“金价是跟随大盘制定的，其他品牌溢价高，金子谁家都一样。周六福全国连锁，我们家是818（元），但别家可能就是900多（元）、1000多（元），是我们老板每克减了150块钱。”北京市丰台区一家周六福门店店员介绍该店足金首饰时对央广财经记者表示。
近日，央广财经记者走访了北京市各区多个品牌的黄金首饰门店发现，周六福足金首饰售价相较于周大福、周生生、六福珠宝等品牌最高低超200元，而关于定价依据和定价权限，店员并不能向顾客解释清晰。在这背后，是周六福庞大的加盟商网络。
在A股上市屡屡受挫后，周六福转战港股寻求IPO，然而目前，加盟商定价规范与价格透明度问题仍是该公司亟待解决的问题。与此同时，在加盟模式下，周六福的品牌管理仍面临挑战。
产品定价权谁在掌握？
4月20日，央广财经记者走访了北京市朝阳区、丰台区、海淀区等多个区域多个品牌的黄金首饰门店了解到，周大福、周生生、六福珠宝当日足金首饰标价均超过1020元/克（不包含工费，下同）。其中，多家周大福门店均没有促销活动，周生生实行克减40元，六福珠宝克减60元。对比之下，周六福在当天的克减活动力度高达150元。
央广财经记者走访的北京丰台区一家周六福门店足金首饰克减后售价818元/克，比周大福当日足金首饰价格低210元，较周生生、六福珠宝当日足金首饰价格低150元以上。
针对周六福加盟店足金首饰产品售价比其他品牌（周大福、周生生、六福珠宝等）低的情况，周六福方面对央广财经记者回应称，零售金价仅仅是足金首饰的产品最终售价的组成部分之一，属于每天随行就市的部分，就算都是足金类产品，其最终售价也受款式工艺的差异程度、品牌溢价、商业运营策略、运营费用等因素的影响。
央广财经记者走访多家周六福门店，发现店面并没有公开透明的金价展示，只有一个克减标识。相较之下，周大福、周生生、六福珠宝等店面均有较为明显的金价大屏展示和明显的克减活动标识。
“金价是跟随大盘制定的，其他品牌溢价高，金子谁家都一样，含金量一样。周六福全国连锁，我们家是818（元），但别家可能就是900多（元）、1000多（元），是我们老板每克减了150块钱。”被问及为何足金首饰售价比其他品牌低时，周六福店员对央广财经记者表示。
至于周六福店员口中的“老板”是周六福的创始人还是加盟商，店员并不能给出答案。
央广财经记者走访了丰台区另外一家周六福门店，该门店活动力度也为克减150元，克减后足金首饰售价为880元。该门店店员对记者表示：“克减150元的活动是周六福总公司与商场叠加的。”关于具体的定价细节，店员称并不知情。
就“同一天两家不同的周六福门店售价差异”的问题，周六福方面表示，可能主要受款式工艺不同、不同商场租金、扣点等条件的影响，从而体现出不同的售价。
关于定价策略，周六福在招股书中表示，其为加盟商提供统一标准，以保持品牌形象的一致性，公司亦深明市场适应的重要性，故允许加盟商在加盟管理部设定的框架内，保留一定程度的自主权，可决定价格及营销活动，以更好地适应地方消费者的喜好。
为保持市场一致性及品牌知名度，周六福会为加盟商销售的产品设定建议零售价。然而，考虑到不同层级城市的地方市场消费习惯差异，周六福在招股书中表示，准许加盟商在合理范围内调整价格（一般不超过建议零售价25%的折扣），以应对市场波动。倘加盟商违反定价政策，周六福会发出警告，要求加盟商实时整改并施以罚款。
“我司已制定加盟店定价准则和折扣区间，允许其在设定的范围内进行浮动，以更好地适应终端零售市场。同时，公司也不断加强对加盟门店的巡查、监督、辅导，确保其按我司制定的标准进行经营。”周六福方面对央广财经记者回应。
周六福在招股书中也坦承，无法保证所有的加盟商在进行销售及推广活动时都会严格遵守该公司的政策及指引。值得注意的是，在往绩记录期间，曾有周六福加盟商被指未能向终端消费者明确解释黄金珠宝的定价，导致客户投诉及媒体负面报导。
黄金首饰收藏者陈玉（化名）对央广财经记者表示，这与周六福的加盟模式有很大关系，周六福的加盟模式给了加盟商一定的定价自主权，进而出现了没有统一标准的情况，导致每家店面的足金首饰价格不尽相同。
卖产品还是卖品牌？
足金首饰单克售价较其他品牌（周大福、周生生、六福珠宝）明显偏低，周六福到底倚何实现盈利？这或许能从其商业模式中找到答案。
招股书显示，周六福的产品主要通过加盟模式、自营店、在线销售渠道进行销售。一直以来，加盟模式都是该公司最主要的销售模式，这一模式的收入曾超过该公司总收入的90%，近年来这一占比有所下降，但2024年加盟模式收入占比仍超过50%。
周六福业务收入情况。图片来源：公司最新版招股书
在加盟模式下，周六福自加盟商处获得的收入主要有两部分――产品销售和服务费。其中，服务费又包含加盟服务费、产品入网费及其他费用。央广财经记者发现，周六福加盟模式下的产品销售业务毛利率远低于服务费业务。
2022-2024年，周六福来自加盟商处产品销售的收入占总收入的比例分别为27.2%、39.2%、35.7%，不过该业务毛利率近三年均为个位数。
而周六福向加盟商收取服务费的模式与“贴牌”类似。2022-2024年，周六福服务费的营收占比分别为25.7%、16.2%、14.8%，尽管近年来收入占比在不断下降，但这部分业务毛利率却稳定在95%以上。这也成为周六福毛利率远高于同行公司的重要原因之一。
2022-2024年，周六福来自服务费的毛利分别占同期毛利总额的64%、59%及55.7%。其中，来自产品入网费的毛利分别占同期毛利总额的52.2%、46.8%及43.7%。而未来，周六福预期毛利中将有相当一部分继续来自服务费，特别是产品入网费。
周六福毛利率情况。 图片来源：公司最新版招股书
“周六福毛利结构反映的问题是商业模式重心偏移、加盟商质量与忠诚度风险、收入可持续性存疑和资本市场估值折价。”南开大学金融发展研究院院长田利辉指出，周六福需警惕“空心化”风险，应加速提升产品创新与终端零售能力，平衡服务费与产品收入结构，避免沦为单纯品牌授权商。
产业时评人张书乐认为，服务费过高，意味着这些服务费最终会被加盟商转嫁到消费者身上，如果品牌附加值带来的情绪价值不足以支撑溢价，产品创意又难以提振年轻人的购买欲望，一旦金价跌宕，就可能直接带来加盟门店的销售不振，甚至影响持续开设。
知名财税审专家刘志耕补充道，近三年来，周六福每年超过一半甚至接近三分之二的毛利来自于服务费，这说明周六福的业务结构单一。珠宝行业受经济周期影响明显，而服务费作为轻资产收入对市场波动的敏感性和抗风险能力均较低。
品牌管理面临挑战
截至2022年、2023年及2024年末，周六福分别拥有3974家、4288家及4034家加盟店位于中国，分别占该公司门店总数的98.1%、97.8%及97.7%。庞大的加盟体系也给周六福的品牌管理带来一定的挑战。
张书乐表示，加盟模式只是一种方式选择，只要加盟商的服务做好风控，确保商品品质稳定，且不被杂牌“顶替”，不失为品牌平台化和轻公司运作的好方式。但大多时候，品牌方加盟店规模大到一定程度后，便会出现难以管理的问题，风险或会呈现指数级增加。
周六福在招股书中坦承，其收入与经营业绩受到该等加盟店表现的重大影响，其成功部分取决于维持及加强与现有加盟商的关系以及继续与其他加盟商建立新关系的能力，而该公司对加盟商的控制有限。
刘志耕则认为，周六福长期依赖加盟模式管理和经营，可能产生三大主要风险――品牌管理混乱甚至失控的风险，财务风险增加，法律与合规风险增加。
周六福在招股书中表示，其曾因加盟商销售未经授权的第三方产品而遭遇知识产权侵权纠纷、产品质量索赔及负面宣传。
在黑猫投诉平台上，周六福投诉量累计超过3000条，包括未明码标出折旧价、隐瞒克重、虚假宣传、金饰断裂质量问题。
央广财经记者向周六福方面询问门店与其他品牌价差超200元的情况下，是否能够保证足金首饰的质量和纯度？周六福方面回应称，公司全国门店终端销售的足金首饰产品的产品标签，均有各地权威、有资质的检测机构的检测认证标识，消费者可以登录检测机构的官网进一步查询；如果消费者还有疑虑，也可以自行联系其他检测机构检测。
招股书显示，截至2024年末，周六福三线及其他低线城市的门店数目占中国门店总数的55.1%。周六福表示，公司充分认识到大众及下沉市场消费者对于购买高性价比的黄金珠宝的需求巨大，却没有得到有效满足，所以在发展初期，战略性地率先布局了全国三线及其他低线城市与一二线城郊。
一位从事珠宝生意的人士对记者表示，三线及以下人群大部分出于刚需考虑购买，消费者也更注重性价比，但是珠宝店面的发展不能只看近期销售量，从长远来看，珠宝交易不是一锤子买卖，要看人群的持续购买能力，一二线城市人群的持续购买能力要比三四线高。
黄金首饰收藏爱好者林伟（化名）对央广财经记者表示，多数黄金首饰复购消费者对品牌有一定的忠诚度，在购买黄金首饰时，会选择价格公开透明，置换方便，置换价格也公开透明的品牌购买。目前市面上的金店品牌大部分是自营和加盟模式混杂，消费者在购买过程中分不清两种店面的区别，但购买后需要店面提供售后服务时就会发现，加盟店的服务同自营店会有明显差距。
除此之外，灼识咨询报告认为，消费人群的结构变化和消费理念的更替，催生了黄金传统婚庆刚需外的消费场景；未来黄金首饰的消费越来越“悦己化”及“年轻化”。
艾媒咨询CEO张毅建议，周六福未来可以从增加消费体验和创新产品方面努力。一是把线上和线下的消费体验进行结合，形成会员式或者是消费者互动体验，增加粘性，提高消费者忠诚度和复购率。二是，在产品创新上，强调黄金的文化属性、稀缺性，提升品牌的时尚感、潮流感。
