公告日期：2025-05-26

证券代码：000869\200869 证券简称：张裕Ａ\张裕 B

烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司投资者关系活动记录表
投资者关系活动 □特定对象调研□分析师会议

类别 □媒体采访□业绩说明会

□新闻发布会□路演活动

□现场参观

√其他（股东大会投资者交流）

参与单位名称及 参加股东大会现场会议的全部投资者
人员姓名

时间 2025 年 5 月 23 日 上午 10:00~12:00

地点 本公司会议室

上市公司接待人 董事长周洪江先生、董事兼总经理孙健先生、董事兼副总经理
员姓名 李记明先生、副总经理姜华先生、董事兼副总经理及董事会秘
书姜建勋先生；总经理助理刘世禄先生；监事于锦凤女士。

孙健（烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司总经理）

各位股东、各位基金经理、各位分析师，包括我们的律师
朋友，大家上午好！再次感谢大家光临烟台。

下面我直奔主题，围绕四个问题来回答。

第一，去年为什么这么差？第二，今年市场形势如何？第
三，今年张裕会怎么样？第四，未来会怎么样？这四个问题，可
能也是大多数股东关心的。

首先，回答第一个，去年为什么这么差呢？我列举了三大
投资者关系活动 主要的外因和三大主要的内因。

主要内容介绍 第一个外因是，消费形势“断崖式”不友好。消费者越来
越捂紧钱袋子，当葡萄酒处于可消费可不消费的时候，它有一个
临界点，到了这个时候它就断崖式下滑，在去年的下半年表现尤
甚。这个情况我们在行业里面是强烈感受到的，像骑自行车一样，
你必须有一个基本的速度，没有这个速度就要倒下。开飞机也是
这样，我记得需要 290 公里的时速才能飞起来，低于 290 公里时
速就麻烦。相当多的消费者他在临界点的时候，选择了不喝，这
个时候呈现出来是断崖式的变化。

第二个外因是，消费场景也“断崖式”萎缩。消费场景需
要面子和里子。面子是更重要的，能不能提供情绪价值，能不能
提供给我选择喝你这个酒的理由。里子是哪怕我自己一个人在家
喝，我也发自内心觉得，这个酒好喝，喝了还想喝。去年，总体上说，面子、里子都不太足，所以场景持续萎缩。

这个萎缩是偏长期性的。白酒、啤酒、葡萄酒这三个酒种，去年跟五年前比，大概白酒打了对折，53%；葡萄酒是对折又对折，打了差不多 26%；而啤酒是只降了差不多 7 个点，算基本稳住。这五年全国消费总量的变化大概是这个趋势，所以说葡萄酒的场景“断崖式”萎缩。

第三个外因是，渠道的推动力也“断崖式”减弱。主要是中国的绝大部分白酒价格倒挂，导致行业内的经销商集体承压，他们表现出来的一个副作用，就是把压力传导到葡萄酒。因为大多数做葡萄酒的经销商，他同时也做白酒，极少数是只做葡萄酒的。这时候传导到葡萄酒是一种挤压效应，甚至是挤出效应。所以葡萄酒的经销商在对待经销葡萄酒的项目上，是收缩战线的，葡萄酒被边缘化了。

我们分析的主要内因有三个：第一个是我们的产品创新不足。昨晚我们在股东专享品鉴会上提供了一些新品，好多股东朋友品鉴后跟我说：口感是真心不错的，不管是高端产品，跟世界名庄来比。还是入门级的，或者面向年轻人的产品，或者是无醇的，我们都喜欢。这个感受非常重要，因为葡萄酒一定不能让消费者只是为了面子，但却在那儿“装”。

说实话，我们即便像昨晚的那些酒，做到了让大家真心喜欢，但也要想到，如果说张裕去年总共给市场提供了 100 瓶酒，而消费者喝掉的酒，大部分可能还没有达到“喝完还想喝”的效果，我们要承认这一点没有做到，没有置换成更好喝的口感，所以说产品对业绩的赋能贡献仍是有限的。

第二个内因是渠道的创新不足。当整个渠道对你葡萄酒不感兴趣了、漠视你的时候，我们的应对之策是有限的。我们试图想转……
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