【导读】贵州茅台11月6日下午召开2025年第三季度业绩说明会
11月6日下午，贵州茅台在线上召开2025年第三季度业绩说明会，贵州茅台董事、代总经理王莉，贵州茅台副总经理、财务总监、董事会秘书蒋焰出席。
王莉和蒋焰就投资者关心的第三季度业绩增速下降原因、当前终端动销情况、渠道韧性、平台低价销售、国际化等一系列问题做出了回应。
外部环境变化与内部适配不足
今年第三季度，贵州茅台营收同比增长0.56%至390.64亿元，归母净利润同比增长0.48%至192.24亿元。与上半年相比，贵州茅台第三季度业绩增速显著下降。
对此，王莉表示，当前，白酒行业正经历深度调整，叠加消费习惯变化、商业模式不适配等因素，白酒企业普遍承压。今年以来，基于白酒行业面临的新形势，公司管理层先后赴华东、西南、东北、华北、西北等市场一线调研，凝聚以“转型与变革”为核心的战略共识。
王莉介绍了茅台酒和系列酒三季度表现情况。茅台酒方面，6~8月，为维护市场韧性与稳定，公司适度减少市场投放。8月以来，终端动销环比逐步回升向好，增长态势明显，稳住了基本盘。第三季度，营收同比增长7.26%。四季度，公司将充分尊重市场规律，以市场有序、稳定为重点，延续“稳”的势头。系列酒方面，基于行业共同面临的消费场景缺失、渠道承压相对较大等问题，公司紧盯市场形势，通过政策激励促进终端动销，依托动销情况优化投放，纾解渠道压力，维护渠道韧性。9~10月，茅台1935酒终端动销同比显著增长，其他系列酒产品渠道存销比也呈下降态势。四季度，保持渠道韧性仍是重点。
针对白酒行业三季度面临的集体困境，王莉表示，白酒行业已历经多轮周期，每一次都面临挑战和压力，也是谋求新的发展的机会。
“本轮行业调整是外部环境变化与内部适配不足共同作用的结果，虽然面临诸多困难和挑战，但也是行业再出发、再创新、再转型，更好适配市场、对接需求、促进发展的好机会。茅台将在坚守卓越品质的基础上，因势而动、顺势而为、乘势而上，努力化危为机、开拓市场，推动茅台、助力行业实现更高质量发展。”王莉说。
飞天茅台酒渠道存销比处于良性水平
蒋焰在回答投资者提问时，介绍了当前产品的终端动销情况。
茅台酒方面，自4月起，公司建立终端动销驱动的科学投放体系，实现了产品的科学和精准投放。当前飞天茅台酒渠道存销比处于良性水平，精品等其他茅台酒产品处于相对合理水平。
系列酒方面，当前茅台1935酒渠道存销比处于相对健康的水平，其他系列酒产品渠道存销比也在下降。公司将继续推出一系列的市场政策支持，推动消费端动销。
主动纾解渠道商压力
三季报显示，截至9月末，贵州茅台合同负债余额较年初减少约20亿元。
“是否经销商打款意愿降低？”针对投资者这一疑问，蒋焰回答称，贵州茅台长期以来高度重视渠道合作伙伴的稳定、良性、可持续发展。目前，行业处于深度调整期，公司主动纾解渠道商压力，提升渠道韧性，以更好地维护渠道生态，更有利于推动市场良性发展。
据蓝鲸新闻报道，近期，贵州茅台酒销售有限公司对渠道结算方式做了重要松动。调整后，渠道商电子银行承兑汇票使用范围明确为除飞天茅台这一核心大单品以外的其他贵州茅台酒系列产品，承兑期限则严格遵循国家相关规定，最长可达6个月。
一位行业分析师解读称，贵州茅台此举核心目的在于为经销商“减负”，通过灵活优化结算方式缓解其资金链压力，进而避免经销商因资金紧张而出现低价甩货、冲击市场价格体系的情况，最终实现市场秩序的稳定。
正努力与网络平台建立假冒侵权信息绿色处置通道
“双11”大促正火热进行中，低价飞天茅台酒成为各大电商平台的引流利器。日前，在某电商平台上，甚至出现1499元的“拼团价”。
有投资者认为，近期电商“双11”补贴后的低价飞天茅台产品较多、真假难辨，对茅台的价格和声誉都造成影响。
“今年管理层有没有和相关电商平台就价格、货源问题进行过沟通？”对于投资者这一关切，王莉回答称，此前，公司于9月12日和10月14日，分别在贵州茅台官方网站、微博、微信发布了《声明》和《温馨提示》，对常见的消费陷阱进行了提示，并公布了购买贵州茅台酒的官方、正规渠道（包括经茅台授权的第三方电商平台的自营渠道）。当前，公司正在努力与各大网络平台建立假冒侵权信息绿色处置通道，配合各级市场监管部门推动协同共治。
“三步走”国际化战略没有变
随着国内白酒市场进入存量竞争乃至缩量竞争时代，国际市场的重要性逐渐凸显。
过去两年，贵州茅台聚焦产品体系优化、价格体系完善、渠道规模扩大、品牌文化传播等工作，全力推动国际市场实现稳步发展。然而，在这一进程中，诸如“回流酒”扰乱价格体系等挑战也日益凸显，成为其国际化道路上的待解之题。
王莉在业绩说明会上表示，针对“回流酒”现象，公司强化了市场管控、加大了整治力度，暂停了部分渠道的供货，但“三步走”的国际化战略没有变。当前重点是维护市场的健康、稳定、韧性。
王莉同时透露，公司已在中国企业出海集中的区域加大了市场布局力度。
