理财公司正通过农商行争夺下沉市场客群。

　　近期，招银理财、农银理财、北银理财、宁银理财等多家理财公司陆续“官宣”，与农商行、农信社等中小银行进行代销合作。其中兴银理财与300多家农商行及诸多村镇银行、外资银行等建立了代销合作关系。

　　这一数据背后，是理财公司与中小银行的一场“双向奔赴”。有理财公司在接受《华夏时报》记者采访时直言，农商行渠道竞争相对较少且合作潜力较大，能让理财公司获得与大行代销渠道有所差异的客户群。而对于农商行而言，在资管新规约束下，其自营理财业务发展空间受到局限，丰富代销产品矩阵能补全自营理财业务收缩剩余的空间，成为其应对监管要求和市场竞争的现实路径。

　　2025年上市银行半年报数据显示，中小银行代销理财规模正迅速增长。

　　理财公司积极拓展代销“朋友圈”

　　在理财公司新增的代销合作银行名单中，中小银行的名字出现得愈发频繁。

　　9月9日，渤银理财发布公告，宣布与福建海峡银行建立代销合作关系；8月28日，衢江农商行发布公告称，上银理财新增为该行的代理销售合作机构；8月14日，农银理财发布公告，与东莞农商行建立代销合作关系；6月16日，平安理财宣布与浙江温州龙湾农商行建立代销合作关系。

　　理财公司拓展代销渠道步履未停，但与此前多与股份行、国有大行、城商行建立合作不同，今年上半年，农商行、农信社的身影在理财公司代销合作名单中开始频繁出现。

　　《中国银行业理财市场半年报告（2025年上）》显示，2025年上半年，已开业的32家理财公司中，有30家理财公司已打通除母行外的其他银行代销渠道，仅2家依赖母行代销。截至2025年6月，全市场有569家机构代销了理财公司发行的理财产品，较去年同期增加58家。

　　其中，兴银理财代销渠道数量在理财公司中较为突出。云南信托研报统计显示，截至2025年7月末，兴银理财代销机构有526家，代销产品1369个，代销渠道有国有行、12家股份行、300多家农商行及诸多村镇银行、外资银行等。

　　“农商行及农信社渠道对招银理财的整体业绩贡献度正持续提升。”招银理财方面告诉《华夏时报》记者，农商行体系覆盖广泛、扎根县域，是服务基层客群的关键节点。该渠道竞争相对较少且合作潜力较大，被视为当前理财市场中的“蓝海区域”。通过构建多层次、广覆盖的理财服务体系，农商行渠道让招银理财能够将专业理财服务延伸至更广阔的下沉市场，惠及更多客户群体，有助于普惠金融高质量发展，另一方面也有助于招银理财在净值化时代抢占先机，形成可持续的业务增长点。

　　中银理财总裁宋福宁也曾在演讲中表示，理财公司深化与城商行、农信社和省联社等金融机构的合作，是助力全面推进乡村振兴的重要举措，有助于健全农村金融服务体系、实现理财产品和服务向客户有效触达。

　　通过扩展代销版图，理财公司有望触达更广阔的客户群体。另有股份行理财公司人员告诉《华夏时报》记者，当前理财公司仍在持续拓展代销渠道，“理财公司产品整体的差异化程度不高，但农商行、农信社的代销渠道往往能获得与大行代销渠道有所差异的客户群。”他表示，在选择代销渠道时，理财公司往往较为注重合作机构的零售客户基础和资产管理规模，零售业务做得好的机构给理财产品拉动的资金就更高。

　　“但很多时候理财公司会根据渠道资金量来和代销机构计算分成，因此建立合作代销关系的成本不算高，理财公司会更倾向于拓展代销机构。”他表示。

　　理财公司与中小银行的“双向奔赴”

　　理财公司积极寻找产品代销机构，中小银行也有较强的代销产品需求。

　　根据监管要求，未设立理财子公司的银行将无法再新增理财业务，即需在2026年底前将存量理财业务清理完毕。对于未获得理财公司牌照的中小银行而言，由自营理财转向代销理财是应对监管要求和市场竞争的现实路径。

　　可以看到，中小银行的理财业务正从“自营发行”向“代销转型”加速切换。银行理财市场数据显示，截至2024年6月末，银行理财市场存续规模达28.52万亿元，银行自营理财占比为14.69%。而到了2025年上半年末，仅剩3.19万亿元理财资金是银行的自营理财，占比已下降至10.4%。

　　随着自营理财逐步退出市场，中小银行亟待代销理财产品补位，以丰富产品矩阵，满足客群的财富管理需求，并带动业务收入增加。

　　从半年报看，常熟银行财报显示，该行上半年代销理财规模同比增长155.69%，达到了72.77亿元，比2024年年末代销理财规模（49.54亿元）增长近50%，在此带动下，该行手续费及佣金净收入实现较好的增长。

　　浙江瑞丰银行也高度重视代销理财业务发展。法询理财网数据显示，截至2025年6月末，瑞丰银行累计代销产品数量895只，平均收益率3.22%（其中近6个月平均收益率2.24%），整体代销规模近120亿元。

　　安徽凤阳农村商业银行同样表示，开办代销理财业务是为更好地满足广大群众的多元化金融需求，为不同客户提供多样化的金融产品和服务。开办代销理财业务，一方面是凤阳农商银行在存款利率持续下行、“资产荒”加剧的背景下，开展的一项稳健型理财产品业务，该产品对存款的替代性在短期内将有所增强。另一方面，也是凤阳农商银行在原有代销保险、代销贵金属的基础上，拓展多元化营收的路径。

　　上述股份行业内人士向《华夏时报》记者指出，银行要代销理财，与理财公司之间需要进行系统对接，对中小银行而言，做好系统升级即可匹配多家理财公司理财产品，因此系统建设成本并不高。

　　不过，虽在下沉市场拥有网点优势，但法询理财网统计显示，截至今年上半年末，96家城商行共代销4745只理财产品，平均每家50只，其中固收类占比99.09%，混合类0.63%，衍生品类0.27%，中小银行理财客群风险偏好相对较低。