美国所谓“对等关税”政策已持续一个月。
4月2日以来，美国对全球贸易伙伴输美商品加征的“对等关税”税率节节拔高。期间，美国对中国商品实际加征的总关税税率已提高至125%。
海关总署数据显示，2024年，中国货物出口总值25.45万亿元，其中，对美国出口总额约3.8万亿元，约占整体出口额的14.7%。
高额“对等关税”政策后，长期以来面向美国市场的中国外贸商家，业务在一个月来经历了怎样的变化？面对市场环境的剧变，又采取了哪些应对措施？为了解上述问题，时代财经深度访谈了两位外贸商家。
因为主营品类、产品定位、业务开展方式的不同，两位商家的业务体感冷暖各异。但“走出舒适区”，是两位商家不约而同都在分享的关键词。
当中美贸易的前景蒙上更多的不确定性，转换发展路线、升级生产技术、开拓更多市场，成为跨境商家未来存活的必选路径。而这，或许也展示了中国跨境行业新的发展方向。
以下，为两个外贸商家的自述。
“公司迎来非常时刻，但团队撑下来了”
孙青——江苏盐城艾瑞服饰业务经理
不夸张地讲，美国这一轮关税政策，让我们公司经历了非常时刻。
我们公司是2000年成立的，已经成立了25年，我入职公司也已经15年。我们主营童装产品， 90%的产品都是出口美国，产品主要在沃尔玛、山姆、开市客这类商超渠道卖，产品出货价在3~4美元，终端零售价在13~18美元。2024年，我们的产能接近500万件衣服，营收超过1亿元。
我们开展业务的方式比较传统，没有用过任何跨境电商平台，客户都是口口相传介绍过来的，毕竟美国市场就这么大，做同类产品的也就这么几家公司。在关税政策之前，和我们合作的基本是10年以上的老客户，因为订单量很稳定，这些年我们也没有说再去另外拓客。
也是因为这一系列因素，这轮关税政策，我们不可避免地受到了冲击。
4月2日特朗普签行政令后，我们的进口商客户就有点慌了。毕竟我们对接的是进口商，他们和零售商的合约都定好了交货价格。关税政策直接提高了进口商的成本，这样一来，他们不仅利润会受到影响，甚至还会亏钱。但慌归慌，客户还没有实质动作。到4月9日，税率飙升到125%后，短期脱钩已经成为定数。
在跨境服装行业，4、5月正是为美国“黑五”备货的节点，这个节骨眼正好是我们手上货最多的时候。我们受影响的订单，大概有200万件，货值超过了600万~700万美元。
那几天我真的彻夜难眠，饭也吃不下。我们公司200多个人，体量不大，如果全部订单都取消，那就影响很大了。那几天，我甚至冒出过退休的念头，但我才40岁，还早得很。更何况，我知道我们团队一定要撑下去。
我们工厂的车间工人，大多在40~60岁，大部分工人都在我们这做了近二十年。工人们都要赚钱养家，这个年龄，这个市场情况，如果他们离开了工厂，就很难再找到其他工作。
所以，虽然有客人要求暂停正在生产的订单，但我们权衡了一下，还是没有完全停工。已经裁下来的衣片，不做成衣服也是浪费，我们硬着头皮让工人把衣服做出来。本来已经联系好下单的面辅料厂，我们就先叫停供货。为保证现金流，我们去和客户商量，降价15~30%，把货物出掉。
一切都是为了把损失降到最低，来维持工厂运转，包括开发内销渠道。
4月19日，南京举办了“外贸优品中华行”活动，以帮助外贸产品转内销。抱着试试看的心态，我们带着产品过去摆了个小展位，没想到刚开展没多久，产品就被大润发M会员店的人看中了。大润发M会员店对童装供应商面料、设计方面的要求高，希望产品有差异性。而我们之前出口美国的童装，采用了有机棉、再生棉，还添加了阻燃元素，这些产品在内贸商家里都不多见，刚好符合大润发M会员店的需求。
4月19日、20日和大润发M会员店对接上，4月23日，我们就签好了合作协议，24日下午，大润发M会员店的人来我们厂里选好了12个款。这次合作帮我们清了一部分库存，我们也希望未来能和大润发M会员店达成长期合作，让订单循环滚动起来。
这一个月，我们也在痛定思痛。这么多年来，我们确实太依赖现有的客户，舒适圈呆太久了，也没去开拓更多的客户。未来，我们会发力拓展欧洲市场以及内销市场。
最近，我们也在和华润、盒马、京东、淘天各个渠道对接，想趁着这个机会，尝试自己运营国内的B端客户，这样可以减少对过往大订单的依赖。未来，我们还计划在给国内更多的会员制商超提供定制款产品。为了适应内销渠道的要求，最近我们还调整了生产线，改造成小单快反模式，来适应客户的需求。
公司做了这么多年童装，对产品有一定见解，所以我们也在考虑推出自己的品牌。但客观地说，我们长期以来都是生产型的工厂，确实并不擅长运营和销售。要补齐短板，还是需要一段时间。
只能说，先从B端客户做起，慢慢来吧。所以还是希望这个节点，能让更多的采购商和品牌商可以知道我们，联系上我们。
“只要产品做得好，美国就离不开中国”
黄凯——佛山杰苧家具总经理
我们主要做软体沙发品类，2022年底从传统线下外贸渠道转到了阿里国际站做跨境电商，产品定位偏中高端，定价在300~800美金。2024年，我们的销售额在3000万元左右，美国和东南亚市场的占比分别在60%与40%，美国市场的占比还是挺大的。
关于关税政策，我们早就有心理准备。毕竟2024年底特朗普宣布选举获胜，而他上一个任期关税情况是怎样大家都了解。只不过，关税的涨幅我们是真没预料到：原本以为关税大概涨个20~30%，结果是一天一个样，最后我们卖的产品，关税竟然涨到了175%。
我算是外贸二代，我叔叔是20多年的老外贸人了。关税政策刚出来的时候，佛山挺多家具厂订单都被叫停，我叔叔就有点绷不住。因为我们下半年要去参加中国国际家具博览会，那几天，他还挺担心参展的情况。
不过，焦虑的情绪很快就过去了。虽然外部市场有些动荡，但一个月来，我们的订单并没有受到太大影响，这两天还收到了非美国市场的两个新订单。
一个在我们这下了100万元真皮沙发订单的美国客户，货原本计划4月10日交付，意味着关税政策让他要付的钱直接翻倍。当时我们其实挺担心客户要撤单，没想到对方却很淡定，很快把货物的全款打了过来。
只要客户心态稳定，我们自然也不慌。更何况，这两年，海外客户也想出了挺多办法，我们只需要把货发过去，后续提货环节，客户自己会解决。
说到底，只要提供的产品和服务品质过硬，外国客户自己都会想办法来买中国的产品。
我们是贸易型商家，市场洞察力、供应链整合能力和服务能力就是我们的最大壁垒。
之前，一个西班牙的客户来找我们下订单，需求就是一张纸上的几个线条，还有几个很潦草的单词。即便是这么抽象的需求，我们也一点点地去猜、把需求梳理成一个产品方案，甚至还主动帮客户优化了产品尺寸，让一个货柜可以多装几套产品。最后付款的时候，西班牙客户对我说了一句：“还得是中国，国外很多公司都理解不到我表达的意思。”
一些爆款沙发产品，别的商家卖的可能就是几块套布的海绵，但我们会想方设法给产品加可以拆卸的木板和沙发脚，让产品更好打理。别家的产品是不可拆卸款，但我们的产品还推出了可以拆卸的款式。像这两天来给我们下单的一个加拿大客户，就是看中了我们的供应链整合能力。
据我了解，关税政策出来后，好几个佛山的家具厂还爆单了。这些厂规模都比较大，基本实现了机械流水线生产，生产效率也比较高。因此，在产品质量和产能水平都高于同行的同时，还能保证价格优势。而这一波订单受到比较大冲击的家具厂，通常是特别依赖美国订单、而且本身没有外贸部门、不会主动开发客户，在接单方面都比较被动。
说到底，当下的大环境也在倒逼中国家具制造业转型的一个机会。
去年，我们曾经接到一个瑞典客户的儿童床订单，需要产品达到E0级的甲醛的排放标准（即甲醛释放量不超过0.050毫克/立方米）。但我找了一大圈，才勉强找到了一个可以达到标准的工厂。
过去很长一段时间，美国都是中国家具业的第一大出口市场，很多商家做美国市场已经做得很顺手了。现在，减少对美国订单的依赖、开拓更多区域市场已经是大势所趋，我们也需要花更多精力去研究别的市场，将产品进行调整升级。
就说我们公司，过去在阿里国际站上投流，美国市场的投流费用占70%，欧洲地区和其他国家市场才占30%。特朗普上台后，这个比例直接就调转了。而且，我们也同步在招更多的业务员开拓新兴市场。今年，我们要开发的新产品数量和去年比也是翻倍的，毕竟只有更多的好产品，才能吸引更多的客户。
因此我认为，中国的家具产业整体还是很有竞争力的，尤其生产效率在全球范围内首屈一指。东南亚不是没有家具工厂，但产能实在是有限。我接触过一个泰国的工厂，月产能就固定在200个货柜，即便是想加两个货柜的急单，也插不进去，而且交付周期还要40天。但假如是在国内，同样的订单，半个月内就能交付。
所以我对中美贸易的前景预期也比较乐观。中美两国已经有了深厚的贸易基础，再加上美国市场的库存，最多也就撑1~2个月，过了这段时间，需求可能会再爆发。
最近，我正在接触一个美国的户外工程订单，假如一切顺利，每年又会多100万美金的订单。
