证券代码：300146 证券简称：汤臣倍健

汤臣倍健股份有限公司

投资者关系活动记录表

编号：2025-013

特定对象调研 □分析师会议

□媒体采访 □业绩说明会

投资者关系活动

□新闻发布会 □路演活动

类别

□现场参观

□其他

参与单位名称及

详见附件

人员姓名

时间 2025 年 11 月 18 日 15:00-16:30

地点 广东省广州市黄埔区鱼珠街道黄埔大道东 916 号

上市公司接待人

公司董事会秘书唐金银女士

员姓名

会议采取互动问答形式，主要沟通内容如下：

Q：公司后续组织架构及人员上是否会变化来匹配未来的发展需求

过去两年公司对组织架构进行了一系列调整，确立了品牌事业部从产
品研发、市场推广到销售落地的全周期管理机制，后续架构优化更加侧重
在业务赋能上，整体来看不会有大的变动。

Q：公司未来在线上及线下的发展策略

投资者关系活动 线上方面，抖音为 VDS 行业线上销售的第一大平台且持续保持高速增
主要内容介绍 长，天猫和京东仍占有较高市场份额；跨境电商保持较好增长。公司后续
将持续优化运营策略，加强社媒渗透，根据不同渠道的消费者需求和偏好
推动主要品类迭代升级，优化策略人群和品牌资产，持续提升线上运营效
率，在抖音及跨境寻求增量。

线下方面，公司将持续夯实产品力，通过加快药店全链路 DDI 数字化
基建建设、推行新商业配送模式等持续强化精细化运营能力和服务能力，
发力即时零售和高潜力商超连锁，夯实线下发展优势。

Q：公司线上分平台的收入占比以及 LSG 的收入结构

目前线上渠道中抖音平台约占两成，天猫和京东合计约占六成。LSG
中国跨境市场约占七成，本土市场约占三成。

Q：明年发力抖音主要以哪些品牌承接

公司旗下各品牌均会在抖音平台积极布局，具体将根据不同品牌定位
和特性，差异化地推进运营重点。

Q：后续在新品上哪些品类会比较有优势

当前消费者需求日益多样化和个性化，但整体来看行业前十大品类格
局基本稳定，未来公司将聚焦产品研发和创新，持续针对主要核心品类进
行升级迭代，为消费者提供更加多样化的产品选择。

Q：销售费用端线上线下渠道有何区别，未来的销售费用率预期

从费用性质来看，公司销售费用主要分为两类，一是服务品牌建设的 A
类费用，服务于全渠道，二是服务销售转化的 P 类费用，主要在各渠道助
力销售转化。基于长期品牌建设及渠道结构变化，销售费用率短期难以下
降。

Q：山姆增速表现较好，随着消费者认知愈发成熟，后续在线下是否可能
快速抢占药店的份额

膳食营养补充剂 SKU 众多，涉及的功能定位非常多元化，消费者教育
仍是一个需要长期推进的过程，药店渠道的专业服务能力目前暂无其他渠
道可以替代。

Q：后续行业的增量主要来自于何处

随着渗透率提升及新增人群扩容，中国 VDS 行业仍有增长空间。

Q：请介绍下公司的品牌矩阵和定位

公司坚持多品牌全品类战略，主品牌“汤臣倍健”定位全系列品牌，
面向全人群；同时公司通过大单品战略持续布局潜力细分赛道，其中，骨
关节健康营养专业品牌“健力多”和澳洲益生菌品牌“lifespace”目前发展
较好，在公司营收占比超过 10%。

附件清单 参会人员名单

附：参会人员名单（排名不分先后）

机构名称/个人投资者 姓名

国盛证券 陈熠

东吴证券 邓洁

财通证券 张立

易方达基金 易俊何

中科沃土基金 彭上

建信养老 官忠涛

长江自营 高辰星

广发自营 高峰

正圆投资 冯荃晴