“当前，招行为超2亿个人客户提供优质服务，管理零售客户总资产（AUM）规模超过16万亿元”。招商银行行长王良在8月7日举办的“财富启新程湾区共潮生——2025财富合作伙伴论坛”上宣布。据了解，这是国内首家达成此里程碑的股份制商业银行，“零售之王”招牌再次闪亮。

　　南都湾财社记者注意到，在招商银行2024年度股东大会上，有股东对招商银行近年基金销售“不理想”提出疑虑，王良既坦诚过去在ETF基金等布局不完整，也介绍了“坚持为客户创造价值，从更合理的资产配置看待每一只产品销售”的财富管理理念。

　　在零售AUM突破16万亿之际，王良在本次论坛上又带来了哪些财富管理新思考？南都湾财社解锁“零售之王”财富管理的“变”与“不变”，讲述16万亿是里程碑也是新起点。

　　16万亿背后的财富版图

　　招商银行的财富管理之路，是一条伴随着中国经济腾飞与居民财富增长的坚实轨迹。早在2007年招商银行就在业内率先提出零售AUM的经营理念，并用9年时间达成第一个5万亿。此后，招商银行走出了财富管理的加速度，第二个5万亿缩短至5年，而此次超越第三个5万亿仅用3年多。

　　零售AUM包括客户存款、理财、基金等，它反映银行零售业务的综合客户价值和财富管理能力，是衡量银行零售业务强弱的关键指标之一。

　　王良透露，当前，招行为超2亿个人客户提供优质服务，管理零售AUM规模超过16万亿元，资产托管规模超过24万亿元，资产管理规模近4.5万亿元。在财富资管的“长坡厚雪”上，招商银行跑出了加速度。据介绍，招商银行零售代销保险总规模已突破1万亿元大关。

　　记者注意到，有8家A股上市股份行在2024年财报中披露了零售业务营收数据。2024年，招商银行零售业务收入1968.35亿元，同比增长1.29%，其余7家均出现了不同程度的下滑。

　　然而，挑战如影随形。上述8家股份行中6家公布了零售业务净利润数据，无一例外均出现下降。即使是营收同比增长的招商银行，2024年零售金融业务税前利润也同比下降了9.56%，其中零售财富管理手续费及佣金收入201.90亿元，同比下降25.24%。

　　在王良看来，当前，我国大财富管理行业正面临新趋势、新变化，也迎来新机遇。

　　4大时代之变

　　当粤港澳大湾区的金融脉搏与全球资本市场同频共振，王良感受到财富管理领域正在发生的深刻变革。这些变化并非遥远的风声，而是真切地影响着每个普通人的钱袋子。

　　首先是客户需求之变，“客户需求正向‘全民化、全球化、全场景、全周期、全产品’转变。”王良说。

　　当“00后”进入股市，外卖小哥、网约车司机购买低价保险，财富管理不再是少数高净值人群的专属服务，普通家庭也渴望专业的理财规划。王良介绍，2024年我国银行理财产品投资者数量已达到1.25亿人，公募基金投资者数量已经超过7亿人，商业健康险覆盖人群约7.5亿人。

　　此外，随着全球化深入，中国投资者眼光投向世界，全球资产配置需求激增，QDII基金因外汇额度告急限售消息屡屡受到关注；客户从单纯看重投资收益，向家族传承、子女教育、医疗、保障等场景需求扩展；财富管理服务周期更贯穿亲子阶段，到立业成家，再到养老守护与传承等人生全程；产品需求也从单一理财扩展到基金、保险、信托、私募等多元选择。

　　其次，低利率时代正重塑行业逻辑。自2021年以来，我国利率水平持续走低，10年期国债收益率从3.2%左右下降至1.7%左右；2025年5月，六大国有行一年期存款利率已跌破1%。

　　王良指出，低利率趋势是宏观经济、货币政策、产业与人口等多重因素共同作用的结果。他认为，财富资管机构既面临无风险利率持续走低、投资回报与经营承压的挑战，也面临客户存款理财化趋势的机遇。

　　再次是发展逻辑之变，行业正从“多而小”向“大而强”转变。监管趋严与市场成熟推动行业洗牌，规模至上的粗放模式难以为继，高质量发展成为共识。王良指出，财富资管机构要从本土厮杀转向国际竞合，从“卖产品”的卖方思维转向“以投资者为本”的买方投顾模式，要适应老龄化社会，加强养老、备老产品创新，真正站在客户角度，做长期陪伴的“耐心资本”。

　　与此同时，AI革命正以前所未有的速度重塑行业生态。“AI从替代‘体力’逐步转向替代‘脑力’，未来财富资管机构的服务手段、经营模式、产品形态、资产配置、投研决策等都将面临重塑。”王良强调，“AI+金融”“人+数智化”已是大势所趋。

　　5个“不变”的担当

　　变局之中，必有坚守。王良认为，在大财富管理的新征程上，既要因势而变、因您而变，也要坚守初心、勠力同心。王良在论坛上提出了5个倡议，背后也是招商银行在财富管理领域5个“不变”的角色担当。

　　一是金融强国的“建设者”。在招商银行2024年财报中，无论是在该行董事长缪建民还是王良致辞中，抑或是在该行2025年工作计划中，“建设金融强国”被多次提及。王良在论坛上强调，深度融入国家金融战略布局，推动“资金-资本-产业”良性循环，助力实体经济发展和居民财富保值增值；不断做大做优做强，提升自身实力和全球竞争力。

　　二是长期价值的“创造者”。王良指出，伴随着降费政策的相继落地，银行财富管理模式在持续推进从GMV（商品销售总额）到AUM（资产管理规模）的范式迁移，相比“卖出去”更关注“留得住”。

　　AUM作为客户资产留存数据，是衡量客户价值获得感、财富管理体验的风向标。南都湾财社记者统计发现，有7家A股上市股份行在2024年财报中披露了零售AUM相关数据。其中，截至去年末，招商银行零售AUM“一骑绝尘”，是排名第二的近三倍，在股份行中可谓碾压式存在。特别是零售AUM中存款外的理财、基金、保险、信托等投资类资产比重，是衡量银行财富管理转型深度的重要指标。

　　南都湾财社记者统计发现，上述7家股份行中除了招商银行在该指标上超过70%，其余几家股份行非存款AUM占比均为五六成。

　　三是资产配置的“服务者”。在招商2024年度股东大会上，有股东提问招商银行如何扭转基金销售“困局”，其认为理财、保险这类产品可能只是为客户的资产提供防御，真正能让客户获得认同感的还是要让他们的基金赚到钱。在王良看来，无论是基金、保险还是权益、固收类产品，都涵盖在招商银行所建立的资产配置体系内。

　　在招行APP中，客户可以通过“TREE配置”服务体系，清晰地从“活钱管理”“稳健投资”“进取投资”“保障管理”等策略组合中选择符合自身风险偏好的资产配置。在产品布局上，招商银行已经构建了理财、基金、保险、私募、海外、黄金、存款等7大产品线。

　　“我们希望让客户在守好风险的情况下获得收益，这是我们在财富管理、资产配置方面的理念和主要采取的措施。”王良在该行2024年度股东大会上说。

　　此外，依托以香港为枢纽、辐射全球的国际化网络，以及跨境清结算、投融资、资产托管等成熟服务体系，招行致力于成为客户放眼全球市场的"导航仪"。当普通投资者也能便捷配置海外资产，分享世界经济增长红利，这正是招商银行资产配置“服务者”角色的生动体现。

　　四是“AI+金融”的“探路者”。面对AI浪潮，招商银行实施“AI First”战略，打造“数智招行”，赋予AI能力建设优先地位，率先打造AI型组织。王良在招商银行2024年财报中介绍，招商银行在国内首家发布了百亿级金融大模型“一招”，全行大模型应用场景超120个，促进人与科技相互赋能。

　　五是市场规范的“践行者”。近年来，银行代销个别信托、私募等产品“炸雷”事件时有发生，在理财产品净值化转型下，销售人员对客户承诺收益等违规判例也屡次被法院公开。王良在论坛上倡议合作伙伴，坚持风险为本，把好产品准入关、销售关和底层资产关。

　　王良还倡议，坚持良性竞合，反对“内卷式”竞争。值得注意的是，2024年7月，王良在“2024财富合作伙伴论坛”上宣布，该行将全面推行代销公募基金买入费率一折起的优惠政策，引发外界广泛关注。当“零售之王”加入反内卷，一个共荣共生、健康可持续的财富资管生态圈才变得更有可能。