证券代码：301009 证券简称：可靠股份

杭州可靠护理用品股份有限公司投资者关系活动记录表

编号：2025-005

投资者关系活 □特定对象调研 □分析师会议

动类别 媒体采访 □业绩说明会

□新闻发布会 □路演活动

□现场参观

 其他（电话会议）

参与单位名称 天风证券：张彤、孙海洋；国联基金：陈方园；上海五聚资管：王鑫；及人员姓名 银河基金：杨琪；建信养老金管理：李平祝；北京鑫翰资管：敖飞；华
宝基金：张金涛；上海运舟私募基金：王岩；汇泉基金：王达；博道基
金：王晓莹；附加值投资：杨禹琦；北京市星石投资：王荣亮；信泰人
寿保险：齐津；万家基金：王琴；创金合信基金：梁雪；广东正圆投资：
亓辰；阳光资管：吴彬

时间 2025年8月24日20:00-20:40

地点 电话会议

上市公司接待 副总经理兼财务总监：李超楠

人员姓名 副总经理兼董事会秘书：王向亭

问题一、公司二季度利润环比一季度下降的主要原因是什么？是季
节性因素还是经营利润确实下滑？

答：公司二季度利润环比变化主要与线上渠道的促销节点有关。二
季度有 618 大促，公司秉承以质取胜、传递价值的理念，但在大环境裹
投资者关系活 挟下不参与促销对整体渠道不利，因此二季度受大促影响导致利润环比动主要内容介 下降，其他无特别大因素。同时，公司今年在促销方式和活动设计上进
绍 行了优化，使得业绩同比有较大改善。

问题二、公司对全年销售费用投放有何规划？

答：销售费用包括品牌推广、渠道拓展及渠道布局、销售人员等费
用。品牌投入上，现阶段将延续自主品牌创立以来细水长流的做法；渠
道上，通过自身运营精细化提高费效，以提效为主，不一定扩大投入但效率效果会提升；人员上，部分线下渠道需要投入，计划增加销售人员部署。

问题三、今年销售费用率与去年相比会如何？

答：今年对下半年市场拓展有一定预期，会继续投入，但费用率上会比去年同期有所精进。

问题四、上半年成人用品“推高卖贵”策略的践行情况及成果如何？上半年成人用品量价变化幅度怎样？

答：从整体结果看，成人护理用品平均单价与去年同期基本持平，“推高卖贵”在上半年经营结果上未体现出明显数据。但从结构看，重点在两方面推进：一是推出蔓越莓吸水巾升级款，其定价和实际毛利情况优于现有中重度产品；二是大促期间严格控制价格让利幅度，匹配其他服务增值，以价值提升支撑价格。此外，公司六月份召开专门产品战略会，对纸尿裤和拉拉裤两大核心品类未来发展趋势进行系统性研讨，明确推高卖贵需以产品策略为支撑，提供更多的价值给消费者。

问题五、公司提到的匹配增值服务具体是指什么？

答：公司的增值服务包括 AI 客服全面上线赋能用户运营，以及针对纸尿裤产品体积大、重量重的特点，为解决消费者收货痛点，在提高价格的同时，匹配相应的物流送货上门服务，保障消费者购买后的交付体验。

问题六、偏高毛利的产品（如蔓越莓产品）目前在成人失禁产品结构中的占比及上半年销量如何？

答：目前偏高毛利产品（如蔓越莓产品）在成人失禁产品结构中的占比还不大，因其在国内仍属起步阶段。该产品于今年三月份上线，五月、六月销量增长。

问题七、公司后续有相关的新品规划吗？

答：公司在今年六月份召开了三天的产品战略会，梳理了消费者对产品的痛点场景需求，明确了新品升级和拓展方向，但会放缓推出差异化产品的数量和速度，集中力量打造类似吸收宝的大单品。

问题八、吸收宝和可靠产品在成人失禁产品结构中的细分占比是多少？

答：大致上，目前可靠产品占比在 20%到 25%之间，吸收宝占比在 50%
到 60%之间。

问题九、二季度毛利率同比环比略有下降的原因是什么？

答：二季度毛利率环比下降主要是受 618 促销节点的影响。

问题十、上半年在机构和特渠的拓展进度怎么样？线上和线下的增长情况是？

答：公司上半年机构和特渠拓展是增长亮点，特渠（如医院店）在网点数及成交量上有不错增长，机构业务围绕连锁型大客户专项攻坚取得增长，未来仍将着力发展特渠和机构业务。线上和线下的增幅基本相当。

问题十一、杭港参股工厂目前绒浆的产能、对公司供给量情况，以及上半年毛利率中是否隐含该部分自产绒毛浆的贡献？

答：杭港工厂目前年产能为 10 万吨，且正在布局产能扩产项目，以抓住全球贸易局势不明朗情况下的国产替代市场机会。上半年公司与杭港的交易处于平稳状态，同时已与国内三家国产绒毛浆生产商建立采购关系。上半年绒毛浆对成本略有上升压力，但整体情况可控。

问题十二、公司婴儿护理用品业务与合生元的合作情况，以及自身客户开拓进度如何？

答：公司已与合生元结束合作，因其集团战略调整终止了婴儿纸尿裤业务。2023 年底公司决定取得合生元杜迪婴儿品牌授权，并自 2024 年二季度开始在国内线上线下运营该自主品牌。截至 2025 年上半年，杜迪自主品牌营收同比增长 116%，亏损幅度较 2024 年大幅度缩窄，公司对其未来稳健成长有信心。此外，公司在 ODM 业务上攻坚拓展，引入了一些大客户，对婴儿业务改善起到支撑作用。

问题十三、上半年婴儿护理用品业务约 2 亿收入中，自主品牌占比
多少？

答：目前,公司自主品牌占比还不到 10%。

问题十四、婴儿护理用品业务的核心成长驱动来自代工客户还是国
内市场自主发展？

答：公司战略重心仍在成人护理板块，婴儿业务定位为“以婴养成”，
即通过婴儿业务的更强造血功能支持成人产品发展。因此，婴儿业务将
同时发展自主品牌和 ODM 业务：自主品牌未来市场稳定后有望快速达到
盈亏平衡点，并成为公司利润贡献业务板块；ODM 业务也会积极拓展全
球范围客户，两者共同驱动婴儿业务成长。

问题十五、公司对上半年经营成果的评价以及下半年收入和利润率
的预期如何？

答：公司认为上半年经营成果仍有努力和提升空间。下半年将延续
年度目标规划方向，在机会抓取和工作落地时效上会更加抓紧，公司对
下半年保持积极信心，但对具体年度增长水平暂无法确定。下半年收入
目标是实现增长，但市场竞争激烈，公司将坚持内部管理优化、产品打
磨及既定价格策略。

问题十六、公司是否能在下半年延续双位数的收入增长？

答：延续增长是公司下半年的目标。今年市场环境竞争加剧，行业
整体面临更大的压力。公司仍决定坚持战略方向，并配套相应支撑措施。
为此，六月份公司专门召开了产品战略会，旨在统一思想、坚定策略，
确保内部协同推进。

附件清单 无

（如有）

日期 2025 年 8 月 25 日