近日，低调供货下沉市场的母婴电商平台海拍客递表港交所。
区别于专注一二线直营店的孩子王，专注村县下沉市场的海拍客走出了一条完全不同的母婴生意之路。
顺为资本连投五轮，股东递表前撤资
Yangtuo Technology Inc.（下称“海拍客”）定位为连接上游供应商、下游母婴零售门店的母婴市场B2B中间交易平台，其成立于2015年，由阿里巴巴前高管赵晨创立。赵晨曾在阿里巴巴主要负责天猫国际项目，而母婴用品相关是天猫国际的重要营收板块。此外，海拍客的创始人团队包括首席运营官（COO）徐虹、首席技术官（CTO）肖建涛均有阿里高管背景，海拍客从创立之初即带着“阿里光环”。
区别于主要门店分布在一二线城市的母婴行业头部品牌孩子王（301078），海拍客把受众群体定位在低线市场甚至村、县的母婴店。
根据弗若斯特沙利文的资料，2024年，低线市场出生的新生儿占中国整体新生儿数的约85%，表明该市场消费群体庞大及市场需求高。但在母婴行业过去的经销模式下，越是村县的小型母婴店产品反而越贵，因为该模式采用多层经销模式，小经销商从大经销商手中层层进货，导致经销商抽成高、交易安全性存疑、产品选择有限且供应不稳定。
海拍客招股书显示，低线消费者主要依赖人际网络选择主要儿童健康产品，即线下母婴店取代宝妈成为小家庭的母婴产品消费“把关人”。一位来自山东县城的二胎孩子妈妈告诉《财中社》，其给孩子喂养的是家门口母婴店特别推荐款400多元的美赞臣蓝臻，每月消费将近两千元，也考虑到线上电商平台更便宜，但线下母婴店“服务更周到，没有假货”。
海拍客通过“撮合+自营”两种方式切入低线市场，核心商业模式是从B2B交易中抽佣，同时运营部分品牌自营业务。截至2024年12月31日，海拍客的买家群体覆盖超过3000个村、县共约29万家注册买家，并拥有93000名核心买家（年内在平台上下单超过24次）。
凭借9万名核心买家构成的护城河，海拍客先后完成六轮融资。2015年7月，海拍客开启A轮融资，由顺为资本领投，10年左右顺为资本参与5轮，成为最大外部投资者。
顺为资本由小米集团CEO雷军于2011年成立，并担任董事长和法定代表人，顺为资本投资上市的企业包括小米集团、爱奇艺、蔚来汽车、小鹏汽车、今日头条等，今年4月上市的微牛也是其投资企业。
然而，《财中社》注意到，除顺为资本外，海拍客的多名机构投资者已经撤资。
2020年4月17日，公司回购Fun Can、BVI、LH Capital II Limited持有的部分股份；2024年5月16日和21日，公司分别回购Anchor、HH HPKHoldings Limited、PVG及顺为资本持有的部分D轮优先股，并且就几家机构剩余的优先股发行共约1.6亿美元的承兑票据。今年6月13日和26日，公司又向PVG、顺为资本和Anchor回购部分优先股。公司新设立对赌协定，承诺将于2026年底完成上市，否则公司需要向D轮融资者发行新的承兑票据。
收入下滑公司“降本增效”增利润
海拍客平台近年来交易额（GMV）不断下滑，其赖以生存的抽佣收入正在被挤压。
一方面，抖音等电商分流，海拍客的下游线下母婴生意不好做，飞瓜数据抖音版报告显示，2025年1-5月，抖音电商平台婴童用品分类下销售热度、成交热度同比均增长约50%；另一方面，新生儿数量日趋减少，母婴行业承压。
招股书显示，海拍客2022-2024三年间收入分别为9亿元、10.7亿元及10.3亿元，2023年和2024年分别增长19.2%、-3.3%；股东应占溢利分别为180万元、-5213万元及-7840万元，亏损主要由于优先股股东的优先股公允价值变动计为公司亏损。经调整后，公司近三年利润分别为-1.3亿元、1930万元及2577万元，2023-2024两年间分别实现扭亏、增长33.5%。
与收入下滑相对应的，公司的核心买家数量和交易额都在下降，其中交易额从2023年开始逐渐下滑，2022年高达149.4亿元，到了2024年只有109.7亿元，减少约40亿元交易额。而核心买家数量也从2022年的10.3万人降至9.4万人。
代表公司盈利能力的毛利率下降很快。《财中社》观察到，2024年海拍客毛利率最高的数字平台业务稳定超90%，而平台自营业务的毛利率只有15.5%。但由于GMV下滑，数字平台毛利从2023年的2.7亿降至2024年的2.1亿元。
由于数字平台业务下滑，低毛利的基础自营业务增长，公司综合毛利率从2022年的43.9%连续下滑至32.5%，减少了超过11个百分点。
公司的自营业务脱胎于贝因美（002570）童享系列。自2020年，海拍客收购贝因美旗下业务，随后成立品牌事业部，从抽佣模式平台转变为“自营+抽佣”。但自有品牌业务毛利率也并不突出，而根据贝因美本身的财报，其母婴用品产线主要靠贴牌授权，发展的也不尽如人意。
由于自营业务需要大量囤货，截至今年4月30日，海拍客的自有品牌业务存货高达1.5亿元，近年来公司的存货压力突生，2024年末7474万元，而2023年末只有4683万元。
而且，公司期间费用侵占利润空间。2024年公司的毛利3.4亿元，但其“销售及分销开支”高达2.6亿元，主要是雇员福利开支1.8亿元；此外，行政开支和研发开支合计也有1亿元。
这已经是“费用压缩”之后的状况，2022年公司“销售及分销开支”为3.8亿元，2024年降至2.6亿元，其中雇员福利开支从2022年2.6亿元一路降至1.8亿元。根据招股书，海拍客近两年优化直销及营销团队人员，同时缩减办公水电差旅费用，行政团队也使用外包第三方。
虽然雇员福利节省，但是公司的高管薪酬年年增长。2022-2024年，海拍客支付予董事的薪酬总额（包括薪金、花红、社会保险及住房公积金及其他福利）分别为230万元、250万元及482万元，逐年增长。其中，2024年支付予徐虹的薪酬为329万元。
