随着2025年进入倒计时，各大酒店又到了“复盘上年，展望来年”的时候。11月中旬，一家酒店的总经理林杨去集团开完会后，拿到了2026年的营收目标——比2025年多了400万元。在平均房价等三大酒店关键运营指标持续下滑的当下，他还不知道去哪里寻找增量。

　　原本，今年有两件事被寄望可为酒旅行业带来新增量，分别是“京东酒旅”跨界入局、被称为“滴滴订房”的C2B新模式出现。

　　但时至今日，酒店从上述事件中获得的收益似乎并不明显。近期，《每日经济新闻》记者采访了多位酒店业内人士，从结果来看，无论是京东酒旅还是C2B新模式，均还未带来多少新订单。

　　C2B即消费者出价、酒店接单模式，与现有的酒店提供、消费者选购模式颇为不同。一个名为“惠选订房”的平台，是该模式的代表。2024年9月至今的这一年多时间里，该平台出现在众多城市的高铁站广告屏上。但是，平台创始人马昭德在11月下旬接受《每日经济新闻》记者（以下简称NBD）采访时坦言，该模式目前推广进展不理想。据介绍，平台原计划2025年接入3万家酒店，但目前只接入了不到1万家；平台上每个月有近2万订单，退订率却达到50%。

　　未来，市场推广、拉新客户都要花钱，这种新模式最终能走多远？

　　帮酒店甩卖空房，成交价多在80到200元

　　惠选订房平台自诞生起就在业内备受瞩目，被冠以“酒店界拼多多”的名号，也被类比为“滴滴订房”。这些说法，都是在形容其C2B（消费者出价、酒店接单）模式。在携程、美团等巨头正盛的当下，一个新的闯入者试图用新的游戏规则找到缝隙。

　　根据惠选订房的官方介绍，公司定位是“AI砍价酒店空房预订平台”，要让消费者对企业反向定价。其通过AI智能定价系统、大数据供需匹配算法，连接价格敏感性用户与存在空置客房的酒店，既为用户提供高性价比的住宿选择，又帮助了酒店高效消化闲置客房资源，同时通过“黑箱定价”机制保障酒店原有价格体系稳定，试图推动传统酒店预订行业从“流量依赖”向“效率驱动”转型。

　　这种C2B的模式不新鲜。回顾在线旅游平台的发展历程，李嘉诚早年看好并投资的“Priceline”，正是消费者自主定价模式的鼻祖，其后来发展演变为市值超万亿元的Booking Holdings。

　　如今，惠选订房在中国市场上启动这一模式，正是瞄准了那个长期存在的痛点：酒店——尤其是中高端酒店，在非节假日时段如何将大量的空置房间变现。对于平台如今的成绩，马昭德在采访中却给出了详细却并不乐观的解读。

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　　NBD：惠选订房平台自2024年9月上线至今，成效如何？合作酒店数量、每月最新订单量情况怎么样？

　　马昭德：惠选订房从去年上线到现在有一年多的时间，整体效果是向上发展的。截至10月底，我们合作的酒店差不多有8000家。这些酒店主要属中高端，按照携程的数据，3钻、4钻、5钻酒店的比较多。我们对酒店有些限制，房间低于30间的不要，评分低于4.3分的也不要。

　　从订单来讲，每个月都呈上升趋势。我们10月份的订单接近2万单，11月估计会突破2万单。有意思的是，“五一”“国庆”等假期并不是我们最好的销售时间，因为酒店都满了。反而在错峰时段，比如国庆假期后的淡季里，人流量变少，整个平台都在降价，我们的订单增长更快。

　　现在订单（成交价）多在80~200元，这是中高端酒店用经济型的价格在甩卖。因为生意不好做，空着的房间多接一个客人总是好事。不过坦白说，这个成绩还是很不理想的，毕竟几万单经几千家酒店摊下来，一家酒店也没多少单，但相比起初的几百单总是好的，每个月的订单量也都在大幅增长。

　　NBD：C2B模式，一方面要有足够多的酒店供给，另一方面要有足够多的消费者订单。平台在拓展入驻酒店时，是否会遇到问题？比如说有没有酒店不愿意入驻——因为其他OTA（在线旅游平台）的排他性很明显？

　　马昭德：确实遇到了问题。首先是OTA的“特牌”酒店，这些是OTA的摇钱树，深度捆绑，基本不会跟我们合作。其次是某些强势品牌，他们要求OTA（所占）市场份额不能超出20%，（这些酒店）要构建自己的闭环生态，所以合作难度大。还有就是国际品牌，像万豪、希尔顿，他们更注重品牌形象，不愿意降价合作。

　　所以我们（拓展）的重点是单体店和地方性的小连锁酒店，毕竟它们更需要客源。（彼此合作）相当于抱团取暖。我们也在和东呈集团等酒管公司谈直连合作，他们把我们作为“甩卖”空房的通道。

　　NBD：我注意到会有消费者“叫不到”酒店。目前消费者下单后，一般多久能被接单？无酒店接单的情况是否普遍？原因是什么？

　　马昭德：我们的流程是用户选定酒店后，AI会给一个建议价格，比如用户出价200元，系统会匹配这个价格以上的酒店，酒店愿意接就接，不愿意就不接。一般8分钟内没接单，订单就自动取消，款项秒退。

　　无接单的情况确实存在。主要原因有几个：

　　一是项目比较新，用户信任度不够，尝试性下单后取消的很多。

　　二是酒店重视度不够，因为我们订单还不多，有些酒店一个月才几个订单，他们就爱理不理。我们的系统现在没有和酒店直连，是靠酒店前台装我们的App或登录网页端来接单，他们忙或者App掉线了，订单就流失了。这是我们下一步要重点解决的。

　　NBD：目前公司从酒店业界得到的反馈都有哪些？公司跟OTA平台是否有交流？他们的反馈又如何？

　　马昭德：酒店的反馈分三种：一是很支持很积极的，大概有2000多家；二是不冷不热的；三是觉得平台还早，观望甚至不搭理的。

　　我们推了一个“锁客分佣”的模式，把酒店利益和平台利益捆绑。酒店前台会引导客人扫描我们的二维码成为用户，以后，这个客人在全国任何一家联盟酒店消费，原推荐酒店都能分到佣金。这让酒店把自己的流量转化成了长期收益，所以很多单体酒店很积极。

　　我们没和OTA交流过，毕竟体量太小。但我们定位于“携程的补充”，而不是直接竞争对手。

　　创业阶段，平台公司的运营资金从哪里来？

　　正如马昭德所言，酒店业的态度复杂而现实。一方面，对于众多在激烈竞争中渴望客流——特别是渴望淡季客流的单体酒店、地方性连锁品牌而言，惠选订房提供的“甩卖”通道值得尝试。

　　但另一方面，作为一个初创平台，其订单量尚未形成规模，用户信任度也需要培养。正如马昭德所说，目前几千家酒店接了几万单的成绩“还是很不理想”。

　　酒店端的供给搭建尚未成功，消费者的体验差评已经出现：“附近基本找不到酒店”“下了订单很久没有酒店接单”“酒店接单了很久不处理，到店无房可住”。而马昭德也看到了这些差评。

　　但平台的希望在于其增长曲线。从最初的每月几百单订单，到如今的突破两万单，马昭德认为惠选订房未来会得到更多重视。

　　尽管马昭德为公司描绘了清晰的生存路径与未来蓝图，但面对用户信任不足、订单取消率高、巨头环伺等现实挑战，一个最根本的问题依然无法回避：这家公司能走多远？

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　　NBD：公司现在共有多少人？人最多的部门负责做什么？

　　马昭德：我们公司有60多个员工，主要由三部分组成：技术团队、招商团队和运营团队，技术人员就占了1/3，我们本质上是个技术公司。我们各城市都有运营商，他们负责签约酒店、教会酒店如何锁客。运营团队则负责教会运营商怎么干活。

　　NBD：平台上线一年多，项目推进中遇到的最大问题是什么？你最担心的问题是什么？

　　马昭德：最大的问题还是用户的信任度。用户对我们这种小创业公司有疑虑，担心公司不长久，或者钱结算不了。所以我们现在是T+0结算，酒店离店当天就可以提现。酒店之间也会互相打听合作效果，如果订单不多，就会形成阻力。

　　NBD：全国多地高铁站都有惠选订房的广告，平台在哪些城市发展得最好？为什么？

　　马昭德：现在全国200多座城市有我们的服务商和酒店。在广州、佛山、桂林这些旅游业发展得好的城市，订单比较多。在西藏也发展得不错，可能是旅游博主推广得好。

　　NBD：平台目前可能还没有太多营收？但营销和广告又很多，主要是靠融资吗？未来公司运营资金从哪里来？能保障公司走多远？

　　马昭德：我们现在是低成本运作，把钱花在刀刃上，不花冤枉钱。我们很多资源都是整合来的，广告用资源置换，或者用股权合作。签约酒店是地区运营商在做，我们把部分收益分给他们。我们推广用户也很精准，比如通过酒店锁客，成本比线上盲目推广低很多。

　　因为我担任过中国广告协会副会长，有行业积累和资源。有十几座高铁站的广告，我们是按成本价加合理利润和税收谈的，而不是按市场刊例价。我们也有酒业公司在支撑利润。在融资方面，我们和好几个资方在深度接触，但我想等规模更大、估值更高时再融资。我们肯定要走资本市场，也有这个资源储备。

　　NBD：公司未来一年、三年的计划目标大概是什么样的？

　　马昭德：我们原计划2025年达到3万家（合作）酒店，现在看来乐观了，到年底先争取达到1万家。在用户方面，我们现在有50多万用户，目标是年底达到100万。

　　终极目标是占据中国酒店25%到30%的份额——大概10万到15万家，而且主要是中高端酒店。我们计划用5年时间，打造一个酒店联盟。也有想法未来会上市。