深圳商报·读创客户端记者马强

　　12月17日，深交所官网显示，杭州福恩股份有限公司（以下简称“福恩股份”）发布了对深交所第二轮审核问询函的回复（以下简称二轮回复），就公司行业及业务、收入和主要客户、成本和毛利率、存货和在建工程等问题做出说明。

　　招股书显示，福恩股份是一家以可持续发展为核心的全球生态环保面料供应商，以生态环保面料的研发、生产和销售作为主营业务。公司的重要品牌商客户包括H&M、优衣库、GU、ZARA、太平鸟、利郎等。

比较优势及核心技术外泄可能？

　　关于行业及业务，申报材料及审核问询回复显示：

　　（1）据Wise Guy Reports公布的《全球服装用再生纤维面料市场研究报告》，2024年全球服装用再生纤维面料的规模为125.7亿美元。（2）公司与部分直接竞争对手的下游品牌商客户存在重叠。（3）公司主要品牌商为H&M、UNIQLO、GU等国际品牌。纺织服装行业已经出现向东南亚国家转移的趋势，其中服装成衣加工环节向海外转移节奏最快、出海企业最多，面料行业企业外迁情况较少。（4）公司在再生面料生产工艺上形成的技术壁垒具有较强的Know-How特性（累积性、多元性和系统性）。纺织面料品质主要由纱线品质、后整理工艺决定，公司核心工艺技术主要体现在后整理工艺。报告期各期，公司存在对纱线、坯布、面料染整等环节的委外加工。

　　深交所请公司披露：

　　（1）结合纤维供应端、品牌商需求端等多维数据，分析服装行业中再生面料产品的市场规模，公司主要产品再生涤粘混纺面料、再生全涤面料等细分产品类别的市场空间，再生面料产业链各环节的主要参与者及其市场份额，并说明相关行业数据的权威性、客观性。

　　（2）与直接竞争对手在面料产品类型、功能特性等方面的差异，分析公司与竞争对手在获取同一品牌商客户订单时的比较优势；目前业内主要面料企业向再生面料转型的进展或计划情况，并分析潜在进入者对再生面料行业竞争格局、公司生产经营的影响。

　　（3）近年来中美贸易摩擦及国际贸易环境变化对纺织行业产业链转移、服装品牌商供应链布局带来的影响，公司在订单获取、供应份额维持、采购及生产成本等方面面临的不利影响，并完善相关风险提示。

　　（4）公司与外协供应商是否签订相关保密协议及保密协议的有效性；除为公司提供服务外，外协供应商是否开展其他再生面料的加工、生产业务，大量外协加工是否会导致设计、纺纱、织造、后整理等环节的核心技术外泄，外协加工模式是否会影响公司的核心竞争力。

　　在二次回复中，福恩股份就上述问题做出了详细解析，公司目前主要的直接竞争对手包括凯蒙（张家港）纺织有限公司、浙江三元纺织有限公司和东丽酒伊织染（南通）有限公司。在获取同一品牌商客户订单时，公司相较于上述其他三家竞争对手的比较优势包括：（1）生产体系更完整：公司拥有“纺纱-织造-染色-后整理”等除纤维以外的全产业链，生产效率更高、产品更全、质量更稳定；（2）生产规模更大：公司在时尚领域中的再生面料产销量规模更大，并且拥有境内外三大生产基地。

　　针对公司披露事项，经核查，保荐人认为：

　　1、公司与直接竞争对手在面料大类上都属于再生涤粘混纺面料或再生全涤面料，但在具体产品的设计、功能、应用的服装品类等方面上存在一定差异；在获取同一品牌商客户订单时，公司在生产体系完整性、生产规模、产品开发能力、快速响应能力、客户与品牌、规模及成本等方面具有一定的比较优势；目前，一些纺织业上市公司有涉及再生面料，但规模有限，同时，一些纺织业非上市公司有进入匹染类再生面料的情况，给行业带来一定的竞争，但公司主要以色纺类再生面料为主，且公司采取了一定的预防措施，上述行业动向对公司的生产经营影响有限；

　　2、目前公司直接对美国出口规模较小，纺织行业主要外迁环节集中在产业链下游即服装成衣加工业，而公司主要产品处于产业链中游，对技术、工艺及研发水平要求较高，短期内东南亚等主要外迁区域尚不具备全面承接该环节的基础设施、设备、技术、人才等必要条件；同时，公司在把握核心技术要素的同时顺应产业链下游环节外迁的趋势，充分利用东南亚的市场增长红利与低成本优势，为未来的持续盈利提供了进一步保障，因此产业链下游环节外迁不会对公司的经营产生重大不利影响。

　　3、公司与外协供应商签订了保密条款，且每年都会签署，对外协供应商从其与公司的业务关系中获取的有关公司的非公开信息都有效；公司的主要外协供应商的主要客户中不存在公司的直接竞争对手，且公司从多方面采取了措施以降低核心技术外泄风险，公司的外协加工导致设计、纺纱、织造、后整理等环节的核心技术外泄的风险较小，外协加工模式不会对公司的核心竞争力产生影响。

全年收入增长及业绩波动趋势？

　　关于收入和主要客户，申报材料及审核问询回复显示，报告期各期，来自前五大品牌商的收入金额分别为138,632.59万元、114,678.91万元、131,254.05万元和66,816.60万元，占主营业务收入的比例分别为79.60%、76.20%、72.81%和71.66%，品牌商库存与同期公司面料销售存在联动关系。

　　深交所请公司披露：面料销售与品牌商库存存在联动关系的内在逻辑，前五大品牌商收入金额波动的原因，结合波动情况及其他相关因素评估公司面料产品对品牌商客户的黏性；报告期内新品牌商客户开拓情况、认证中的品牌客户列表，预计通过认证时间以及未来收入贡献；结合前述情况进一步分析2025年全年收入增长情况及未来业绩波动趋势。

　　在二次回复中，福恩股份就上述问题做出了详细解析。公司具备较强的新客户持续开发能力以及新品开发能力，近年来，公司基于过去在休闲时装领域的产品优势，着重发力功能型、运动型等新品的预研以及开发，在已有H&M、优衣库、Inditex（ZARA）、C&A等以快时尚为主的品牌矩阵的基础上逐步开拓了如安踏（包括旗下FILA、ANTA）、Lululemon等运动品牌，并完成了验厂程序。同时，在既有品牌之中，公司逐步开拓针织面料等新品，不断拓展品牌覆盖深度，例如，在优衣库品牌之中，逐步自女装、童装等领域拓展至男装，公司已取得优衣库男装200万米业务订单，预计于2026年一季度陆续发货；报告期内，基于公司长期服务全球领先品牌的产品开发、产品质量以及产品类型优势，公司进一步拓展内销品牌商业务，开拓七匹狼、UR、江南布衣、柒牌等国内品牌，并不断贡献增量。

　　截止本报告出具之日，通过公司的滚动推样，2025年新增认证的运动品牌客户中，全球领先品牌Lululemon已选中相关款式作为2026年秋冬季全球门店款，预期未来随着公司新产品的不断开发以及产品滚动推样，公司收入规模整体有望保持稳定增长。

　　截止报告期末，公司在手订单超5亿元，同时Lululemon等新客户以及优衣库、H&M新产品的开发将为公司持续提供业绩增量。

　　综上，预计2025年和未来一定时间内，公司经营业绩具有持续性和稳定性。

　　针对公司披露事项，经核查，保荐人、申报会计师认为：品牌商一方面通过需求预测驱动采购，同时，品牌商根据期末库存的消化周期对未来一段时间的采购计划进行调整，整体来看，公司是服装用再生面料龙头企业，在再生涤粘混纺以及再生全涤产品领域具有较高的市场占有率，公司具备产品开发能力强，快速反应能力强以及长期专注于再生面料产品的技术积累等优势，品牌商客户黏性较强，整体业绩波动受到产品开发、品牌商库存情况波动等因素影响，具有商业合理性。

主要产品毛利率下滑因素会否持续？

　　关于成本和毛利率，申报材料及审核问询回复显示：

　　（1）报告期各期，主营业务毛利率分别为27.83%、29.89%、28.67%和26.58%，2025年1-6月再生涤粘混纺面料毛利率下降2.01个百分点、再生全涤面料毛利率下降3.50个百分点，主要系原材料价格上涨、制造费用增加导致。

　　（2）报告期各期，同行业可比上市公司面料业务毛利率平均值分别为27.22%、25.07%、26.26%和27.34%。

　　深交所请公司披露：

　　（1）最近一期原材料价格上涨的原因，预期未来纱线、坯布价格变动趋势并充分提示相关风险；制造费用增长的主要影响因素；将主要原材料成本波动向下游客户传导的能力，分析原材料价格波动对毛利率的影响并进行敏感性分析，各类主要产品毛利率下滑的因素是否持续，并在招股说明书中完善相关风险提示。

　　（2）主营业务毛利率与同行业可比上市公司面料业务毛利率走势存在差异的具体原因及合理性。

　　在二次回复中，福恩股份就上述问题做出了详细解析，针对公司披露事项，经核查，保荐人、申报会计师认为：

　　1、最近一期原材料价格上涨主要受采购结构变化影响；纱线、坯布价格预计未来将保持相对稳定；公司制造费用增长具有合理性；公司具有将主要原材料成本波动向下游客户传导的能力，但基于客户关系维护考虑，在成本波动不大的情况下，不会轻易向客户提出价格调整；公司存在面对原材料价格波动的风险，原材料价格如若发生不利波动可能会造成毛利率下滑，公司已采取措施以应对原材料采购价格波动风险；公司各类主要产品毛利率下滑的因素不具有持续性；公司已在招股说明书中进行了相关风险提示；

　　2、公司主营业务毛利率与同行业可比上市公司面料业务毛利率走势存在差异主要系产品类型、客户类型和产业链环节差异影响，具有合理性。

存货跌价准备计提充分性？

　　关于存货和在建工程，申报材料及审核问询回复显示：

　　（1）报告期各期末，一年以上库龄存货占比分别为7.28%、14.30%、14.78%和18.85%，其中原材料和库存商品占比持续提升。

　　（2）对越南福恩产品组合的库存商品、半成品分别根据订单价格、标准成本确定存货可变现净值，并相应计提跌价准备。

　　（3）公司按库龄组合和单项组合计提存货跌价准备，报告期内原材料、库存商品同库龄区间（含单项计提组合）的跌价计提比例存在下降的情形，如各期末库龄1-2年的原材料存货跌价计提比例分别为82.25%、60.57%、31.45%和30.69%。

　　深交所请公司披露：

　　（1）库龄一年以上存货持续增长的具体原因，存货库龄结构与同行业可比公司的差异及合理性，跌价准备计提的充分性。

　　（2）越南福恩产品组合下的存货金额、类别及构成、跌价准备计提情况，对越南福恩存货可变现净值的计算是否按照估计售价减去至完工时的预计成本、费用等金额，跌价计提执行情况是否与公司现行存货跌价计提政策一致，同行业可比上市公司是否存在类似情况。

　　（3）年产3800吨高档毛型色纺环保纱项目、越南厂区项目的主要产品、产能，转固后各期产能爬坡、收入贡献及订单获取情况，折旧摊销及其他相关投入对成本、毛利率、净利润的具体影响。

　　在二次回复中，福恩股份就上述问题做出了详细解析，在二次回复中，福恩股份就上述问题做出了详细解析，针对公司披露事项，经核查，保荐人、申报会计师认为：

　　1、公司库龄1年以上存货持续增长的原因具有合理性，库龄结构与同行业可比公司相比不存在显著差异，存货跌价准备计提充分；

　　2、越南福恩产品组合下存货跌价准备计提合理，越南福恩存货可变现净值的计算按照估计售价减去至完工时的预计成本、估计的销售费用和相关税费等金额计算，与公司现行存货跌价计提政策、同行业可比公司存货跌价计提政策不存在差异；

　　3、年产3800吨高档毛型色纺环保纱项目、越南厂区项目由于2025年仍处于产能爬坡期，当期亏损导致2025年1-6月净利润及全年预计净利润下滑。随着上述项目于后续满产经营后，将为公司贡献正向收益，降低成本，提高净利润规模，不会对毛利率造成重大不利影响。