6月19日，在中国证券报主办的“破局谋变共生——2025金牛财富管理论坛”上，盈米基金董事长肖雯、兴证全球基金总经理助理林国怀、国联民生证券资产配置部总经理程棵、嘉实财富总经理陶荣辉、中欧财富总经理郑焰，围绕"买方时代的核心竞争力"这一主题展开讨论。

　　嘉宾们一致认为，与客户利益保持一致，是做好买方投顾的基础。要提供多元化投顾策略，在差异化投顾服务方面下功夫，全程陪伴客户，帮助客户穿越市场周期实现长期回报。

坚定与客户利益保持一致

　　以客户利益为中心，这是多位嘉宾在回答“买方投顾的核心竞争力是什么”这一问题时给出的答案。

　　肖雯表示，买方投顾的核心竞争力，是始终站在客户一边，与客户利益保持一致。投顾与传统销售、资管的最大区别，在于投顾与客户的风险承受能力、目标、资金期限等密切相关，这就要求投顾机构深耕客户的需求和目标，跳出“卖产品”的思维，用资金规划和资产配置的思路为客户定制个性化解决方案。买方投顾应形成一种“组织心智”，“‘组织心智’不是一个口号，而是要真正体现在产品供给、业务模式、考核指标、人才结构以及整个业务流程里，真正落实买方立场。”肖雯说。

　　陶荣辉称，买方投顾从理念到落地，到最终变成一家机构的核心竞争力，核心在于从公司的中后台到前台，要形成以客户利益为中心的共识。

　　嘉宾一致认为，在为投资者提供投顾服务时，基金投顾机构要满足投资者多样化的需求，并真正落到实处。

　　“买方投顾的核心价值，在于为合适的客户匹配适当的资产配置方案或解决方案，实现这一匹配至关重要。买方投顾或基金投顾的生命力逻辑并非在于颠覆性变革，而在于持续探索如何动态连接客户需求与资产配置能力。”程棵表示。

　　陶荣辉表示，买方投顾的起点是需求分析，其次是账户的资金规划，然后才是策略和资产的匹配，最后要落实到工具和产品。

　　郑焰表示，投顾机构不仅要提供多元化投顾策略，还要在差异化投顾服务方面下功夫。首先，投顾机构需要具备用户需求洞察的能力，并能够根据用户需求提供用户需要的真服务；其次，用户在投资需求、持仓、家庭资产账户状况，以及用户的风险偏好等方面差异化较大，投顾机构不仅要做好资产端的投资管理，更需要具备从每个客户需求出发、个性化匹配、做好财富管理的能力；最后，不同客群用户的需求也存在差异化，基金投顾机构需要具备为不同客群（大众富裕人群、高净值人群、机构用户）构建差异化投顾服务体系的能力。

　　林国怀介绍，“基本上我们是以相对较少的策略，完全从均衡角度去做投资，来满足投资者不同的大类资产配置需求。我们交流下来发现，客户有时候是比较动摇的，我们需要做的是用专业的事情帮助客户做出选择。长期体验下来，客户可能会发现，均衡策略的表现可能比一些赛道策略更好，这样信任就慢慢建立起来了。”

　　此外，肖雯表示，投顾还需要以投教的方式来助力提升客户的投资认知。投教不是简单的知识灌输，而是通过陪伴改变客户的行为，要让客户真正理解金融产品的复杂性，理解投资的理念和逻辑，最终目的是引导客户形成更健康的投资习惯，减少情绪化交易。

试点转常规

　　推动投顾生态进一步优化

　　今年2月，证监会制定的《关于资本市场做好金融“五篇大文章”的实施意见》提到，推动公募基金投顾业务试点转常规；5月证监会发布的《推动公募基金高质量发展的行动方案》指出，出台《证券基金投资咨询业务管理办法》《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定》，促进基金投顾业务规范发展。嘉宾认为，基金投顾行业正处于从“量变”到“质变”的关键转折点。

　　肖雯表示，《行动方案》发布后，公募行业将从“重规模”向“重投资者回报”转型，行业生态将得以重构，这也正契合了基金投顾的核心理念。

　　陶荣辉表示，《行动方案》引导资产管理机构向综合性财富管理机构转型，把基金投资收益作为重要考核指标。这对财富管理机构既是压力，更是激励，要更加坚定地践行需求驱动、买方立场、账户思维。

　　在郑焰看来，试点转常规落地，将进一步推动基金投顾机构以个人投资者的需求为导向，提供更加适配差异化需求的投顾策略及服务，带动财富管理向“以客户为中心”的买方服务转型。“未来将有更多的机构投身到投顾业务中来，形成更加多元化和竞争性的市场环境。”郑焰表示，这不仅能够为投资者提供更多的财富管理选择，也将推动基金投顾业务不断创新和完善，开拓更多业务模式和合作形态。

　　展望投顾行业的发展前景，程棵认为，脱离一线实践易陷于问题表象，深入市场前线方能激发解决方案。“真正的解决方案并非源于自上而下的预设，而是自下而上直面问题、务实求解的必然产物。基金投顾机构应紧密连接一线实践，深入对接多元渠道，精准把握差异化客户需求。”

　　结合海外经验来看，林国怀表示，向买方投顾转型是提升投资者体验的重要举措。资管新规落地实施后，投资者对降低投资波动性的需求日益强烈。在近两年股市调整的背景下，投资者对多资产、多策略的需求更为迫切。

　　作为财富管理机构，林国怀认为，一方面以专业能力挑选长期优质的基金经理和基金产品，并通过持续的投顾服务，将合适的基金产品放置在合适的组合中，匹配客户真切的财富管理需求，这需要基金投顾持续努力，包括说服客户关注长期投资并抵制追涨杀跌行为、理解组合的理念、帮助客户实现资产的长期增值。另一方面，更加关注自身投顾能力的提升，维护与客户的长期信任关系，带来较高的客户粘性和长期的资金流入。

　　肖雯表示，未来将涌现更多拥有不同资源禀赋的投顾机构，一起探索更多元的业务模式，进一步优化投顾生态。“我们希望投顾机构可以投资更丰富的品类，如场内ETF、保险、银行理财、信托等，通过综合的财富管理工具，帮助客户做好资产的保值增值。”