七年前，当哈啰高级副总裁江涛在哈啰内部提出要做顺风车业务时，他面对的是高管团队和股东的一致反对，“没有一个人赞成”。

　　七年后，这项曾被普遍看衰的业务，不仅从上线第一年就实现盈利，更成长为年交易额数百亿元、利润数十亿元的“现金牛”。江涛甚至表示，目前哈啰在顺风车市场的规模已是行业主要竞争对手之和。

　　在网约车市场格局看似固化的当下，顺风车如何撕开了一道巨大的增量口子？面对愈加激烈的竞争，这门生意又将走向何方？

　　近日，哈啰高级副总裁、顺风车业务负责人江涛接受了《中国经营报》等媒体记者的专访，回顾了这段“逆袭”历程，并分享了他对行业未来的判断。

　　全员反对下的商业直觉

　　记者：回顾哈啰顺风车七年发展，起步阶段的情况是怎样的？

　　江涛：那时候，公司所有的股东全部反对，所有的高管除了我之外，没有一个人赞成。

　　大家觉得，顺风车市场已经有滴滴、嘀嗒，还有曹操、T3等各种玩家，这个赛道已经够拥挤了，我们进去就是送人头，或者就是去烧钱的。

　　但我当时坚持的理由很简单：顺风车不是在存量市场里内卷，它创造的是增量价值。

　　记者：既然高管团队和股东都反对，你又是怎么说服他们去做顺风车业务的？

　　江涛：怎么说服？我在做顺风车之前，已经主导了哈啰共享单车的“免押金”战役，并且成功了。

　　这件事让大家看到，我是围绕用户痛点和社会价值做事，并且这条路在商业上是通的。

　　所以当我要做顺风车时，尽管内部不理解，但还是基于过去的信任，给了我一个机会——很勉强地相信了我三个月。幸运的是，我抓住了这三个月。

　　记者：七年时间里，哈啰顺风车的商业表现如何，核心的发展逻辑是什么？

　　江涛：从上线第一年开始，哈啰顺风车就实现了盈利，过去七年没有亏过一分钱，还做到了几百亿元的交易规模，也有不错的利润增长。

　　核心是它创造的是增量价值，而不是存量内卷。

　　从需求端来看，它满足了两类过去没被很好满足的需求：一是极致的低价出行，像出行领域的“拼多多”，打开了价格敏感人群（如学生、老人）的市场，而像拼多多打开下沉电商市场一样，触达了此前被忽视的用户群体；二是大量的长尾需求，比如跨城、带宠物等，传统交通方式很难解决。

　　从供给端来看，中国私家车保有量每年几千万辆的增长、新能源车普及降低了成本，以及年轻人对共享理念的接受，共同提供了丰富的运力。

　　还有一个有趣的现象是，现在打顺风车可能比打网约车享受到更新、更干净的车况，尤其是很多新能源车。

　　记者：顺风车业务的商业模式是怎样的，七年里是否有大的调整？

　　江涛：顺风车业务商业模式的核心是从交易中提取信息服务费，这一点七年里没有大的变化，未来也不会有。

　　我们的提费比例大概在10%左右，扣除补贴、返利和运营成本后，实际平台仅收取个位数信息服务费比例，远低于网约车的抽佣水平。

　　利润率会根据市场竞争情况动态调整，竞争平缓时会保持相对较高的利润率，竞争激烈时会主动降低，同时我们也会考虑利润再投资的效率，这两个因素共同决定了不同阶段的利润率水平。

　　顺风车行业的底层逻辑就是规模。当一家平台的订单密度足够高时，用户的履约确定性就会增强。用户发现，在这里叫车不仅便宜，而且容易叫到，他就会更愿意用。

　　这种正向循环一旦转起来，就会形成“供需螺旋”。我们不需要像外卖或网约车那样，靠巨额补贴去撬动供给端。我们的车主本身就是有出行需求的，我们只是帮他们分摊油费。

　　行业主旋律仍是增长

　　记者：目前顺风车市场的格局是怎样的？你提到哈啰的规模是“滴滴加高德”GTV之和，这个数据是怎么得来的？

　　江涛：行业第三方的调研数据。

　　记者：从嘀嗒的财报来看，2025年顺风车业务比上年下滑明显，但哈啰的顺风车业务还在增长。你认为嘀嗒等玩家掉队的原因是什么？哈啰的顺风车业务靠什么实现了增长？

　　江涛：核心在于“供需螺旋”的断裂。顺风车业务有一个“牛顿力学定律”：规模越大，体验越好；体验越好，规模越大。反之亦然。

　　如果一家公司的规模开始萎缩，用户发现叫不到车，就会流失；用户流失了，车主接不到单，也会流失。这就形成了一个负向循环的“死亡螺旋”。

　　我们的收益大部分都拿出来再投入，去扩大规模，去获取更多的车主和乘客。这就是我们能赢的原因。

　　团队层面，七年来我一直担任哈啰顺风车业务的负责人，而很多友商相关业务部门换帅较为频繁，稳定的团队能保证发展策略的连续性。

　　记者：当前哈啰顺风车发展中面临的主要挑战是什么？

　　江涛：目前最大的挑战是车主的活跃度问题。我们有3000多万名注册认证车主，但每月活跃车主还是不够的。

　　因为顺风车的收入相对有限，还可能耽误车主的时间，甚至会遇到难沟通的乘客，导致车主容易放弃。

　　另外，乘客端的核心痛点是部分区域车主不足，出现打车难的情况。

　　我们目前不缺需求，需求端的体量远大于供给端。

　　两三年后预计市场规模超千亿元

　　记者：展望未来，你对顺风车行业的发展有什么预测？

　　江涛：我认为两三年后，快一点2027年，顺风车行业的规模将突破1000亿元，年化增速在40%以上。哈啰的目标是占据一半以上的市场份额，也就是500多亿元。

　　记者：过去几年哈啰顺风车在珠三角地区增长得非常快，未来几年的增长主要来自哪些市场或者区域？

　　江涛：早期珠三角是顺风车发展的核心区域，包括哈啰在内的所有玩家在该区域的发展都不错，因为珠三角的产业结构、人口结构带来了旺盛的跨城、郊区出行需求，供需密度本身就很高。

　　未来我们认为，未来几年山东、河南、湖北、安徽等中原区域会增长很快。

　　因为这些区域目前增速和增量都在快速提升，经过前期的市场预热，供需密度已经越过增长临界点，进入了快速发展期。

　　记者：哈啰也布局了网约车业务，这一业务与顺风车业务的定位关系是怎样的？

　　江涛：对于哈啰来说，顺风车是核心发展业务，我们会把主要的精力和资源投入其中，而网约车业务是必不可少的补充，二者不会形成并重发展的态势，也不存在相互挤压的情况。

　　我们曾经尝试过重新定义网约车市场，但发现目前不具备这样的能力，且这个市场的发展已经相对成熟，所以我们选择有所为有所不为。

　　网约车就像超市里的盐和酱油，是高频的主流出行选择，哈啰作为出行平台，需要布局这一业务来满足用户的综合需求，目前我们的网约车业务在行业中处于第二梯队中。

　　记者：除了顺风车业务外，哈啰还有更大的出行领域布局规划吗？

　　江涛：顺风车的增长并不是我们的终点。我们更大的希望在“城际出行”，这个市场的需求规模是万亿级的。

　　我们不是去跟网约车抢市中心的生意，也不是去复活传统的大巴车。我们要做的是“门到门”的城际出行。

　　未来的城际出行，不应该是在火车站和市中心之间辗转。我们应该利用公路网络，实现城市与城市之间、社区与社区之间的直接连接。这将是一个比网约车还要大很多倍的市场。

　　记者：为什么你会对未来出行有更科幻的设想，认为是“单座汽车”？

　　江涛：现在的五座汽车其实是非常浪费资源的。你看路上，80%的车里只有一个人。

　　未来的车可能不需要五个座位，甚至不需要方向盘。我认为未来的城际出行会是单座的自动驾驶车辆。它们可以在路上像列车一样前后相连，由一台车提供动力，带动后面的车。这样既安全又节能，还能彻底解决堵车和追尾的问题。

　　虽然现在听起来像科幻电影，但这正是我们探索的方向。我们不仅仅是在做顺风车，我们是在为未来的交通形态做预演。