证券代码：300181 证券简称：佐力药业 编号：2025-016
浙江佐力药业股份有限公司

投资者关系活动记录表

投资者关系活动 □特定对象调研 □分析师会议

类别 □媒体采访 □业绩说明会

□新闻发布会 □路演活动

□现场参观

其他 （电话会议）

参与单位名称及 中信证券；东吴证券；兴业证券；中信建投证券；开源证券；
长城证券；平安证券；招商证券；中邮证券；光大证券；华安
人员姓名（以上

证券；华西证券；国信证券；北京容光私募；上海磐厚投资；
排名不分先后） 大连通和投资；天弘基金；华夏财富创新；众安在线财保；上
海瞰道资管；北京久阳润泉资本；兴业基金；创金合信基金；
国联安基金；富安达基金；红土创新基金；大家资管；君和资
本；立格资本；中原证券；广东天创私募；汇安基金；前海开
源；南方基金；浙商证券；信达证券；申万宏源证券；天风证
券；中泰证券；华源证券；长江证券；国泰海通；国海证券；
国投证券；静瑞资本；Cederberg；安徽海富投资；荣泽石资
产管理；民生证券等。

时间 2025 年 10 月 30 日 10:00-11:00

地点 电话会议

董事、总经理：汪涛先生

上市公司接待人

董事、常务副总经理：冯国富先生

员姓名 董事会秘书：吴英女士

投资者关系活动 一、公司董事会秘书吴英女士对公司 2025 年第三季度业绩情
况进行简要介绍。

主要内容介绍

二、Q&A 环节
问题一：乌灵胶囊 Q3 进院情况和集采执标情况？明年乌灵胶囊增速预期？
答：截至三季度末，乌灵胶囊已经覆盖 15000 多家医院。集采执行方面，目前还有浙江、上海等 6 个省份未纳入集采，已中选的主要包括广东联盟、京津冀“3+N”联盟、北京市等省际联盟集采，其中北京市、黑龙江、宁夏、湖南等省份已陆续公布集采接续时间，但是仍有部分省份的集采接续采购执行时间尚未公布，短期内对乌灵胶囊的销售造成一定影响。展望明年，公司对乌灵胶囊的增长依然保持信心，预计延续稳健增长态势。主要驱动因素包括：全国集采持续推进带来的市场准入红利；基药身份助力县级医共体、基层医疗机构下沉；院外市场（包括 OTC 与线上渠道）的深度开发与患者教育加强，特别是108 粒大规格推广提升患者依从性；公司销售端对于 MCI（轻度认知功能障碍）患者、青少年精神心理等增量市场的挖掘；以及北京等区域市场组织架构优化后效能提升。
问题二：百令片和百令胶囊目前的进院销售情况，以及今年明年的销售预期？
答：百令系列参与的全国中成药联盟集采目前已经有 30 个省份发布集采执行通知，各省份的集采落实执行逐步进入全面铺开阶段。公司通过“强开发、建标杆、树品牌、下基层、全渠道”的策略，以自营和招商相结合的模式，积极向县级医共体、基层医疗机构下沉，进一步扩大终端覆盖。截至目前，百令片覆盖医院约 4000 家；百令胶囊为新进入品种，正在加快开发。展望今年全年和明年，随着集采全面落地与渠道持续下沉，公司预计百令系列有望通过以价换量的方式，继续保持显著增长态势，力争把百令片打造成 10 亿规模的大品种。

问题三：院外渠道开拓情况？
答：在连锁药房方面，乌灵胶囊今年大包装 108 粒焕新上市，与一些省份的头部连锁药店形成战略合作，从被动承接医院流量升级为“主动推荐+患者管理”，打造慢病管理新模式，目前显现了良好的发展态势，明年我们将在全国各省份的头部连锁药店复制新模式；在 O2O 线上渠道方面，数字化营销全面发力，深化与美团、饿了么战略合作，构建“精准搜索+场景引流+智能补贴”的线上增长引擎，抢占年轻用户市场，实现“线上下单、线下送达”，提升复购率与品牌粘性；在电商渠道方面，加强电商平台项目制合作方式，新增场域，完善客服体系，通过小红书、抖音等新渠道的推广，有效提升公司口碑和品牌接受度，并转化为实际的购买需求。同时，相比于传统 OTC 企业，乌灵胶囊具有医院覆盖广、循证医学证据充分的优势，我们正积极推动临床医生开展健康科普与患者教育，这不仅能够提升患者用药信心，也有助于增强我们 OTC 团队的专业推广能力。另外，在与连锁药店洽谈明年合作方案时，我们将把乌灵系列其他产品（灵泽片、灵莲花颗粒）、百令系列等产品纳入整体合作规划，系统推进产品进场与动销。随着团队专业能力的持续提升，我们将逐步拓展所有产品在零售药店的覆盖，进一步丰富院外产品矩阵，实现全渠道协同增长。
问题四：如何看待中药饮片集采带来的影响及应对措施？
答：根据山东省医疗保障局在今年 9 月发出《关于第二批全国中药饮片联盟集中采购企业注册并办理 CA 证书的通知》，全
国中药饮片集采 2.0 版本即将启动，相比于 2024 年仅有 45 个
品种被纳入首次中药饮片集采，第二批集采品种数量预计扩容至近 100 个。长远来看，全国中药饮片的集采虽然对中药饮片有一定的降价影响，但有利于促进中药饮片行业溯源体系发
展，推动中药饮片企业集约化、规模化的生产模式。公司全资子公司浙江佐力百草中药饮片作为浙江省头部饮片企业，在全国中药饮片集采的大背景下，不断提升自身竞争力，实现可持续发展：一是与全国众多中药材规范种植基地实行了战略合作，共建规范 GAP 基地，确保道地中药材质量和收购，从源头把控中药材品质，同时，已建立了中药饮片全流程溯源系统，确保产品质量的可追溯性。二是积极与国内知名高校、权威医疗机构、专家学者展开全方位、深层次的科研合作，针对中药饮片经典名方以及在临床应用中的效果评价等关键问题，开展联合研究，不断挖掘中药饮片的潜在价值，提升转化产品的科技含量；三是在新产品迭代上公司正积极布局，对传统中药饮片进行改良升级，开发出更便于服用和储存的新剂型，满足不同消费者的使用习惯，同时参与研发具有新功效的中药饮片产品，为消费者提供更多元化的健康选择。
问题五：大健康赛道产品落地计划和推广情况？
答：公司高度重视大健康这一新业务板块，目前正处于市场调研与产品研发阶段，公司力争今年底研发出乌灵菌相关大健康产品不少于 1 款，明年首款乌灵菌特色产品上线。在产品推广方面，我们将通过建立 C 端品牌认知，逐步形成产品矩阵，主要覆盖睡眠、认知功能维护等场景，打造“乌灵+”大健康品牌，成为第二增长曲线。
问题六：明年院内外的销售费用如何分配？
答：过去两年公司乌灵胶囊等产品随着集采的执行，院内销售费用率整体呈下降趋势，但公司百令胶囊、聚卡波非钙片、中药配方颗粒等新产品的终端开发和推广，也需要必要的学术推广和销售费用投入来支持市场拓展。院外端随着乌灵胶囊今年108 粒大包装的推广，销售模式由承接医院流量升级为主动推

荐+患者管理，同时，连锁药店战略合作、患教活动、数字化
营销等措施，院外的销售费用投入相应增加，公司也将根据阶
段性营销策略，对院外资源进行有效配置。总体而言，公司将
科学、动态地管理好院内外的销售费用。

问题七：公司三季度毛利率相对有所下滑的主要原因？

答：公司本年三季度综合毛利率略有下降主要有两方面原因：
一是公司产品结构发生变动，中药配方颗粒业务和商业销售的
营收增长较快，在一定程度上影响了公司的整体毛利率水平。
另一方面，公司乌灵系列、百令系列产品受集采降价因素的影
响，因此在短期内毛利率有所波动。

问题八：公司三季度应收账款增加的主要原因？

答：一是随着销售收入增长而增加了应收账款，期末的应收账
款比期初有所增长；二是公司的应收账款是根据不同客户的采
用不同的信用政策来进行管理的，公司中药配方颗粒的部分客
户主要是医院，受医保结算因素影响，其账期较长。从应收账
款周转天数来看，2025 年前三年度应收账款周转天数与公司
授信相符。

附件清单（如有） 无

日期 2025 年 10 月 30 日