2021年，我们主动把模式切成增益租。这5年，规模降到70多万间，但85%已经是增益租。所有续约、新合同，都走新模式。

　　问：你从什么时候开始意识到，模式要重新调整？

　　熊林：有三件事。

　　第一，行业里有一位创业者，很长一段时间在不同场合判断中国租金会持续上涨。我看谁说得特别笃定，就会反过来想，为什么会这么乐观。租金和房价，从全世界看都不是永续上涨。

　　第二，我以前做顾问时住万豪，后来看万豪创始人写的《毫无保留》，它从最小创业做到全球最大酒店集团。

　　第三，2019年我在美国高盛办公室，听他们讨论WeWork，包租模式已经开始被质疑。

　　2020年起心动念。2021年资产规模、出租率、各项表现都最好。那肯定是变化的最好时候。

　　问：你当时内心的犹豫是什么？

　　熊林：有犹豫。业主不太会认可未来租金有大变化，以前每收一套房，我们都承诺每年涨租金，新模式不承诺，市场涨就温和涨，市场跌就温和跌。这非常难。

　　万豪的例子对应团队，人家用怎样的人管五星级酒店，用方案销售法给业主讲清资产收益；我们一套房最多十几万元，能做成吗？不是所有人都会兴奋。

　　我把想法跟老左（链家、贝壳和自如创始人左晖）讲，他差不多15分钟就说，应该这么做。老左是公司最大的投资人。很多投资人陆续沟通，也认可方向。

　　谈“挑战”：“前10套，我每一套都进群发红包”

　　问：第一个月只收了231套，员工慌吗？

　　熊林：原来习惯一个月收近万套，变成231套。团队肯定慌。前10套收房，每一套我都进群发红包，承诺去大区请他们集体吃饭。目标定1000套，实际231套。事后复盘，还是能力差距。

　　问：能力上的差距在哪里？

　　熊林：第一，新模式，房子可能花5000元美化，也可能十几万重装，业主出钱。让业主为自己的房屋出租付钱，难度非常大。

　　第二，长流程。以前收房两小时搞定。现在要讲租几年、投多少钱、回报多少、多少天装修、有哪些品质承诺。

　　第三，没有案例。汽车几年研发后有样车，我们产品全在PPT上，到每个小区、每栋楼、每套房子落地。初期大家看不到，从0到1非常难。

　　当你做一个新变化的时候，永远要看自己有什么。如果没有那前10年的积累，那你连230多套都不行。

　　问：经过多长时间，量开始起来？

　　熊林：坦率说，这不是一个持续突破的过程，这几年还有起伏。最核心是看不同城市是否企稳。今年在北上深一些核心商圈，新进资产和流出已经打平，甚至有正增长。

　　问：这15年，产品和服务最大的变化是什么？

　　熊林：产品有生命周期。居住品质要求在变，供需结构也在变。

　　智能化更明显，今天整租房子50%以上全屋智能。自如产品从一个月1500元到一个月四五万元，从小区里一套一套房到全国几百栋自如寓，从长租到按月短期过渡，都提供。租住行业本质是不同居住空间、不同时间、针对不同人群的组合。

　　谈“模式”：“口号喊得越大，风险就越大”

　　问：为什么非改不可？

　　熊林：包租模式天生不稳。租金涨，业主会问自己怎么没分到；租金跌，风险全压在机构身上，规模越大，风险越不对等。

　　增益租做了改变：不再向业主承诺每年涨租金，改收10%服务费；房子由业主出钱改造，自如负责设计、施工和出租。市场涨，温和涨；市场跌，温和跌。机构不赚租金差价，赚的是资产管理服务的钱。

　　口号喊得越大，风险就越大。这个模式底层要的是长时间稳，是熨平周期的能力。然后通过很多能力的构造，又能让这件事情变成你的效率、品质，能力又能不断精进。

　　谈“对标”：“把房子存进自如，就像把现金存进银行”

　　问：你在往增益租模式转的过程中，有可参照的标杆吗？

　　熊林：第一阶段的标杆是万豪。五星级酒店业主把楼交出去，拿到的是一套资产管理：前端有装修和产品标准，后端有运营，产出可预期。我想把这套能力降维，通过技术、流程能力的再造，让每一位拥有一套房子的业主，都能获得万豪式的服务。

　　问：万豪的体量和你相比，差别比较大吧？

　　熊林：完全不同。但今天还有一个对标，就是银行。把房子存进自如，就像把现金存进银行。所以“大区”改叫“分行”。改的不只是名字，是把自己从居间的位置挪到托管的位置。

　　问：银行的做法能照搬吗？

　　熊林：钱进来100块就是100块；房子进来，要换地板、刷墙、配家电，再找客户。门对门两套房，一套花5000，一套花20万，都得组织供应链做出来，还得承诺工期。我管这叫C2M，城市里的另一种制造业。

　　谈“成长”：“每天0.01的进步，也不慢”

　　问：今年司庆，内部信的主题是什么？

　　熊林：十五风华，稳稳真好。老左曾说，企业的年纪等于它实际年龄的3倍。但这5年几乎重新开始，5乘以3等于15，15再加上10，25岁，风华正茂。

　　这个行业跟家有关系，跟城市经营有关系，模式共识是每天0.01的进步，365天后再看。稳代表一种力量，也代表一种承诺。对客户、对员工，说什么做什么，做什么说什么。每天0.01的进步，其实也不慢。