近日，国家金融监督管理总局印发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称《通知》）。《通知》共13条，主要内容涵盖深化个人营销体制改革、强化管理和监督力度、夯实行业发展基础三个方面。

　　《通知》的发布为人身险个人营销体制“立规定矩”，是一次全面而深刻的改革，对推动行业变革将起到积极作用；尤其对引导人身险个人营销走向规范化、健康化发展轨道具有显著意义，从制度层面为优化人身险个人营销生态提供了保障。

　　国家金融监督管理总局出台《通知》主要基于两方面考虑：

　　一是贯彻落实中央关于推动保险业高质量发展的政策要求。2023年9月，国务院发布《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》，明确提出要构建管理体系科学、利益分配公平、激励机制有效的营销体制，培养一支恪守诚信、合规意识强、精准把握客户需求、具备专业素养、服务优质的高素质保险销售队伍，促进人身保险行业高质量发展。

　　二是完善人身险个人营销体制的迫切需要。我国自1992年引入个人保险代理人模式以来，个人代理渠道快速发展，长期作为人身保险行业增长的主要驱动力，在满足客户需求、促进行业发展、带动社会就业等方面发挥了重要作用。然而，随着经济快速发展和社会保险意识提升，现行个人营销体制的弊端日益显现：传统营销模式激励约束机制不足，个人保险代理人专业化水平偏低、职业归属感较弱，保险公司管理存在缺位等问题，已难以适应人身保险行业高质量发展的要求。因此，《通知》针对当前个人营销体制的突出问题，通过建立科学制度规范，督促保险公司强化对销售人员的约束和引导，同时凝聚行业组织、监管部门等多方力量，共同推进个人代理渠道转型升级，为保险行业高质量发展奠定坚实基础。

　　具体来看，《通知》发布将具有四方面积极意义：首先，将推动数百万代理人队伍转型升级，使销售人员生态不断优化。当前，我国人身险公司共有个人保险代理人200多万，个险业务在人身险行业中的占比平均达50%以上，是保险行业中最重要的销售渠道之一。为了推动我国人身险行业的迅猛发展和销售人员的不断优化，需发布《通知》对销售人员的行为、薪酬激励、职业操守等进行规范约束。这不仅可以淘汰部分低素质销售人员，更能为高素质销售人员腾挪出巨大的发展空间，促使整个销售队伍向专业化、规范化和高品质化方向发展。

　　其次，优化佣金激励分配机制，避免佣金乱象，发挥激励作用。《通知》提出四方面改革举措：一是提升销售人员专业化水平，强化全流程管理，完善招募选任、培训、管控、激励等制度。二是引导职业化发展，优化管理机制，构建长期服务的组织架构、晋升体系和薪酬制度。三是鼓励创新管理体制，支持员工自愿转为销售顾问，取得资质后销售本公司产品，发掘渠道新动能。四是优化佣金分配机制，建立以业务品质和服务质量为导向的激励设计和递延发放机制，引导长期留存；针对不同类型人员，建立合理分配机制，保障合法权益。通过上述措施，构建严格管理模式，促使销售人员提供更专业服务；佣金递延延长，有利于代理人长期留存，将其作为终身职业，获得稳定收入，推动业务可持续发展。

　　再次，深化执行“报行合一”，更加有利强化行业监管力度。《通知》要求严格执行“报行合一”，保险公司需根据产品类型、销售难度、复杂程度及业务方向，审慎合理确定个人代理渠道费用假设；完善费用分摊机制，统筹总费用与各类费用，明确费用水平和结构；加强费用投放和测算管理，确保分摊合理、计量准确；强化预算执行刚性约束，加强费用回溯分析，实现精算、预算和考核费用统一。同时加强监管，要求依法严格监管，落实属地责任，防范销售误导和套利风险，对违规严肃追责。统一要求保险专业代理机构、保险经纪人参照执行，确保监管一致，规范销售行为，维护市场秩序。

　　最后，构建具有中国特色保险销售人员荣誉评价体系，确保保险销售队伍的稳定。《通知》要求建立职业荣誉评价体系，改变唯佣金做法，将服务能力、客户满意度及公司考评纳入评价；既重销售能力，更重服务水平，增强代理人职业认同。同时建立产品分类和销售人员分级标准，有序开展分级评价；健全诚信信息管理机制，规范人员流动。这一科学管理体系在保护消费者权益同时，更好满足保障和财富管理需求，促进行业高质量发展。