公告日期：2023-09-08

关于苏州吉人高新材料股份有限公司

2022 年年报问询函的回复

全国中小企业股份转让系统有限责任公司挂牌公司管理一部：

《关于对苏州吉人高新材料股份有限公司的年报问询函》（公司一部年报问询函【2023】第 295 号）（以下简称“问询函”）已收悉，公司董事会对年报问询函进行了认真讨论和分析，现就问询函关注问题的回复如下：

问题 1：关于经营业绩

2019 年 至 2022 年 度 ， 你 公 司 营 业 收 入 分 别 为 352,344,938.84 元 、

470,073,103.25 元、404,124,131.05 元、341,309,229.85 元；毛利率分别为 34.21%、30.10%、21.45%、23.00%；净利润分别为 33,706,163.88 元、49,380,496.67 元、586,486.11 元、-3,619,385.77 元。2021 年度公司部分市场需求因安全环保、原料价格波动等因素产生较大波动，加之部分终端客户项目暂停，导致公司营业收入及净利润受到较大影响。你公司销售采用经销和直销相结合的模式，以经销模式为主，并对经销商实施动态分级管理模式，经销商年度内达到约定的销售金额并完成约定金额的销售回款后，按照销售回款额及约定比例给予经销商返利金额。

其中，2019 年及 2020 年经销商销售模式收入占比分别为 72.79%及 70.71%。

请你公司：

（1）列示 2021 年 2022 年不同产品类别的直销和经销金额及占比，并结合

2021 年 2022 年不同销售模式下主要客户变化情况、终端市场变化以及各类产品销量及单价说明你公司 2021 年后营业收入逐年下降的原因及合理性；

（2）列示你公司不同产品类别的成本结构，并结合最近三年单位主要材料的采购价格、人工成本及制造费用与同行业可比公司相比情况，说明成本变化对你公司毛利率的影响；

（3）详细说明你公司对经销商的各项激励政策（包括但不限于年终返利、随货搭赠、推广市场费扶持、专项补贴计划等），并说明你公司对各项激励政策

的相关内部控制及会计处理；

（4）列示最近三年前十大经销商的收入、成本及毛利率，说明上述毛利率与同行业可比公司是否存在重大差异；说明你公司是否存在以前年度向经销商压货或经销商配合公司突击确认收入且通过各项激励政策补偿经销商的情形。

【公司回复】

一、列示 2021 年 2022 年不同产品类别的直销和经销金额及占比，并结合

2021 年 2022 年不同销售模式下主要客户变化情况、终端市场变化以及各类产品销量及单价说明你公司 2021 年后营业收入逐年下降的原因及合理性；

1、2021 年 2022 年不同产品类别的直销和经销金额及占比情况如下：

单位：万元

项目 销售模式 2021 年度 2022 年度

收入金额 占比 收入金额 占比

经销 18,338.44 57.47% 11,066.05 42.28%

防腐涂料 直销 13,571.97 42.53% 15,108.78 57.72%

小计 31,910.41 100.00% 26,174.84 100.00%

经销 6,529.19 92.27% 4,982.10 79.27%

特殊功能涂料 直销 546.84 7.73% 1,302.50 20.73%

小计 7,076.03 100.00% 6,284.59 100.00%

经销 2.99 0.27% 43.32 3.87%

树脂 ……
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