近期，北京土地市场密集供应，两日前，民企懋源在与多家央国企的激烈竞争中溢价18.21%夺得东三环核心地块，引发业内广泛关注。

　　紧随其后，11月27日，通州区九棵树6017地块正式完成出让，最终由中海以12.48亿元摘得，溢价率0.97%，成交楼面价约2.29万元/平方米。

　　《中国经营报》记者了解到，今年通州土拍热度提升，新房供应猛增，区域市场呈现显著分化。企业若想在红海中突围，严谨的定价策略是其中重要一环。

　　低调斩获九棵树地块

　　此次出让的地块为通州区老城平房棚户区改造项目一期九棵树南地块FZX-0302-6017地块。用地规模2.47万平方米，地上建筑规模5.44万平方米，地块容积率为2.2，建筑高度控制在45米，局部可以达到60米。除了需要建设一个600平方米以上的开闭站之外，几乎没有其他的配建，预计将打造洋房与小高层相结合的产品类型。

　　地块位于通州老城核心梨园板块，邻近地铁1号线八通线九棵树站，直线距离约700米，“含铁量”较高，30分钟左右即可抵达国贸等核心商圈。周边生活配套成熟，商业方面有领展广场、盒马鲜生等，医疗资源包括北京中医药大学东直门医院，休闲配套设施有通州云景公园等，形成了较为完善的居住支持体系。

　　出让文件对城市设计和建筑风貌提出了细致要求，鼓励采用围合式院落布局，形成“东北高西南低”的天际线格局。

　　中指研究院土地市场研究负责人张凯指出，一个需要注意的规划细节是，沿九棵树中路西侧退线20米，这会导致原本的容积率升高，对产品规划设计提出更高的要求。此外，该地块北侧还有一宗规划住宅用地（6016地块），若由同一主体开发，地下空间可实现联通，有望形成规模效应。

　　地块前期吸引中海和北京城建两家房企报名，最终中海以12.48亿元价格拿下，溢价率0.97%，成交楼面价约2.29万元/平方米。

　　据了解，去年通州区共出让三宗地块，均由房企以底价摘得。然而，随着“双限购”政策放松，今年以来，在政策驱动建设“好房子”背景下，通州已拍出多宗高溢价地块。

　　除了上述地块外，中海今年还曾参与通州八里桥地块的竞拍，当时该地块吸引招商蛇口、中国金茂+东亚新华、绿城中国、中海地产等几家房企竞拍。最终经过155轮举牌后，招商蛇口以27.082亿元竞得，溢价率16.28%。随后，招商蛇口引入中海和贝好家合作开发，项目公司股权出质信息显示，中海地产在其中持股25%。

　　该项目名为朝棠揽阅，包括14栋洋房以及小高层，总计934套房源，于今年7月开盘后热销。据悉，朝棠揽阅东区原本规划有120平方米的大户型，经过调规后，全部改成69和89平方米的小户型，主攻刚需客群。目前，项目网签51%，成交均价约为5.8万元/平方米，但近期网签的11套房源成交价格降至5.55万元/平方米。截至目前，该项目成交金额约25.26亿元，基本覆盖地价款。

　　区域市场分化

　　据张凯介绍，通州区今年新房市场呈现显著分化格局。客户预算收缩的情况下，刚需产品去化更快。除了朝棠揽阅外，今年年初，招商蛇口在通州老城区梨园板块的云璟揽阅项目开盘获得热销，项目定位“刚需+刚改”，共12栋楼367户，涵盖79～128平方米的二至四居。目前，项目网签去化率77%，成交均价5.7万元/平方米。

　　此外，通州副中心的“运河八子”中建·运河玖院亦表现强势，今年9月下旬开盘，首批推出764套，占一期总房源的90%。目前网签量突破600套，成交均价约6.16万元/平方米，凭借其河景资源与核心区位获得市场青睐。

　　然而，同属核心板块的中铁建·花语璟云则去化相对缓慢，当前网签仅30套，去化率15%，即便具备1.7的低容积率优势仍面临去化压力，反映出当前市场环境下精准定位与合理定价的重要性。据了解，今年4月底，中铁建以近22%溢价率拿下该地块，距离上述九棵树地块仅1公里左右，彼时楼面价高达3.58万元/平方米。

　　据了解，目前九棵树地块周边二手房也同样呈现新旧分化特征。老旧小区较多挂牌价格在4万元/平方米左右，次新房如K2玉兰湾等项目价格则具备更高弹性。

　　张凯表示，对于开发企业来说，九棵树地块若想在红海中突围，严谨的定价策略是其中重要一环。参考朝棠揽阅成功经验，给出贴合市场的合理定价，项目可充分借助临铁属性与成熟配套，有效吸引地缘改善及国贸CBD外溢刚需客群。对购房者而言，该地块的入市提供了新的临铁置业选择。“在当前买方占主导的市场格局下，开发商如何在保持合理利润的同时实现快速去化，并赢得市场认可，已成为考验企业综合运营能力的重要课题。”