21世纪经济报道记者易思琳

　　面临纯电车型、增程车型同时操盘、销服组织大调整的阶段，理想汽车依旧交出了一份不错的成绩单。

　　8月28日，理想汽车发布第二季度财报。财报显示，二季度，理想汽车营收 302 亿元，环比增长 16.7%。毛利率依然保持高水平状态，达到 19.4%，季度经营利润较一季度增长 204.4%，达到 8.27 亿元。

　　盈利也很稳定。二季度，理想汽车净利润达人民币 11 亿元，环比增长 69.6%，是唯一一个连续 11 个季度盈利的新势力车企。

　　营收环比增长、盈利稳定，都是因为理想L系列和智能焕新升级，创新的产品价值带动销量增长。二季度，理想共卖出11.1万台。而整个上半年，理想汽车在20万元以上的中国新能源汽车市场市占率达到13.6%，蝉联中国汽车品牌销量冠军。

　　今年1-7月，理想L系列在20万以上中高端SUV市场，超越BBA等豪华品牌，位居销量第一。其中，理想MEGA连续两个月获得50万元以上MPV车型和50万以上纯电车型双料销量冠军，用户净推荐值位居中大型及以上MPV第一。

　　交出这份成绩单实属不易，毕竟在6月底，理想才经历了一次销服大调整，将原销售与服务群组将和研发与供应群组合并，成立新的智能汽车群组，对理想汽车智能汽车业务的战略到经营闭环负责，总裁马东辉将担任智能汽车群组的负责人，原销服负责人邹良军不再担任管理一职。

　　展望三季度，理想汽车CEO李想表示，预计单季度毛利率依然会维持在19％左右，“就像第二季度和第一季度一样。”

　　财报电话会后，截至发稿，理想汽车美股盘前涨超6.5%，达23.7美元/股。

　　减少全系产品SKU，出海主攻中东、中亚和欧洲市场

　　i8上市后仅一周，理想就对新上市的纯电车型i8进行了一轮配置及价格调整：将原来的Pro、Max、Ultra三款配置调整为一个配置、一个价格，即以理想i8 Max作为标准配置，并将售价从34.98万元调整为33.98万元。

　　财报会上，在被问及后续产品的SKU是否会有调整时，李想给出了十分肯定的回复。他说，确定会减少其他车型的SKU数量，回归理想ONE和理想L9时代，每一款车把一个配置做到极致，为用户提供最强的技术和产品。

　　同时，他还表示，接下来理想会加快技术平台和产品的迭代速度，有信心保证到2026年在整车产品定义和人工智能体系化的能力上超过理想L9时代。

　　“我们现在的迭代体系相当于让同行看着我的牌和我打牌。”李想在财报会上反思。

　　与此同时，理想汽车也在大力发展出海。马东辉介绍，内部将2020年-2024年是理想汽车发展的第一个阶段，把2025-2027年作为公司的第二发展阶段。

　　第一阶段，理想汽车主要聚焦国内市场和增程产品；第二阶段是，国内市场正式扩展为国内、海外市场，产品矩阵也变成了增程、纯电双轨并行。

　　按照这个划分逻辑，2025年将是公司出海元年。马东辉透露，目前理想为了出海做了四件大事：

　　* 研发侧，建立了德国和美国的研发中心；

　　* 销售渠道侧，开始正式去搭建海外的销售和售后服务体系，组建海外的团队，建立各类的IT系统；

　　* 产品侧，目前在研的2026年之后的新产品，都会提前考虑到海外的法律法规；

　　* 最后，在整个市场规划方面的话，理想也制定了推进的节奏，会主攻中东、中亚和欧洲市场。

　　大力发展海外的同时，理想也看到了海外市场的挑战。“理想在海外品牌知名度比较低，海外市场的开拓需要长期努力和时间的积累。我们有足够的耐心和决心，公司已经把海外市场定位中长期的价值之一。”马东辉补充道。

　　销服体系调整完毕，下半年进入纯电发力期

　　除开产品的SKU上会发生大的变化、大力发展出海外，理想从6月底开始大调的销服体系也在近期基本调整完毕，进入到了正常的运转阶段。

　　马东辉表示，目前销售体系已经调整为总部直管23个区域，核心逻辑就是因地制宜，权力收归总部。

　　马东辉分享了销售体系变革背后的思考。他说，这次销售体系的变革不是被动的调整，而是主动贴合一线的需求，具体说来，是在落实公司直营体验第一的目标下，针对一线的销售专家的以下需求进行了调整：

　　第一，在销服体系内部成立了市场营销部门，为了增加线上的销售线索，重组了门店的选址团队、新增了平销期的销售策略制定权、强化培训学院等，都是为了更加贴近一线专家，为其做更强的助力。

　　第二，针对一线专家搭建专业序列和管理序列双通道的晋升体系，开展店长的专项培训，明确长期的发展路径，提升一线的稳定性和作战能力。

　　第三，为了提升一线销售的效率，公司减少了整个汇报层级，进行扁平化的决策，公司的质量运营团队也建立了专属的反馈渠道，确保快速响应一线反馈的问题能够被听到、能够被重视，解决一线的问题。

　　与此同时，在具体的营销打法上，理想也做了调整。马东辉介绍了三点：

　　首先，营销端强调区域化，南方重点传递纯电车型的优势，强化节能、空间智能等卖点；北方区域聚焦增程车型的推广，重点传递冬季续航里程稳定等优势；

　　其次，做透数字化运营，通过搭建精细化的数字化的营销平台，对客群定位、线索获取、商机转化等全链条进行推送优化的精准判断；

　　最后，优化门店选址。对于位置不佳、客流量不足的门店，即使签确保门店的扩大效率，同时会平衡门店的类型，梳理商场店和中心店的数量比例，利用商场店客的优势吸引客流。

　　销售体系调整完毕将利好下半年纯电产品的推出，理想管理层称，三季度，将进入理想汽车的纯电发力期。

　　今年上半年，理想MEGA Home销量上涨，作为售价超过50万元的大型MPV，7月销量已经超过2800台，供不应求。7月底i8上市后，理想也会力争9月底交付8000-10000台。

　　9月，理想今年第二款纯电车型i6即将上市并开启交付，李想称，i6有信心让它成为中大型五座纯电SUV里最具竞争力的产品，拥有独一无二的外观设计，还有同级别领先的空间舒适性，还搭载了行业最顶尖的VLA大模型，i6将会是理想汽车迄今为止最好开的产品。

　　“理想i6上，也会采用更贴近用户的新的传播方式，把产品和用户体验的更容易让用户理解；也会认真全面的应对舆情，做好舆情防御，从而保证之前出现的一些问题能够得以制止。”李想认真反思道。

　　VLA会在9月中旬部署到全系AD MAX车型上

　　“我们在AI投入上会超过60亿元，主要用于基础设施以及产品的技术研发。”李想在财报会上称。

　　理想汽车长期以来始终坚持高研发投入策略。二季度，理想的研发费用为28亿元，平均每3天投入一亿元用于核心技术研发。官方预计全年研发费用达到120亿元。截至二季度末，公司现金储备达到1069亿元。

　　AI赋能下，理想汽车在智能化技术和电动化技术上取得重要突破，并且研发转化效率极高，OTA 8.0将正式推送基于AI的全新辅助驾驶和智能座舱技术。

　　在智能驾驶领域，理想汽车自研的VLA（视觉语言行动模型）司机大模型基于思维能力、沟通能力、记忆能力和自主学习能力，为用户带来防御驾驶、平稳舒适、三点掉头、连续任务、地库行驶等体验升级。VLA司机大模型不再是端到端模型时期的“模仿学习”，而是“强化学习”，既能理解物理世界，又能深度思考。

　　李想在财报会上预告，9月中旬，VLA 将部署到全系AD MAX车型上。

　　VLA司机大模型将颠覆用户以往与辅助驾驶交互的方式，用户可以通过自然语言与辅助驾驶进行交流，辅助驾驶还能记住用户偏好，并且辅助驾驶会通过车机展示自己的思考逻辑，让用户有新体验的同时还能更安心。从用户体验角度而言，VLA司机大模型正式推送后，有望突破2024年端到端+VLM辅助驾驶对销量的促进作用，再次实现技术创新驱动下的销量增长。

　　据悉，理想汽车自研智驾芯片于今年一季度样片回片，预计明年量产上车，或对明年理想VLA能力带来巨大提升。

　　近期，理想汽车的智驾部门发生了一些变动。自今年以来，理想汽车端到端架构负责人夏中谱、量产负责人王佳佳先后离职，VLA负责人贾鹏带病休假中，外界对理想汽车的智驾部门的发展前景产生了担忧。

　　财报会上，马东辉表示，人才流动在蓬勃发展的智能驾驶行业属于很正常的事情。目前公司针对近期智驾团队的变动，已经选拔出了新的负责人，“他们更加年轻，他们在过往的工作当中积累了丰富的经验，并且拥有国际化的技术视野，能够为团队注入全新的创新思路，并且理想强大的品牌影响力和良好的发展前景也在持续吸引行业内优秀的人才加入。”