客流依然不少，但普遍对于价格更加敏感，这是今年广交会上给人留下的直观印象。

　　“今年来的客商报价大概比以前压低了30%以上。”一名来自广东的参展商这样告诉第一财经，这不仅仅是因为来自新兴市场的客户更多了，也因为贸易战和经济下行叠加，竞争愈加激烈，让大家对于价格的要求更加严苛。另一家来自浙江的参展商也对第一财经表示，以欧洲为主要市场的他们并未受到美国关税的直接影响，但已能感受到，随着越来越多中国商品转战欧洲，这将让欧洲客户更大力度地议价。

　　与此同时，“既要好价格，也要好品质”越来越成为全球客商的共识。

　　在印度经营着一家墨镜电商平台的29岁客商普拉奈（Pranay）是第一次来到中国。“在中国可以用中等价格买到高品质。”他对第一财经表示，之前都是通过贸易商帮忙采购，今年第一次来到广交会“如获至宝”，可以直接找到源头工厂下单，相较之前能够多赚40%左右，同样的采购价格可以获得质量更高的产品。

　　在浙江外贸人丁言东的展位上，来自北非的一名客商熟练地在展示墙上挑出自己想要的10多种零件，简单询问了细节后就干脆地下了规模数千件的订单。待丁言东列出每个零件的单独报价以及总报价后，他才开启还价模式——从6060元到5800元，再到5600元、5200元，几个回合下来生意如愿成交。什么实物都没有带走的他，爽快地留下6张美元现钞作为前期定金，就这样完成了首次采购。

　　这些还价的互动细节和从全球各地汇聚到广交会上的国际客商心理，折射出的是外贸市场的变化与趋势。对于大量的中国小微外贸企业而言，严峻形势之下既有挑战也不乏机遇，既有波动下的阵痛，也凸显出回归商业本质后依然不变的底气。

　　“销冠”老板们的获客之道

　　从零起步的小微外贸公司，创始人多数都是销售业务出身。时常带着样品去海外参展、拜访客户的他们也至今是团队里的最强“销冠”。

　　将公司设在深圳、工厂设在惠州的广东外贸人廖茂平，做的是小而美的出口生意——雕塑制造。在实现国际艺术家的创意之外，这些雕塑也会批量地出现在海外家居品牌商超以及各大酒店和庄园中。虽然出口的是如此高大上的艺术作品，廖茂平创业前是一名陶瓷建材业务员。并非艺术出身、起初也不懂英语的他，会通过海外参展和线上社交媒体主动获客，在面对国际知名的艺术家也一点不怯。

　　“大部分艺术家擅长手绘，但并没有技术和实践能力。”廖茂平告诉第一财经，凭借中国的供应链优势，他们可以快速反应，提供令其满意的服务。为了向客户展示品质，他们会全程跟踪制作过程，并把作品制作的整个过程拍成视频发送给客户。

　　在新兴市场的开拓中，他们的对美业务占比从两年前的50%降至30%左右。去年第一次去中东参展后，廖茂平看到了当地的市场潜力，“迪拜已经有很多雕塑作品，但品质不如我们制造的，而利雅得还没有那么多的雕塑作品，空间巨大”。除了主动出击，获客成功的关键正是快速反应的能力，不仅定制时效高于同行平均水平，而且在前期提供免费的设计。他们今年新开发的迪拜客户，就得益于他们有问必答、及时反应的能力。

　　好销售的朋友圈总是越做越大。廖茂平说，为了获得新客户订单，会请老客户帮忙写推荐信。出于相处中积累下的信任，这些艺术家不仅会欣然推荐，而且也会主动分享国际潮流与资源。

　　包装纸盒领域的外贸人李俊华也是销售能手。此前在深圳华强北开档口卖电子产品的他，在疫情期间转战线上，并培养了一个小而精的外贸团队，帮助包装纸盒工厂开拓出口业务。除了自身的外贸实战，他还会把业务转化的经验总结成教材和案例，向更多工厂与外贸公司输出。

　　“我们的转化率比同行高很多。”李俊华对第一财经表示，他们主要通过线上平台获客，更高的转化率既因为整个外贸团队有较强的外语交流能力，可以主动打电话直接沟通，也因为积累了十多年的销售经验，让一线外贸员既能够设身处地地为客户着想，与之站在统一阵线，也拥有了一套良好的话术，能够让客户的“情绪价值拉满”。

　　美国市场占比达8成的李俊华坦言，如果高关税持续，今年团队的订单可能会一改往年高增长的趋势，下降30%～40%。然而，他用“风浪越大鱼越贵”来描述当下的心态。

　　“只要市场足够多元化，不需要很担心，要担心的永远是我们自己不够努力。”李俊华说，不管是美国市场还是欧洲等其他市场，他们都会继续开发。即使当前关税如此之高，协商分摊之后，并非完全做不了。

　　广东中辉绿建移动房屋科技有限公司董事长叶熠铠，擅于营销，对于市场有着敏锐的嗅觉。此前计划加码开拓北美市场的他们，感受到了当地业务的下滑趋势，于是迅速改变了重心转向新兴市场。今年4月9日，他们获得了来自俄罗斯的上亿规模订单，并在12天后完成了第一期交付，也让俄罗斯在公司出口总额的占比迅速提升到45%。除了单笔订单，双方还联合设立了跨境服务平台，提供全周期技术服务。

　　“我们正在从单一产品出口向技术标准输出转型。”叶熠铠告诉第一财经，面对严峻的外部环境，他们不断开拓多元化市场和应用场景。在去年出口整体下滑40%的情况下，今年他们的订单同比激增了650%，不只是俄罗斯，中东、波兰等地的订单均出现大幅增长。一方面，部分地区的重建对于模块化的建筑产品需求越来越高，不仅可以实现较短的建筑周期和较低的成本，还能够降低对环境的污染；另一方面，东南亚和欧洲等地文旅业的兴起，也给他们带来了新的机会。

　　青岛新世界装饰品有限公司总经理李德新对第一财经表示，除了加大各个国家的开拓力度，还要改变传统的外贸方式，多条腿走路、多头出击。

　　继续投资工厂、优化产线

　　外贸生意，一端连着市场与客户，另一端连着工厂与供应链。

　　这些站在前台充当着公司最强销售的外贸老板，也同时在谋划着后端的布局，以提高韧性和底气。

　　在丁言东的展位上，除了前来咨询和下单的国际客商，还有将其作为客户的国际设备制造商——由于近年来外贸业务增长较快，丁言东正在扩建新工厂，并计划进口来自北欧的先进设备，以确保中国制造的品质和生产效率。

　　今年1月，北欧这家国际设备制造商与深圳的力丰机械成立了合资公司，将从此前的进口业务转向产能的本土化，也就是把原本需要从北欧进口的设备在中国实现国产化。

　　这家北欧企业的相关负责人告诉第一财经，当前中国市场只占公司全球业务不到10%的份额。他们的目标是让亚洲市场占据三分之一。“在危机和波动中，我们仍保持了增长。”他说，当前的求变，正是跟中国制造的转型升级需求一同迭代，“我们有现金和技术，中国有很好的落地市场和转化能力，加快合作将会实现更大的共赢。”

　　对廖茂平而言，他也在持续加大对供应端的投入。一方面，雕塑制造大部分还需要依靠成熟匠人的手艺，为此，他用好的待遇尽可能留住这些人才。另一方面，不能用人工实现的产能，则投入先进的大型设备，比如三维激光切割机，以更好满足国际客户的需求。去年新投入的切割机，如今已正常投入使用。为了降低成本，廖茂平他们还在搬迁厂房，新厂址的租金将较此前降低40%左右。

　　李俊华说，他们在越南等地也拥有合作工厂，以增强供应链的韧性。不过，目前越南工厂还只能接一些规模化的标品订单，占比5%～10%，由于原材料需要从中国运到越南，设计团队也在中国，当地并无拼柜的服务，因此尚无法交付定制化的小额订单。

　　“越南的综合制造成本和中国差不多，出货周期还更长。加上关税增加的成本，从越南出货暂时会有一定的优势，但交通基建不完善等问题仍是挑战。”李俊华想得很清楚，在寻找本地化的供应链之外，他们要花更多的时间和精力开拓新兴市场。

　　“一定要走高端。”廖茂平说，公司追求高品质的雕塑制造，也在努力寻找愿意为定制化和高品质支付的匹配客户。

　　越来越多外贸人转向新兴市场，正在为中国制造在这些地区打响更大的知名度。然而，新兴市场的开拓也伴随着风险。

　　跨境金融服务商MODIFI贸德飞大中华区总经理黄文龙认为，面对复杂的外贸环境，有效的转型路径是市场多元化开拓，通过高附加值产品。观察今年的广交会不难发现，传统制造业正在通过技术创新与品牌建设向价值链上游攀升，产品差异化成为破局关键。同时，中小企业正在通过多元化市场与供应链优化分散风险。在这样的进程中，现金流管理已从后勤保障升级为核心竞争力，企业亟需高效、灵活的金融解决方案以应对全球化挑战。

　　针对部分新兴地区贸易结算难题，中国B2B外贸金融平台XTransfer试图通过本地收款服务帮助外贸企业提高收款的稳定性和效率。XTransfer平台业务的数据也显示出我国外贸市场结构的变化：目前亚非拉市场的本地收款账户的收款量相较于去年同期增长了300%；其中东盟、非洲、南美和西亚（本地收款）的业务占比已经超过了50%，超过去年的35%；平台上1～3月出口目的地含亚非拉国家的外贸企业占比接近70%。

　　根据海关数据，今年一季度，我国与传统市场的贸易保持较强韧性，对德国、西班牙、英国等进出口都实现较快增长。高质量共建“一带一路”持续走深走实，对共建国家进出口增速高于整体0.9个百分点，其中对东盟增长7.1%，对中亚五国增长6.9%。

　　海关总署新闻发言人、统计分析司司长吕大良在4月中旬的发布会上表示，近年来，我国积极构建多元化市场，深化与各方的产业链供应链合作。同时，中国内需市场广阔，是重要的大后方。