◎记者李雨琪

　　今年是中国银河证券成立25周年，这家有着400多家线下网点，4000多名注册投资顾问的头部证券公司正在谋划新一轮财富管理业务战略规划：践行“生态替代业务，场景替代营销”服务理念，以集约化、生态化、国际化为路径，从规模增长转向价值深耕，进一步统筹处理好功能性与盈利性。

　　近日，中国银河证券执委会委员、业务总监、董事会秘书刘冰在接受上海证券报记者专访时表示，券商在担当客户“财富旅程规划师”过程中孕育着广阔的发展空间，构建“好产品+好服务+好品牌”的业务价值体系，打造以用户需求为导向的产品配置、服务体验进而夯实客户资产配置基石，对行业既是挑战更是机遇。

　　在居民财富向权益市场迁移的漫长周期中，中国银河证券正在做的，是在“长坡”上铺好“厚雪”——以专业服务构建护城河，以生态思维拓展边界，以全球视野捕捉机遇。

　　行业变迁：

　　迎接财富管理3.0阶段

　　“中国财富管理行业正迎来黄金发展期。”刘冰列出了一组数据：截至2024年末，我国证券公司客户规模超2.4亿人，其增长支撑在于城镇化进程加速与居民资本市场参与度的双重提升，中国投资者数量占城镇人口比重已从2015年的12%提升至2025年的约25%。“未来随着城镇化进入成熟阶段，市场增长动力将从人口红利转向资本市场渗透率的提升以及居民财富通过专业机构间接入市的增长。”刘冰说。

　　随着新“国九条”及一揽子增量政策落地，资本市场改革持续深化，居民财富配置需求加速向权益市场迁移。

　　“证券公司天然更贴近资本市场。”刘冰认为，财富管理作为连接居民百姓“钱袋子”与资本市场“好资产”的关键载体，成为各类金融机构推进战略转型的核心方向。

　　在服务投资者的过程中，刘冰观察到一些新变化：投资者财富管理需求日渐多元化、个性化、场景化，从追求收益转向寻求以风险配置为核心的专业解决方案，且对智能投顾、专业工具、全球大类资产配置的需求持续提升；同时，部分客户对自身的财富管理需求已经非常清晰，提出明确的、具体的产品需求，对券商产品货架丰富度、响应力和竞争力是非常大的考验，也将成为券商在激烈的财富管理市场中脱颖而出的关键因素之一。

　　在经历了以牌照、渠道、交易为驱动的传统经纪业务向财富管理转型的过渡后，刘冰将行业财富管理业务发展历程划分为三大阶段：财富管理1.0阶段是“股票交易+产品销售”，2.0阶段逐渐过渡到“投资顾问+资产配置”，3.0阶段则是“财富规划+解决方案”的时代。

　　“3.0阶段对客户而言，需要根据个人全生命周期、全财富旅程需求，逐步树立全账户视角的财富管理思维，逐步形成长期配置、价值投资的理念。”刘冰认为，对行业而言，必然将从规模增长转向价值深耕，真正以客户为中心，以更加专业的投顾服务、综合财富管理，以更加适配的产品满足更多投资者配置需求，比拼的是与客户需求适配的优质服务供给能力和为客户创造价值的核心竞争力，只有客户AUM稳健增长，证券公司才能真正做好社会财富的专业“管理者”。

　　银河实践：

　　以差异化优势构筑竞争壁垒

　　作为中国资本市场的老牌券商，中国银河证券在财富管理转型上起步较早。刘冰将公司的核心定位概括为：打造老百姓身边的理财顾问，并致力于成为居民财富管理的“引领者”。

　　经过25年发展经验的积淀，中国银河证券形成了多方面差异化优势，构筑起坚实的竞争壁垒。

　　全客群服务生态的完备性是首要优势。“我们已完成‘个人—家庭—企业—同业’全量客群的体系化覆盖，通过‘获客—活客—黏客—留客’的服务闭环深化运营，持续夯实客群基础。”刘冰介绍道。

　　“代销+投顾”双循环模式让服务价值持续升级。刘冰表示，公司从“交易+配置+研究”三端发力：一方面持续丰富产品货架，覆盖低、中、高不同风险等级，兼顾境内外全产品体系，满足养老、家族传承等场景化定制需求；另一方面强化买方投顾服务，将产品配置与投顾服务深度整合，为客户提供综合化金融服务。

　　组织机制创新与数字化能力的积淀同样亮眼。近期揭牌的北京互联网证券分公司，正是中国银河证券探索智能化、集约化运营模式的重要布局。“这是公司财富管理业务高质量转型的关键一步，通过整合线上线下资源，推动科技创新与金融服务深度融合，不仅助力提升首都数字金融、普惠金融服务能级，也希望为行业提供可参考的‘首都实践案例’。”刘冰说。

　　国际化布局的先发优势进一步拓宽了服务边界。依托香港及东南亚多地的布局，中国银河证券正加速推进财富管理境内外一体化建设，通过“金耀”全球资产配置品牌与“星耀”家办特色服务，为家庭财富联通全球市场提供一站式服务。

　　“专业能力始终是财富管理行业的立身之本。”刘冰直言，“如何真正发挥网点近距离陪伴客户的优势，关键在于打造一支‘懂市场、懂客户、懂业务’的高水平专业化财富管理队伍，用投顾的专业能力强化客户财富旅程的陪伴，提升投资者保护教育成效，真正为客户创造价值、改善投资体验。”

　　高质量发展路径：

　　“集约化+生态化+国际化”三轮驱动

　　谈及券商财富管理的高质量发展，刘冰分享了三条可行路径：

　　一是集约化发展路径。随着我国城镇化进入成熟阶段，证券行业财富管理必然加速从“规模驱动”转向“价值深耕”，迫切要求财富管理机构从“拼人头”“比价格”转向“拼服务”“比价值”的高质量发展道路。在此背景下，各家机构需要根据自身实际对资源配置进行再组织、再构建，其中的一个核心逻辑就是践行集约化理念，推动客户服务效能、员工工作效能、运营管理效能的提升，通过精细化、差异化的管理创造增量价值。当然，这其中金融科技的运用和赋能也至关重要，行业要积极拥抱新技术，更好提升投资者服务质效。

　　二是生态化发展路径。一侧是公司内部与投行、机构、资管、研究的协同，构建面向客群的服务生态，比如中国银河证券一直在大力推进公司ETF业务服务生态、私募客群服务生态；另一侧是公司外部与财富管理产业链上下游的合作生态，比如与公募基金公司、私募管理人等资管机构的合作，拓展延伸服务链条，构建客户价值与机构价值共进共赢的“大财富”平台生态。

　　三是国际化发展路径。在我国资本市场高水平对外开放持续推进，叠加居民全球化配置需求增长和企业加速“出海”的大背景下，不少券商都在加速财富管理业务的国际化布局并且取得了初步成效。

　　刘冰说：“在合规框架下，无论是从‘投资中国’还是‘中国投资’的角度，各家券商差异化的财富管理业务国际化步伐还将继续提速，这也是行业加快打造一流投行和投资机构，更好融入‘双循环’格局的一个重要战略维度。”

　　展望未来，刘冰表示，中国财富管理行业最重要的发展方向，在于告别过去依赖渠道红利和流量增长的外延式规模扩张，回归到以客户为中心、以专业能力和服务深度驱动的内涵式价值创造，以此实现实实在在的发展，最终与广大投资者实现共同成长、共进共赢，推动“十五五”期间我国财富管理行业高质量发展再上新台阶、实现新突破。