□ 国联民生证券股份有限公司首席财富官、财富管理委员会主任姜晓林，资产配置部总经理程棵

　　近年来，监管层特别关心资本市场的发展与建设，反复强调金融工作的政治性和人民性。新“国九条”特别提出以人民为中心的价值取向和更好满足人民群众日益增长的财富管理需求，提出构建支持“长钱长投”的政策体系。

　　居民在配置财富的过程中，获得来自证券行业的各种服务。一方面，2024年底全国145家证券公司中直接服务于居民财富配置的投资顾问达到8.7万人，占证券从业人员比例从十年前的12%上升到如今的24%。另一方面，居民可配置产品越来越多，其中公募基金产品超过1.2万只、私募基金管理人近2万家，二者2024年底合计管理规模约46万亿元，占同期我国GDP规模约1/3。

　　抓住基于财富管理的配置需求，是基金行业未来蓬勃发展的方向，是证券公司落实“长钱长投”的基础，也是证券行业践行金融工作的政治性和人民性的重要手段。

　　一、基金行业新发展为证券公司财富管理向买方投顾化转型打下初步基础

　　1．指数工具逐渐成为公募基金发展的主力

　　近年来，作为配置工具的公募基金出现不同投资类型基金规模进一步分化。其中，“固收+”和FOF规模在2024年底相比2021年底下降了近30%，而同期指数和QDII基金逆势高速发展，指数基金规模在2024年底是2013年底的12.3倍、2021年底的2.5倍。ETF更是成为指数基金乃至全市场公募基金近期发展的主流。2024年12月底，全市场ETF数量已经快速上升到近1200只，总规模达到3.6万亿元，相比5年前规模翻了近5倍，同期主动型股混基金规模增加仅有60%。

　　然而，公募基金日趋工具化的大方向下，居民财富管理尤其需要优秀的驾驭工具的配置能力，但是配置能力是金融市场最稀缺的资源。

　　2．基金降费显著降低买方投顾配置的成本

　　随着我国基金规模扩大，高费率与投资者收益之间的矛盾凸显。监管部门于2023年7月发布《公募基金行业费率改革工作方案》，明确要求降低管理费、托管费等固定费率，推动行业从“规模导向”转向“投资者利益优先”。从2013年底到2024年底的这11年以来，主动型股混基金规模加权费率从1.49%下降到1.15%；股票指数型基金规模加权费率几乎减半；即使是“固收+”基金规模加权费率也从0.71%下降到0.50%。

　　公募基金降费有助于培育买方投顾体系的建立，是行业走向成熟的必经之路，短期可能冲击部分机构既得利益，但长期将优化财富管理生态。投资者需在享受降费红利的同时，关注基金管理人的核心能力，避免单纯追逐低价而忽视风险。

　　二、证券公司财富管理行业“长钱长投”之路仍然任重道远

　　财富管理业务不是简单地提供投资方案，更体现在面向客户的需求强调服务性、配置性和长期性。2025年1月多部委联合印发《关于推动中长期资金入市工作的实施方案》，更是进一步强调包括公募基金在内的中长期资金需要进一步加大入市力度。然而，这一过程仍面临以下挑战：

　　1．基金销售仍然重发行、轻保有

　　我国基金销售市场中“重发行、轻保有”的现象长期存在，其核心是行业过度追求短期利益和规模扩张、同时忽视投资者长期服务和配置获得感的结果。

　　基于基金季报数据，我们统计了2014-2023年这十年以来每年发行的主动型股混基金在成立后3年的规模演化过程。可见除了2018、2019年发行的主动型股混基金在成立3年以内规模能够持续上升以来，多数年份发行的主动型股混基金在成立后即持续萎缩或快速上升后萎缩。进一步地，2024年底主动型股混基金和被动型指数基金中不满1亿规模的数量占比分别在30%和35%，更有甚者，主动型股混基金规模不足1亿的比例从2021年底开始就在持续上升。“重发行、轻保有”可见一斑。

　　2．基金发行拥挤性较高、多元化不足

　　我国基金行业往往在市场热点出现时出现扎堆申报某些热门主题基金的现象，例如2020年“消费升级”、2021年新能源、2023年“人工智能”等主题。从发行规模数据来看，公募基金主要发行类型在2019年-2021年是主动股混型基金，而2022年-2024年上半年是债券型基金，2024年下半年以后又迅速转为指数基金。当前，相对于日趋火热的ETF基金，指数增强基金反而相对“冷门”了很多，场外主动型主题基金创新发展也相对停滞。

　　本质上，这是利用市场热度快速募资，是基金投资者和基金管理人的短视行为的共振结果，既无助于构建"长钱长投"的市场基础结构，也无助于提升基金投资者的盈利比例和持有体验。

　　三、证券公司财富管理在买方投顾化的实践中产生新的工具需求

　　2019年10月基金投资顾问业务试点落地以来，至今已有60 家机构取得试点资格。我们作为首家展业上线的基金投顾持牌证券公司，在试点业务时也在积极寻求财富管理业务的买方投顾化转型，进而产生了对财富配置的新理解和新需求。

　　1．选择合适客户，亟需精准化工具提升一线员工分层、分类服务客户的能力

　　财富客户是天然分层分群的，面对不同客户使用同样的方法和手段进行服务，势必事倍功半。我们建立资产配置团队、组合推广人员、分支一线投顾三层体系，向一线投顾搜集最真实的财富配置需求，再在总部敏捷定制投顾策略工具，反哺不同需求的一线投顾团队，努力高效地为不同财富客户提供个性化的产品解决方案。近1年半，我们一线员工定制的基金投顾策略数量超30个，服务客户数从2023年中的0上升到现在的上万人，规模超6亿元，并以基金投顾业务挖掘出超过30名500万以上高净值客户做进一步配置业务开发。这一过程中，不但对客户进行了分层分群服务，也对一线员工进行了分类培训和引导。选择合适客户提供个性化解决方案，是用“从群众中来、到群众中去”的配置工作方法践行金融工作的人民性。

　　2．改变客户行为，亟需基于多元化工具的产品解决方案引导客户“长钱长投”

　　改变客户的行为,重点需要匹配精准的服务手段和多元的配置工具。

　　在服务手段方面，我们用好基金投顾牌照和私募FOF业务，从2023年开始积极布局工具化策略，并且在此基础上搭建配置服务框架，用成体系、有选择、有择时服务的工具化策略体系部分代替纯粹的基金首发业务，在当前销售佣金下降的大背景下能够起到一定削峰填谷作用。

　　在配置工具方面，我们积极使用组合方式调节传统的基金营销节奏，最近三年在红利、北交所、港股、美债等多种资产或板块风格行情启动左侧、产品发行匮乏之际，用基金组合的方式形成工具服务客户，避免客户人云亦云、“追涨杀跌”。然而，在不少投资领域，如我们长期看好的新消费、创新药、商品类等细分领域，仍然缺乏可以供给财富客户的风格精准稳定的场外公募基金。

　　四、定制化基金助力证券公司财富管理的买方投顾化转型

　　未来，随着中等收入群体扩大和人口老龄化时代来临，居民资产配置和财富管理需求持续增长我国金融市场已经具备成为超大规模金融市场的潜力。丰富、完备的配置工具有助于证券公司财富管理向买方投顾化转型。基于证券公司财富配置需求的定制基金，有助于更加快速、精准地填补配置工具货架。

　　一方面，以买方投顾思路促进ETF发展任重道远。ETF流动性特征和交易者结构都更像股票而非场外基金。证券公司财富管理向买方投顾转型，目前有可投场外公募基金的基金投顾牌照，如果将来能包含以ETF为重要投资方向的股票投顾会更全面。ETF交易投顾化，也有助于调节我国资产市场交易结构，缓解并最终逆转我国投资者追涨杀跌的特征。ETF投顾未来的方向可以在新的股票投顾框架下统一。ETF投顾比照基金投顾一样采用投顾费+强监管的买方投顾模式，将比曾经的佣金盈利模式更健康、更长久也对客户会更有意义。

　　另一方面，或可积极鼓励基金公司以发起式基金、券商结算模式布局稀缺公募基金。公募基金领域未来可以更加丰富产品种类，例如海外QDII基金、商品指数基金、股票多空公募基金和场外可申购REITs产品，这样可以在基金投顾牌照下实现更为全面的资产配置。同时，全市场符合经济新阶段的新消费、新制造基金标的仍显不足，这些领域相对较新、指数化进程较慢，仍需要基金经理主动挖掘投资机会，一味的指数化并不足以全面反映未来我国新质生产力的发展方向。

　　我们始终认为，买方投顾化不仅是财富管理转型的必经之路，更是坚持“长钱长投”、践行金融人民性的重要基础。而证券公司财富的买方投顾化势必自下而上地从一线投资顾问团队催生出一批专业的、稳定的基金定制需求。更加精准、丰富的定制化基金也必将进一步夯实证券公司财富买方投顾化的基础。