21世纪经济报道吴立洋上海报道

　　园林工具产品，主要用于绿化养护、景观建设等场景中，在庭院普及度相对较高的欧美地区，割灌机、绿篱机、链锯等园林工具是一个需求庞大且稳定的产业用工具品类。

　　值得注意的是，虽然欧美拥有超80%的市场需求，中国却已成为全球最主要的园林工具出口国，但受限于品牌、渠道等多重原因，中国企业长期只能依赖ODM、OEM等代工模式，面临“强制造弱品牌低利润”的发展难题。

　　近年来，随着锂电与智能化技术快速发展，园林工具正处于由传统燃油产品向电动化、低碳化转型的窗口期，行业关注点正在从“是否可用”转向“是否真正适用于专业场景”。在这一过程中，仅依靠低成本竞争的锂电产品难以建立长期优势，高性能锂电与智能化能力，正在成为推动行业升级的重要方向，这也为中国自主品牌迈向全球市场提供了机遇。

　　日前，劳尼克斯全球GTM负责人陈蕊在接受21世纪经济报道记者采访时表示，锂电替代传统燃油是当前园林工具市场发展的主要趋势，也是国产自主品牌打破国外品牌、渠道垄断的重要窗口期，作为MOVA生态内的创业公司，劳尼克斯将发挥自身在锂电池、智能化领域的技术优势和国内供应链优势，推动自主品牌开拓全球中高端市场。

劳尼克斯全球GTM负责人陈蕊受访者供图

　　以下是完整对话内容

　　21世纪经济报道（以下简称21世纪）：相较于传统园林工具品牌，劳尼克斯的优势主要在于哪些方面？切入这一市场和赛道的契机是什么？

　　陈蕊：诚然，园林工具在欧美是一个长期存在的刚需市场，想要进入这一市场就不可避免地要和一些传统品牌甚至百年品牌进行正面竞争。

　　从整体市场发展趋势来看，当前园林工具处在一个非常关键的产业升级节点——锂电替代油机的过程中。

　　早期的园林工具以汽油机为主，且当前仍占据超90%的市场份额，其缺点也非常明显：高噪音、高污染、高使用成本，此外一旦发生机器故障往往需要整体拆解清洗，维护成本也很高。因此，更加经济环保的锂电是汽油机的理想替代方案。

　　但目前的锂电园林工具的应用也存在很多问题。例如当前大部分厂商采用的20V、40V电压产品普遍存在性能动力不足的情况，且不同品牌、序列产品电池不匹配，用户使用时需要分别充电，在极端低温等特殊使用环境，部分锂电产品也存在使用限制……劳尼克斯所瞄准的市场切入口，就是这一产业升级的窗口期，在行业结构性变化的背景下，公司将园林工具业务定位为以电动化为基础、以智能化能力为延展的长期发展方向。我们认为，具备长期市场价值的电动化产品，应在动力表现、使用体验与系统稳定性之间实现平衡，从而更好地服务专业用户与多样化作业场景。

　　具体而言，针对动力不足问题，劳尼克斯开发了60V电压产品，使其使用性能可以媲美燃油机；此外，旗下的充电电池可匹配所有60V平台的产品，除了快充功能外，能够实现产品生态内工具使用无缝切换。

　　基于上述产业发展趋势和产品优势，劳尼克斯还将构建高端化园林工具品牌。需要指出的是，中国厂商生产了全球绝大部分园林工具，但长期处于制造强、品牌弱的情况，市场被海外品牌和渠道垄断，中国产业链只能分得微薄的利润。

　　因此，构建一个强力的自主品牌，是实现市场突围的必备条件。在具体的品牌策略层面，目前大部分园林工具品牌还是较为传统的制造业营销、公关和品牌思路，劳尼克斯将会采用差异化打法，未来也会在市场推广中逐步落地。

　　21世纪：目前园林工具海外市场的渠道分布情况如何？

　　陈蕊：在欧美等成熟市场，园林工具销售往往有一套成熟的销售体系，主要可分为两大类销售渠道：一类是类似沃尔玛这样的大型综合性商超，另一类是较为传统的专业五金店或者园林工具专卖店。此外，线上电商例如亚马逊也是比较重要的新兴渠道，目前劳尼克斯对这三类渠道都在快速拓展和布局。

　　目前，线下和线上渠道占比大概是9:1，体量情况是大型商超>专卖店>电商；因此上市的优先级不同，会优先电商布局。

　　21世纪：产品发布会上你曾经提到，锂电产品存在“性能不如油、利润薄如纸”的问题，让性能能够达到汽油机标准后，如何保证产品利润？

　　陈蕊：20V、40V的锂电产品由于性能限制，确实存在售价和利润天花板，也容易陷入低价竞争，但劳尼克斯60V电压产品的定位就是中高端市场，保证产品的利润空间，这也是我们如此重视自主品牌建设的原因。

　　此外，“高举高打”的策略有也有利于打开销售渠道。前面提到欧美园林工具主要通过大型商超和专业店铺销售，消费者也更愿意先在现场体验后再选购，因而这些渠道会更愿意让高人流、高利润的品牌进入。劳尼克斯的高端定位和让人眼前一亮的差异化品牌形象，有助于我们快速进入这些主流线下渠道。

　　当然，既然定位为中高端产品，我们就要提供高于行业平均水平的使用体验，除了前面提到性能优势外，公司还针对消费者很多现实痛点进行了产品改良。

　　例如，针对链锯容易过热、堵转的问题，我们通过内置冷却系统和除尘系统加以解决；针对欧洲用户园艺修剪时的精准操控需求，我们设计了带有陀螺仪的修枝机。可实时校准机器让其维持在水平或垂直状态……

　　此外，基于公司自研和MOVA、魔法原子等生态合作伙伴的技术优势，公司也将AI能力引入园林产品，能够根据使用情况实现AI智能识别、调速等功能。这一思路并非围绕单一产品展开，而是从整体使用场景出发，致力于为终端用户提供更稳定、可控的作业体验，也为经销商在市场推广与客户沟通中，提供更清晰、可复制的价值表达。

　　从我们在CES等展会得到的反馈来看，很多欧美消费者“就吃这一套”，很多能够直接改善体验的细节设计直接带动了购买意愿。

　　园林工具在消费端的更新换代周期大概是3-5年，背靠中国产业链的工程师优势和生产优势，我们发掘痛点和更新迭代的速度将高于行业平均水平，公司有信心持续保持产品在功能上的竞争力。

　　借力生态加速布局

　　21世纪：作为一家MOVA生态内的创业公司，劳尼克斯的团队构成和发展规划是怎样的？

　　陈蕊：公司 70%的团队成员来自行业头部公司，具有很强的技术基因，能将过往经验应用到自研项目中。目前公司团队主要分布在南京、苏州两地，正在持续招募新成员，未来还计划在海外扩充销售和品牌团队，从而贴近海外市场细分需求。

　　在具体经营中，劳尼克斯独立融资、独立运营，目前公司处于国内外市场同步推进，主要面向B端渠道全面铺货的过程中。

　　21世纪：公司此前已经在北美召开了发布会，也参加了CES等行业展会，取得了哪些具体的市场进展？短期的市场目标是什么？

　　陈蕊：公司快速发展，品牌快速布局中，已经获得了不错的反响。 园林工具是一个季节性很强的产品，欧美市场和国内一样都处于北半球，当前主推的都是春夏系列产品，计划在三月份上市，目前正在备货发货阶段。随着季度阶段性销售成果出炉，我们也将进一步向外界透露产品规划、业绩等数据信息。