公告日期：2025-12-31

目 录

一、合作拓展及代理直销模式销售的合理性......第 1—126 页
二、向非电网类客户销售的真实性......第 126—153 页三、电网客户合作稳定性及业绩增长可持续性………………第 153—229 页
四、采购公允性及成本毛利率可比性......第 229—297 页
五、其他财务问题......第 297—328 页

关于固力发集团股份有限公司

公开发行股票并在北交所上市申请文件的

审核问询函中有关财务事项的说明

天健函〔2025〕1353 号

北京证券交易所：

由国泰海通证券股份有限公司转来的《关于固力发集团股份有限公司公开发行股票并在北交所上市申请文件的审核问询函》（以下简称审核问询函）奉悉。我们已对审核问询函所提及的固力发集团股份有限公司（以下简称固力发或公司）财务事项进行了审慎核查，现汇报如下。

本说明中除非另有说明，金额单位均为人民币万元。数值若出现总数与各分项数值之和尾数不符的情况，系由四舍五入原因造成。

一、合作拓展及代理直销模式销售的合理性

根据申请文件：（1）报告期内，公司除自主直销外，通过合作拓展及代理直销模式销售产品，其中合作拓展模式收入占比分别为 25.01%、27.55%和 27.93%，代理直销模式收入占比分别为 14.45%、14.43%和 9.94%；2024 年末，公司销售人员共有 117 人。（2）发行人主要通过招投标方式获取合同并直接与终端客户签订合同，拓展商提供售前、售中和售后相关服务，服务商主要负责向公司介绍业务机会。（3）发行人以中标价扣除结算价及其他费用后向拓展商支付服务费，各期拓展费率分别为 25.66%、28.25%和 27.84%，同一拓展商不同期间、不同拓展商之间费率存在一定差异。（4）报告期内不同服务商费率变动趋势不一致，部分服务商费率与均值差异较大。（5）采用相同或相似销售模式的可比公司均将拓展费及服务费计入销售费用，发行人将拓展费计入营业成本，拓展模式毛利率显著低于其他模式。

（1）合作拓展及代理直销模式的商业合理性。请发行人：①结合销售模式差异、终端客户需求、与拓展商及服务商的合作历史、公司销售区域覆盖、订单获取方式等，说明发行人销售模式选取标准，发行人报告期内在合作拓展模式、代理直销模式下通过招投标方式获取订单的必要性及合理性，与同行业公司是否存在显著差异，报告期内拓展商及服务商是仅为发行人提供服务亦或是在多个客户中选择服务对象，合作拓展商和销售服务商是否实际掌握客户资源，发行人是否具备独立获取订单的能力，前述销售模式是否影响发行人经营稳定性；对比可比公司及与发行人终端客户相同公司的销售模式，各类模式的服务内容、收入金额及占比等与发行人是否存在显著差异；说明发行人向电网等终端客户销售主要依赖拓展商和服务商的渠道优势还是自身产品优势，结合可比产品中公司产品优势，说明是否对拓展商和服务商存在依赖；结合前述事项，说明发行人采用当前销售模式的合理性及必要性。②说明发行人各期合作的拓展商及服务商情况，包括但不限于名称、实控人、参保人数、实缴资本、合作背景及历史、服务区域、发行人实现销售金额及对应的终端客户（细化至地市级电网公司、三产公司）、费率、费用金额及占其业务规模的比例、结算方式等，拓展商及服务商是否主要为发行人服务、与发行人及其关联方是否存在关联关系，是否存在发行人（前）员工设立、任职、控制的拓展商及服务商；说明拓展商实控人与发行人合作早于其企业成立时间及发行人成立时间的背景，逐一说明前述拓展商实控人与发行人合作之初提供的服务、对应客户等，服务商成立当年与发行人合作的原因。③列表说明报告期内拓展商及服务商各期新增、退出的数量及贡献的收入，数量变动情况及原因。④说明报告期各期主要拓展商和服务商的人员配置、服务内容、获客渠道及客户资源等，拓展商和服务商是否具备履约能力、是否实际提供服务及相关依据，综合外部第三方证据论证费用的真实完整性，通过拓展商和服务商实现收入的真实性。⑤说明发行人对于拓展商和服务商的管控制度及执行情况，相关内控制度能否有效防范商业贿赂风险。⑥结合发行人订单获取方式、新客户开发途径及储备情况，说明公司是否具备独立的持续获客能力。

（2）费率差异的合理性。请发行人：①补充披露报告期各期拓展费及销售费的金额及占比、费率的变动情况及其原因、对应收入占比等，与收入的匹配
性；对比可比公司及与发行人终端客户相同公司的相关费率、收入占比等，说明是否存在较大差异及原因。②说明出厂结算价的计算方式及标准，列表说明报告期内细分业务……
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