公告日期：2025-05-21

证券代码：301009 证券简称：可靠股份

杭州可靠护理用品股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2025-004

投资者关系活 □特定对象调研 □分析师会议

动类别 媒体采访 □业绩说明会

□新闻发布会 □路演活动

□现场参观

 其他（电话会议）

参与单位名称 详见附件
及人员姓名

时间 2025年5月20日（周二） 19:00-20:00

地点 电话会议

上市公司接待 董事长、总经理兼董事会秘书（代行）：金利伟
人员姓名

问题一：当前成人失禁用品行业的增长水平及行业天花板如何？
答：中国成人失禁用品行业目前处于导入期末端、爆发期前端，渗
透率约为 8%-10%，快消品爆发点通常在 10%-12%。对比国际市场，欧美
渗透率达 60%，日本高达 80%，中国仍有较大增长空间。当前重度失禁人
群（如失智失能老人）是主要用户群体，但中度和轻度失禁人群的渗透
潜力尚未充分挖掘，还需探索如何通过产品和服务触达这部分用户，这
投资者关系活

是相较重度失禁人群，人数更多、触达面更广的群体。

动主要内容介
绍

问题二：长护险（TOG 和 TOC 部分）对行业的推动作用如何？

答：TO G 端：参考日本介护险经验，其 1985 年试点、1990 年全面
推广后，纸尿裤渗透率从 10%（1990 年）提升至 60%（2005 年），目前
达 80%。中国自 2021 年启动 49 个长护险试点，2024 年试点结束后计划
全国推广，预计前三年全国性推进普及，后七年高速成长，10 年内渗透
率或达 50%。长护险为重要流量入口，政策支持下将加速市场扩容。TO C
端：当前购买者以子女亲属为主，线上渠道占比较高。消费者对品质要求提升，但品牌认知尚未形成，未来品牌化需求将增强。用户运营方面，需通过服务增强黏性。

问题三：往未来三年看，成人失禁用品在产品和渠道方面有什么规划？

答：过去几年可靠一直在做布局。受消费降级影响，可靠迅速做出调整。在渠道方面，线下从原来主要通过经销商、门店销售，转到 TO B业务，成立专门事业部门，介入医院、养老机构等，目前已拿下一万多家养老机构，进入 50%的百家三甲医院；线上成立用户运营部门，对用户精准画像、细分需求。23 年年底 24 年初针对追求性价比的新用户推出安护士品牌，在拼多多等平台获取流量，销售状况不错、增长率较高，同时稳固可靠和吸收宝这两个线上第一品牌，增加老客户服务内容和互
动，23 年联合华与华做策划，24 年在分众做梯媒投入。在 TO G 业务方
面，紧紧抓住包括长护险在内的政府采购。此外，随着战略调整，公司进行了组织架构、团队、绩效考核以及运营模式的调整。在供应链方面，三年前投资广西杭港公司等，打通供应链形成闭环，以提升核心竞争力，战略目标是做中国成人失禁领域的绝对第一。

问题四：目前成人纸尿裤行业的价格带处于什么水平，参考日本市场，价格后续的提升空间及驱动因素是什么？

答：中国成人纸尿裤价格带相对混乱，可分为四个价格带：高端（如可靠品牌）、中高端（如吸收宝）、中低端（如安护士）和超低端。超低端产品成本支撑不了售价，可能存在偷工减料或以次充好的情况，今年315 曝光的废棉大量流入成人纸尿裤市场，测算约有 21 亿片，占中国市场接近 30%。日本市场不存在超低端产品，只有高端和中高端，产品品质和品牌深入人心，竞争良性。中国成人纸尿裤品类未爆发，处于混战阶段。价格提升的驱动因素包括长期护理险的推进，当支付端对价格不敏感时，低端产品会被淘汰；同时，随着中国大力推进统一大市场，税收、国家标准和市场监督部门加强监管，品类规范性会逐步提高。
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