面对上交所的问询，“抗艾第一股”前沿生物（688221.SH）公开了巨额销售费用的流向，不过，其2024年与第二至第四大推广服务商的合作内容却是医院患者自助取袋机屏幕推广、患者教育视频、问卷调查等。

　　针对上交所2024年年报问询函，6月21日前沿生物进行了回复。前沿生物产品管线相对比较单薄，核心产品为全球首款长效HIV（艾滋）融合抑制剂注射用艾博韦泰（艾可宁）。虽然已经上市销售7年，艾可宁却面临销售放量较慢、较难的问题。同时，销售费用占营收的比例超过六成加剧了前沿生物的亏损。

　　销售费用高企

　　2024年，前沿生物销售费用为8634.4万元，同比增长33.3%。主要原因是，本报告期内公司扩大市场覆盖，深化渠道建设，通过多种学术推广形式加强门诊市场开拓和产品品牌建设，不断提升患者的长期用药意愿以及拓展多元化业务。

　　在2024年年报问询函中，大幅增长的销售费用是关注重点。2024年，前沿生物销售费用率由56.69%上升至66.69%。

　　与同行业可比公司对比，前沿生物销售费用率明显较高，尤其是第四季度销售费用占比较大。

　　前沿生物被要求说明2024年前五大市场推广服务商的具体情况，包括但不限于名称、交易金额、产品及服务内容、成立时间、注册资本、合作历史等。

　　不过，在回复函中，前沿生物方面未具体说明推广服务商的名称，而是使用代号。前五大推广服务商中，有4家单位的实际控制人或主管单位为政府相关部门，有1家的实控人为个人。

　　值得注意的是，2024年，前沿生物与第二、第三、第四名推广服务商的合作内容为医院患者自助取袋机屏幕推广、患者教育视频、问卷调查等，交易金额合计为1651万元。

　　艾可宁为抗HIV处方药。按照《广告法》相关规定，处方药不能面向患者和大众做广告宣传。同时，由于处方药的专业性较强，针对艾可宁进行医院患者自助取袋机屏幕推广、患者教育视频、问卷调查等是否能起到实际推广作用或许也是个问号。

　　前沿生物方面解释称：“2024年第四季度销售费用占全年比重偏高，主要系多个学术推广服务合同的完成节点与结算周期集中于年末，以及因行业特性与公司年度营销规划所致；另外，公司为提前布局下一年度学术推广策略，已于第四季度启动下一年学术规划的实施。”

　　前沿生物方面表示，为了更好地覆盖潜力市场医患人群，提升产品接受度和用药时长，公司通过专业媒体途径合规地加强品牌建设与学术宣传。

　　通过梳理历史数据，记者发现，前沿生物销售费用一直保持较高的水平，尤其是在2021年及之前，前沿生物的销售费用一般是高于营业收入，而营业收入始终主要来自核心产品艾可宁。

　　2018年，在艾可宁上市初期，销售工作处于起步阶段，销售收入规模整体较小，前沿生物销售费用是营业收入的4倍。2019—2021年，艾可宁销售收入快速增长，前沿生物销售费用是营业收入的96.14%、79.51%、148.59%。

　　2022—2024年，随着艾可宁年销售收入逐渐突破1亿元，前沿生物销售费用是营业收入的64.16%、56.69%、66.69%。

　　产品管线“空心化”

　　前沿生物核心产品艾可宁是1.1类原创抗艾滋病新药，于2018年5月获得国家药监局批准上市销售。2020年年底，通过降价46.37%，艾可宁首次被纳入国家医保药品目录，医保支付标准为532元/支。2024年年底，艾可宁续约进入国家医保药品目录，医保支付价格维持原支付标准。

　　截至目前，艾可宁仍是前沿生物的主要收入来源。

　　2024年，前沿生物终止了进展相对较快的新型透皮镇痛贴片FB3001、治疗性长效降血脂多肽疫苗FB6001、长效注射抗HIV两药组合FB1002等多个研发项目，并对相关项目外购取得的专利许可计提全额减值准备3621.46万元。

　　在产品研发管线方面，前沿生物显得比较单薄。研发管线图显示，除了已上市的核心产品艾可宁，前沿生物还有两个高端仿制药处于中美两地注册申报阶段，分别为镇痛类热熔胶贴剂FB3002、特立帕肽仿制药FB4001，其余在研产品多处于临床前研究的较早期阶段。

　　FB3002是一款洛索洛芬钠热熔胶贴剂高端仿制药，用于治疗肌肉骨骼关节疼痛。

　　国家药监局数据显示，洛索洛芬钠贴剂的进口产品生产厂商为日本的领先化学有限公司（Lead Chemical），该产品目前尚未有国产仿制药获批上市。

　　不过，洛索洛芬钠贴剂的仿制竞争也异常激烈，包括前沿生物在内，共有11家国内药企提交了仿制药申请。从相关仿制药申请的承办日期来看，珠海市汇通达医药有限公司的时间最早，为2023年9月13日。而前沿生物的时间为2025年1月18日。根据仿制药从申报至获批上市的平均周期为18—24个月，前沿生物洛索洛芬钠贴剂仿制药的获批时间存在较大不确定性。

　　国家药监局数据显示，特立帕肽的进口企业为礼来。国内已有3家药企的特立帕肽获批上市，分别为信立泰、上海联合赛尔生物、北京博康健基因科技。前沿生物特立帕肽瞄准的是美国市场。

　　在美国市场，除了礼来，还有4家企业的特立帕肽获批上市。前沿生物表示，已向美国FDA（食药监局）提交FB4001的ANDA（美国新药简略申请，即美国仿制药申请）并获《受理通知书》。该项目争取在2025年获得美国FDA的上市批准。

　　2024年，前沿生物研发费用为1.37亿元，其中第三方研发服务费为7914.61万元。

　　在问询函中，交易所要求前沿生物结合经营业绩、管线设置、研发进展等情况，评估公司研发能力及核心竞争力是否出现下降。

　　前沿生物方面称，2024年公司对研发管线实施系统性优化，终止商业化潜力有限的长周期项目，构建“创新药+高端仿制药”协同发展的创仿结合体系。公司研发能力与核心竞争力未下降，而是通过战略聚焦得到持续增强，为长期高质量可持续发展奠定坚实基础。

　　创新药毛利率明显偏低

　　前沿生物连续多年处于亏损状态。2022—2024年，前沿生物营业收入分别为0.85亿元、1.14亿元和1.29亿元，归属于上市公司股东的净利润分别为-3.57亿元、-3.29亿元、-2.01亿元。

　　2022—2024年，前沿生物核心产品艾可宁的毛利率分别为17.41%、26.31%、28.99%。作为一家创新药企，前沿生物产品毛利率明显偏低。据了解，这主要与艾可宁销售规模较小有关。

　　前沿生物的生产模式为自行生产和委托第三方企业生产。

　　此前，由于自有的原料药产线及制剂产线生产规模均较小，产能不能满足市场需求且生产成本较高，前沿生物艾可宁原料药委托诺泰生物（688076.SH）生产，制剂委托双成药业（002693.SZ）生产。

　　2024年，前沿生物募投项目1000万支注射用HIV 融合抑制剂项目一期（江苏南京至道路制剂生产基地）获批后，开始停止委外生产艾可宁制剂。

　　不过，对比来看，自行生产模式下的毛利率反而更低。2024年，前沿生物自行生产模式下的艾可宁销售收入为0.69亿元，而毛利率仅为20.18%。同期，委托第三方生产模式下的艾可宁销售收入为0.46亿元，毛利率为42.15%。

　　前沿生物方面介绍到，前沿生物江苏南京至道路制剂生产基地一期规划年产能为250万支，目前因批量扩产尚未完成，实际年产能约为162万支。自2024年5月底获批至年末，已累计生产10.5万支艾可宁，本期产能利用率约为11%，产品产销率约为85%。由于本期年产能利用不足，营业成本中包含停工费用1100万元，这导致自行生产模式下毛利率较低。

　　前沿生物方面解释称，自行生产模式下毛利率低于同行业产品的原因主要是，公司目前处于战略布局的关键阶段，为提升供应保障稳定性和长期竞争力，公司自建了制剂生产基地。虽然短期内由于产能利用率较低导致单位固定成本较高，但随着销售逐渐放量，以及在研产品陆续进入商业化阶段，规模效应预计将逐步释放。